Una estrategia ofensiva consiste en acciones de una empresa dirigidas contra los líderes del mercado para asegurar una ventaja competitiva.
La ventaja competitiva puede lograrse como una ventaja de costos, una ventaja de diferenciación o una ventaja de recursos. Una estrategia ofensiva debe ser creativa para que los competidores no puedan frustrarla fácilmente.
Las estrategias ofensivas incluyen una reducción drástica del precio, una campaña publicitaria muy creativa e imaginativa o un nuevo producto de diseño único que de repente atrae sustancialmente a los clientes.
Una estrategia ofensiva exitosa genera una ventaja competitiva durante un período de tiempo relativamente largo.
Según Thompson y Strickland, se trata de tres períodos distintos: (i) período de acumulación; (ii) período de beneficio; y (iii) período de erosión.
Si la empresa tiene en su poder todos los recursos para el despliegue inmediato para la implementación de movimientos ofensivos, el período de preparación puede ser corto.
Sin embargo, el período de preparación puede ser más largo si los recursos necesarios no están fácilmente disponibles, la aceptación del nuevo producto por parte del cliente tomaría algún tiempo o si es probable que el desarrollo de la tecnología requiera más tiempo.
El período de beneficios es el período de tiempo durante el cual la empresa disfruta de los beneficios de la ventaja competitiva. Dependiendo de cuánto tiempo les lleve a los competidores realizar movimientos de contraofensiva, el período de beneficio puede ser corto o largo. El período de erosión comienza cuando los competidores emprenden movimientos de contraofensiva. Cuanto más temprano y más fuerte sea el contraataque, más temprano será el comienzo de la erosión de la ventaja competitiva:
Las empresas utilizan estrategias ofensivas para crear una ventaja competitiva. Adoptan tales estrategias para lograr una ventaja de costos, una ventaja de diferenciación o una ventaja de recursos.
La estrategia ofensiva puede llevarse a cabo mediante una reducción drástica de los precios, una campaña publicitaria imaginativa e increíblemente atractiva o un nuevo producto de gran éxito.
Condiciones previas para una estrategia ofensiva exitosa
Para tener éxito con estrategias ofensivas, una empresa debe asegurarse de haber sido capaz de hacerlo;
- Lograr la aceptación de su producto por parte del cliente en un período de tiempo razonablemente corto (si no es un producto altamente innovador o novedoso en el mundo).
- Acumular los recursos y capacidades necesarios para su implementación;
- Desanimar a los competidores mediante acciones ofensivas para lanzar contraofensivas;
- Piense en movimientos ofensivos y defensivos de seguimiento, uno tras otro, para proteger su mala posición.
Una empresa debe tener en cuenta que el "período de beneficio" de la ventaja competitiva puede no durar mucho.
En cierto momento, los competidores detectarían los movimientos estratégicos y comenzarían a contrarrestarlos.
Por ejemplo, si la estrategia ofensiva conduce a una ventaja de diferenciación, los competidores pueden imitar el atributo de diferenciación rápidamente.
Es probable que los competidores ingeniosos lancen un contraataque mediante iniciativas que superen las desventajas del mercado. Como resultado, la ventaja competitiva de la empresa comenzará a erosionarse.
Las estrategias ofensivas se lanzan con éxito si están vinculadas a las competencias básicas o a las fortalezas de los recursos y las capacidades competitivas de la empresa.
Buenos candidatos para ataques ofensivos estratégicos son líderes de mercado que tienen algunas "debilidades de mercado", como tecnología obsoleta, clientes insatisfechos, líneas de productos inferiores, empresas de segundo lugar que tienen algunas desventajas competitivas específicas y pequeñas empresas locales.
Los competidores del mercado con movimientos ofensivos pueden provenir de nuevos participantes en la industria, así como de empresas ingeniosas establecidas que intentan mejorar su posición en el mercado.
