Processo de segmentação, direcionamento e posicionamento (modelo STP)

A successful marketing plan needs proper segmentation, targeting, and positioning. The process of segmentation, targeting, and positioning is called STP Model ((segmentation, targeting, and positioning). For a brand and its products to be successful, the marketer needs the identify the segments of the market and understand under which bases each segment falls. Once the segments are identified, targeting’s job is to find suitable ones for the brand that has the potential for high sales numbers, growth, and low competition. Lastly, marketing positioning takes over. Its job is to develop a marketing mix that puts the product in a unique position to the targeted segments for attracting potential buyers. In this post, we will understand the 3 steps of the STP Model(segmentation, targeting, and positioning)

3 etapas do modelo de segmentação, direcionamento e posicionamento (STP)

  No brand or company can satisfy all customers, so it is up to the company to select the specific parts of the market, which they can best serve. So, businesses could identify market segments, select a few profitable segments, and develop products and marketing mixes aimed at particular customers. Target marketing is made up of 3 stages;

1. segmentação de mercado,
2. segmentação de marketing e
3. posicionamento de produto.

Os alunos precisam ser claros; 'direcionamento de marketing' e 'marketing direcionado' parecem semelhantes, mas são diferentes. 'Marketing alvo' é todo o processo de identificação dos segmentos de mercado, visando um ou mais que sejam adequados (isto é segmentação de marketing), e a posição no mercado é uma forma de atrair os potenciais compradores dos segmentos-alvo selecionados. 'Segmentação de marketing' é a segunda etapa do 'marketing direcionado', onde os profissionais de marketing avaliam e selecionam os melhores segmentos do mercado. A segmentação de mercado é a identificação de grupos de clientes que compartilham características semelhantes. This process has several advantages and enables a marketing manager to design an effective plan for each segment. Usually, tourism companies segment their market by using demographic, geographic, psychographic, behavioral, and product-related variables. The chosen segments ought to be measurable, accessible, substantial, and actionable. Therefore, proper target marketing is necessary for the best market coverage plan. All three stages of target marketing have two important tasks these are;

1. Segmentação de mercado
   1. Identificar as bases para segmentar o mercado.
   2. Desenvolva perfis de segmentos resultantes
2. Segmentação de mercado
   3. Desenvolver medidas de atratividade do segmento
   4. Selecione o(s) segmento(s)-alvo
3. Posicionamento de marketing
   5. Desenvolva o posicionamento para cada segmento-alvo
   6. Desenvolva um mix de marketing para cada segmento-alvo

Vamos tentar entendê-los.

A. Segmentação de mercado

A primeira é a segmentação do mercado, dividindo um mercado em grupos menores de compradores com necessidades, características ou comportamentos distintos que possam exigem produtos ou mixes de marketing separados. The company identifies different ways to segment the market and develops profiles of the resulting market segments. Segmenting strategies include demographics, lifestyle, geographic and behavioral approaches. Demographics segmentation means you break up markets based on personal traits like age, race, marital status, gender, and income. Lifestyle segmenting means you divide customers by hobbies and interests. Geographic segmentation makes the local, state, regional, national, or international markets key. Behavioral segmenting is based on such things as usage patterns and benefits sought from the product.

1. Identificar as bases para segmentar o mercado.

Uma marca precisa selecionar adequadamente as bases para a segmentação de mercado. Dependendo do tipo de mercado, as bases ou tipos de segmentação do mercado irão variar. Para o mercado consumidor, as bases da segmentação são;

• Segmentação geográfica do mercado
• Segmentação Demográfica do Mercado
• Segmentação de mercado psicográfico
• Segmentação Comportamental do Mercado.

Para segmentação do mercado empresarial, as bases são

• Demografia
• Variáveis Operacionais
• Abordagens de compra
• Fatores situacionais
• Características pessoais

2. Desenvolva perfis de segmentos resultantes

A partir das bases, o processo de segmentação de mercado desenvolve um perfil de um grupo adequado de clientes ou compradores que proporcionará o maior número de vendas. Este(s) segmento(s) precisa(m) ser mensurável(s), acionável(s) e ter potencial de crescimento.

B. Segmentação de mercado

A segunda etapa é a segmentação de mercado – avaliando a atratividade de cada segmento de mercado e selecionando um ou mais segmentos de mercado para entrar. Ao avaliar diferentes segmentos de mercado, uma empresa deve considerar três fatores:

• Tamanho e crescimento do segmento: Analise as vendas atuais do segmento, as taxas de crescimento e a lucratividade esperada.
• Atratividade estrutural do segmento: Nível de concorrência, Produtos substitutos, Poder dos compradores e Fornecedores poderosos.
• Objetivos e recursos da empresa: Examine as habilidades e os recursos da empresa necessários para ter sucesso nesse segmento. Ofereça valor superior e obtenha vantagens sobre os concorrentes.

Depois de avaliar diferentes segmentos, a empresa deve agora decidir quais e quantos segmentos irá atingir. O mercado-alvo consiste em compradores que compartilham necessidades ou características comuns que a empresa decide atender.

3. Desenvolver medidas de atratividade do segmento

As marcas devem medir o que torna os segmentos atraentes para o público-alvo. Podem ser os números potenciais de vendas, falta de concorrência, número de compradores, oportunidade de crescimento.

4. Selecione o(s) segmento(s)-alvo

Com base no tipo de produto ou serviço, as marcas precisam selecionar um ou mais segmentos para atingir, que garantirão a maior parte das vendas e ajudarão a empresa a crescer. 3 cobertura de mercado que as empresas podem utilizar para atingir o mercado; (1) marketing indiferenciado, (2) marketing diferenciado e (3) marketing concentrado.

C. Posicionamento de marketing

A terceira etapa é o posicionamento de mercado. Além de decidir quais segmentos de mercado atingirá, a empresa deve decidir quais posições deseja ocupar nesses segmentos.

5. Desenvolva o posicionamento para cada segmento-alvo

Para todos os segmentos-alvo selecionados, uma marca precisa definir-se pelos atributos que interessam aos consumidores. A posição de um produto é a forma como o produto é definido pelos consumidores em atributos importantes. Novamente podemos dizer que é o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos concorrentes.

6. Desenvolva um mix de marketing para cada segmento-alvo

O posicionamento envolve implantar os benefícios exclusivos e a diferenciação da marca na mente dos clientes e definir o mix de marketing da marca de uma forma que atraia mais os clientes do que a concorrência.