Marketing é como as empresas criam valor para os clientes e constroem relacionamentos sólidos com eles para capturar valor dos clientes em troca. O processo de 5 etapas da estrutura de marketing em que o valor é criado para os clientes e os profissionais de marketing capturam valor dos clientes em troca.
- Compreendendo o mercado e as necessidades e desejos do cliente.
- Projetando uma estratégia de marketing voltada para o cliente.
- Construir um plano de marketing integrado que agregue valor superior.
- Construa relacionamentos lucrativos.
- Capturando valor dos clientes.
Passo 1: Compreendendo o mercado e as necessidades e desejos do cliente
É importante compreender as necessidades, desejos e demandas dos clientes para construir ofertas de mercado que satisfaçam os desejos e construir relacionamentos carregados de valor com os clientes. Isso aumenta o valor do cliente de longo prazo para a empresa.
Necessidades – Estados de privação sentida
Eles incluem a necessidade física de necessidades como alimentação, roupas, abrigo, calor, segurança e necessidades individuais de conhecimento e autoexpressão. Os profissionais de marketing não podem criar essas necessidades, pois são uma parte básica da marcação humana.
Desejos – As formas das necessidades humanas são moldadas pela cultura e pela personalidade individual.
Os desejos são moldados pela sociedade e descritos em termos de objetos que irão satisfazer as necessidades.
Por exemplo, um americano em Dhaka precisa de comida, mas quer um McDonald's.
Demandas – Desejos humanos que são apoiados pelo poder de compra.
Dados seus desejos e recursos, as pessoas exigem produtos com benefícios que agreguem maior valor e satisfação.
Passo 2: Projetando uma estratégia de marketing voltada para o cliente
Áreas de foco para projetar uma estratégia de marketing:
- Selecionando clientes para atender – definindo o mercado-alvo
- Decidir como atender os clientes da melhor maneira – escolhendo uma proposta de valor
Selecionando clientes para atender:
A empresa primeiro decide quem irá atender e divide o mercado em segmentos de clientes. Em seguida, vai atrás de seções específicas do mercado ou de seu mercado-alvo.
Eles têm como alvo os clientes com base em seu nível, momento e natureza da demanda.
Escolhendo uma proposta de valor
Eles decidem como isso atenderá seu cliente. É assim que ela vai se diferenciar e se posicionar no mercado. A proposta de valor de uma marca é o conjunto de valores e benefícios que ela promete entregar aos seus clientes.
As empresas precisam de conceber propostas de valor fortes que lhes proporcionem a maior vantagem nos seus mercados-alvo.
5 conceitos alternativos para projetar uma estratégia de marketing voltada para o cliente são;
- Conceito de produção: Os consumidores preferirão produtos que estejam disponíveis e sejam altamente acessíveis. A gestão deve concentrar-se na melhoria da eficiência da produção e da distribuição.
- Conceito de produto: Os consumidores preferirão produtos que ofereçam maior qualidade, desempenho e recursos inovadores. Concentre-se em fazer melhorias contínuas no produto.
- Conceito de venda: Os consumidores não comprarão produtos suficientes da empresa, a menos que ela empreenda um esforço de venda e promoção em grande escala. Normalmente é praticado com produtos não procurados que a empresa precisa vender e geralmente resulta em práticas de venda agressivas. A empresa vende o que produz e não o que o mercado deseja.
- Conceito de marketing: Os objetivos organizacionais são alcançados conhecendo as necessidades e desejos dos mercados-alvo e entregando as satisfações desejadas melhor do que os concorrentes.
- Conceito social: A estratégia de marketing deve agregar valor aos clientes de tal forma que melhore tanto os clientes quanto o bem-estar da sociedade e os interesses de longo prazo.
Etapa 3: Construindo um plano de marketing integrado que agregue valor superior
A estratégia de marketing da empresa descreve quais clientes a empresa atenderá e como criará valor. Em seguida, o profissional de marketing desenvolve planos de marketing integrados que agregarão o valor pretendido aos clientes-alvo.
Consiste na empresa composto de marketing (4Ps), o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para implementar sua estratégia de marketing.
O programa de marketing constrói relacionamentos com os clientes, transformando a estratégia de marketing em ação.
Para isso, é necessário combinar todas essas ferramentas de marketing em um programa de marketing abrangente e integrado que comunique e entregue o valor esperado aos clientes.
Passo 4: Construa relacionamentos lucrativos
O gerenciamento de relacionamento com o cliente é o processo geral de construção e manutenção de relacionamentos lucrativos com os clientes, entregando valor e satisfação superiores ao cliente.
A gestão do relacionamento com o cliente visa produzir um alto valor do cliente, o valor total combinado da vida útil do cliente de todos os seus clientes.
A chave para construir relacionamentos duradouros é a criação de valor e satisfação superiores para o cliente.
As empresas hoje desejam adquirir relacionamentos lucrativos e construir relacionamentos que aumentem sua participação na parcela de clientes que compram uma empresa em suas categorias de produtos.
Etapa 5: Capturando valor dos clientes
O objetivo final da gestão de relacionamento com o cliente é produzir um alto valor do cliente – valores totais combinados ao longo da vida de todos os clientes atuais e potenciais da empresa.
Quanto mais leais aos clientes lucrativos da empresa, maior será o valor do cliente. O valor do cliente pode até ser uma maneira melhor de medir seu desempenho do que a participação de mercado ou as vendas atuais.
Os profissionais de marketing não podem criar valor para o cliente e construir relacionamentos com eles sozinhos. Eles precisam trabalhar em estreita colaboração com outros departamentos da empresa e com parceiros externos à empresa.
Além de serem bons na gestão de relacionamento com o cliente, eles também precisam ser bons na gestão de relacionamento com parceiros.
Palavras finais Gerenciando o processo de marketing
A última etapa do processo de marketing é organizar os recursos necessários para executar o plano de marketing, colocá-lo em ação e exercer o controle.
Para a implementação do plano de marketing, a empresa precisa construir uma organização de marketing.
Este tipo de organização é composto por diversos especialistas responsáveis pela realização de pesquisas de marketing, publicidade, desenvolvimento de produtos, atendimento ao cliente, etc.
Tal organização exige a criação de um departamento denominado departamento de marketing, chefiado por um Vice-Presidente/Diretor/GM. Ele geralmente executa três tipos de tarefas.
Primeiro, ele coordena as atividades realizadas por diferentes funcionários do departamento de marketing.
Segundo, ele deve trabalhar em estreita colaboração com outro pessoal-chave encarregado de outras responsabilidades, como pessoal, finanças, etc.
Terceiro, deve desempenhar diversas funções operacionais e técnicas como selecionar, treinar, dirigir, motivar e avaliar o pessoal de seu departamento para melhor desempenho de cada um deles.
Quando o plano for implementado, a gestão deve certificar-se de que tudo está indo bem. Ele pode garantir isso recebendo feedback e tomando medidas corretivas, se necessário, ou seja, controlando.
