Proceso de segmentación, focalización y posicionamiento (modelo STP)

A successful marketing plan needs proper segmentation, targeting, and positioning. The process of segmentation, targeting, and positioning is called STP Model ((segmentation, targeting, and positioning). For a brand and its products to be successful, the marketer needs the identify the segments of the market and understand under which bases each segment falls. Once the segments are identified, targeting’s job is to find suitable ones for the brand that has the potential for high sales numbers, growth, and low competition. Lastly, marketing positioning takes over. Its job is to develop a marketing mix that puts the product in a unique position to the targeted segments for attracting potential buyers. In this post, we will understand the 3 steps of the STP Model(segmentation, targeting, and positioning)

Modelo de 3 pasos de segmentación, focalización y posicionamiento (STP)

  No brand or company can satisfy all customers, so it is up to the company to select the specific parts of the market, which they can best serve. So, businesses could identify market segments, select a few profitable segments, and develop products and marketing mixes aimed at particular customers. Target marketing is made up of 3 stages;

1. segmentación de mercado,
2. orientación de marketing, y
3. posicionamiento del producto.

Los estudiantes necesitan tener claridad; 'marketing targeting' y 'target marketing' suenan similares pero son diferentes. El 'marketing objetivo' es todo el proceso de identificar los segmentos del mercado, apuntar a uno o más que sean adecuados (esto es marketing objetivo), y la posición en el mercado es una forma de atraer a los compradores potenciales de los segmentos objetivo seleccionados. La 'orientación de marketing' es el segundo paso del 'marketing objetivo', donde los especialistas en marketing evalúan y seleccionan los mejores segmentos del mercado. La segmentación del mercado es la identificación de grupos de clientes que comparten características similares.. This process has several advantages and enables a marketing manager to design an effective plan for each segment. Usually, tourism companies segment their market by using demographic, geographic, psychographic, behavioral, and product-related variables. The chosen segments ought to be measurable, accessible, substantial, and actionable. Therefore, proper target marketing is necessary for the best market coverage plan. All three stages of target marketing have two important tasks these are;

1. Segmentación de mercado
   1. Identificar las bases para segmentar el mercado.
   2. Desarrollar perfiles de segmentos resultantes.
2. Orientación de mercado
   3. Desarrollar medidas de atractivo del segmento.
   4. Seleccione los segmentos objetivo
3. Posicionamiento de marketing
   5. Desarrollar el posicionamiento para cada segmento objetivo.
   6. Desarrollar una mezcla de marketing para cada segmento objetivo.

Intentemos entenderlos.

A. Segmentación del mercado

La primera es la segmentación del mercado, que consiste en dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con distintas necesidades, características o comportamientos que podrían Requieren productos o mezclas de marketing separados.. The company identifies different ways to segment the market and develops profiles of the resulting market segments. Segmenting strategies include demographics, lifestyle, geographic and behavioral approaches. Demographics segmentation means you break up markets based on personal traits like age, race, marital status, gender, and income. Lifestyle segmenting means you divide customers by hobbies and interests. Geographic segmentation makes the local, state, regional, national, or international markets key. Behavioral segmenting is based on such things as usage patterns and benefits sought from the product.

1. Identificar las bases para segmentar el mercado.

Una marca necesita seleccionar adecuadamente las bases para la segmentación del mercado. Dependiendo del tipo de mercado, las bases o tipos de segmentación del mercado variarán. Para el mercado de consumo, las bases de la segmentación son;

• Segmentación del mercado geográfico
• Segmentación del mercado demográfico
• Segmentación del mercado psicográfico
• Segmentación del mercado conductual.

Para segmentación del mercado empresarial, las bases son

• Demografía
• Variables operativas
• Enfoques de compra
• Factores situacionales
• Características personales

2. Desarrollar perfiles de segmentos resultantes.

Desde las bases, el proceso de segmentación del mercado desarrolla un perfil de un grupo adecuado de clientes o compradores que generará la mayor cantidad de ventas. Este segmento debe ser mensurable, procesable y tener potencial de crecimiento.

B. Orientación al mercado

El segundo paso es la orientación al mercado: evaluar el atractivo de cada segmento de mercado y seleccionar uno o más de los segmentos de mercado en los que ingresar. Al evaluar diferentes segmentos del mercado, una empresa debe considerar tres factores:

• Tamaño y crecimiento del segmento: Analizar las ventas actuales del segmento, las tasas de crecimiento y la rentabilidad esperada.
• Atractivo estructural del segmento: Nivel de competencia, Productos sustitutos, Poder de los compradores y Proveedores poderosos.
• Objetivos y recursos de la empresa: Examine las habilidades y los recursos de la empresa necesarios para tener éxito en ese segmento. Ofrezca un valor superior y obtenga ventajas sobre la competencia.

Después de evaluar diferentes segmentos, la empresa ahora debe decidir a cuáles y a cuántos segmentos se dirigirá. El mercado objetivo está formado por compradores que comparten necesidades o características comunes a las que la empresa decide atender.

3. Desarrollar medidas de atractivo del segmento.

Las marcas deben medir qué hace que los segmentos sean atractivos para sus objetivos. Estas podrían ser las cifras de ventas potenciales, la falta de competencia, la cantidad de compradores y las oportunidades de crecimiento.

4. Seleccione los segmentos objetivo

Según el tipo de producto o servicio, las marcas deben seleccionar uno o más segmentos a los que apuntar que garanticen la mayor cantidad de ventas y ayuden a la empresa a crecer. 3 cobertura de mercado que las empresas pueden utilizar para dirigirse al mercado; (1) marketing indiferenciado, (2) marketing diferenciado y (3) marketing concentrado.

C. Posicionamiento de marketing

El tercer paso es el posicionamiento en el mercado. Más allá de decidir a qué segmentos del mercado se dirigirá, la empresa debe decidir qué posiciones quiere ocupar en esos segmentos.

5. Desarrollar el posicionamiento para cada segmento objetivo.

Para todos los segmentos objetivo seleccionados, una marca debe definirse por los atributos que interesan a los consumidores. La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto en función de atributos importantes. Nuevamente podemos decir que es el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia.

6. Desarrollar una mezcla de marketing para cada segmento objetivo.

El posicionamiento implica implantar los beneficios únicos y la diferenciación de la marca en la mente de los clientes y establecer la combinación de marketing de la marca de manera que atraiga a los clientes más que la competencia.