Pessoas diferentes experimentam novos produtos em velocidades variadas. Para cada produto, encontramos pioneiros de consumo e adotantes iniciais. Outros consumidores adotam novos produtos muito mais tarde. Os consumidores passam por cinco etapas no processo de adoção de um novo produto.
5 tipos de adotantes
Vejamos o diagrama para entender como os adotantes adotam um novo produto ao longo do tempo.
Após um início lento, um número crescente de pessoas adota o novo produto. O número de adotantes atinge um pico e depois diminui à medida que restam menos não adotantes.
Os inovadores são definidos como os primeiros 2½ compradores a adotar uma nova ideia (aqueles além de dois desvios padrão do tempo médio de adoção); os primeiros a adotar são os próximos 13,5% (entre um e dois desvios padrão); e assim por diante.
Os cinco grupos de adotantes descritos acima diferem em valores.
Os inovadores assumem empreendimentos que experimentam novas ideias com algum risco. Os primeiros adotantes são influenciados pelo respeito dos líderes de opinião nas suas comunidades e adotam novas ideias cedo, mas com cuidado. A maioria inicial age deliberadamente.
Raramente são líderes que adotam novas ideias antes da pessoa comum. A maioria tardia tem uma atitude cética e adota uma inovação somente depois que a maioria das pessoas já a experimentou.
Retardatários são pessoas ligadas à tradição. Olham para as mudanças com desconfiança e adoptam a inovação apenas quando esta se torna uma tradição.
Esta classificação de adotante tem implicações importantes para uma empresa inovadora. A empresa deve estudar as características dos inovadores e dos primeiros adotantes e deve concentrar-se nos esforços de marketing para eles.
A maioria dos inovadores são relativamente mais jovens, têm melhor escolaridade e têm rendimentos mais elevados do que os que adoptaram posteriormente e os que não adoptaram.
São mais receptivos a coisas desconhecidas, dependem mais dos seus próprios valores e julgamento e estão mais dispostos a assumir riscos. A fidelidade à marca é baixa e eles estão mais propensos a promoções especiais, como descontos, cupons e amostras.
Vamos aprender brevemente sobre os 5 tipos de adotantes;
Inovadores: os que assumem riscos
Os inovadores são aventureiros – estão dispostos a experimentar novos produtos com algum risco.
Os primeiros usuários do novo produto são chamados de inovadores. Tendem a ser pessoas mais jovens, com rendimentos relativamente elevados, que estão dispostas a gastar mais do que quantias normais de dinheiro pelo produto e orgulham-se de serem os primeiros entre os seus pares a possuir um novo produto específico.
Consequentemente, são os formadores de opinião dentro do seu grupo de referência. Eles derivam muito do seu status social e satisfação social do papel de inovadores.
Como resultado, procuram ativamente novos produtos que os ajudem nessa busca.
Primeiros usuários: os líderes de opinião
Os primeiros adotantes são guiados pelo respeito. Eles são líderes de opinião nas suas comunidades e adotam novos produtos precocemente, mas com cuidado.
Os primeiros usuários representam 13,5% do total de compradores. Embora não avancem tão rapidamente como os inovadores, experimentam um novo produto no início do seu ciclo de vida, sem esperar que muitas pessoas o aceitem.
Como inovadores, são razoavelmente ricos e querem estar entre os primeiros a adquirir um novo produto. Junto com os inovadores, eles são formadores de opinião para que seus amigos e colegas comprem e utilizem o tipo de produto.
Uma das diferenças significativas entre inovadores e pioneiros é que eles não estão tão ansiosos para serem os primeiros compradores. Eles se contentam em ficar em segundo lugar e não buscam ativamente novos produtos como fazem os inovadores.
Maioria inicial: os adotantes cautelosos
A maioria inicial é deliberada. Embora raramente sejam líderes, eles adotam um novo produto antes da pessoa comum.
Eles representam o próximo 34% a entrar no mercado. Eles são distintamente diferentes dos dois grupos anteriores de compradores – inovadores e pioneiros.
Este grupo é mais deliberado nas suas decisões de compra, olhando para os inovadores e pioneiros em busca de dicas de compra, e é mais sensível ao preço. A maioria inicial adota o produto somente depois de ele ter sido amplamente aceito.
Esses consumidores percebem mais riscos em novos produtos do que os inovadores e os primeiros adotantes. Como esse grupo é tão grande, ele decide se o produto terá sucesso no uso geral ou se atenderá a um nicho de mercado restrito.
Sem pelo menos parte desta maioria inicial, o produto provavelmente não alcançará um volume de vendas suficiente para ser especialmente rentável.
Maioria Tardia: Os Céticos
A última maioria está cética. Eles adotam uma inovação somente depois que a maioria das pessoas a experimentou.
Este grupo compreende outros 34% do mercado total. Este grupo vê ainda mais riscos em novos produtos do que os da maioria inicial.
Os clientes desta categoria tendem a ser bastante conservadores e céticos em relação a novos produtos, embora o produto dificilmente possa ser considerado novo nesta altura do ciclo de vida.
Além disso, tendem a ser muito sensíveis ao preço e geralmente não estão dispostos a comprar até estarem convencidos de que o preço está no seu ponto mais baixo.
Os membros da maioria tardia não veem o produto em termos do seu ciclo de vida. Ainda assim, eles só se sentem confortáveis em adotá-la depois que a inovação é amplamente aceita.
Retardatários: os últimos a experimentar novos produtos, adotantes fiéis à tradição
Os retardatários são limitados pela tradição. Eles só ficam desconfiados quando isso se torna uma espécie de tradição.
O último grupo de compradores compõe os últimos 16% a fazerem suas compras. São os indivíduos, famílias ou organizações que resistem ou nunca adotam o novo produto. A característica mais distintiva deste grupo são os seus padrões de compra altamente tradicionais.
É provável que esperem até terem certeza de que um produto foi aceito. Este grupo inclui pessoas mais velhas com rendimentos mais baixos, mas o poder de compra não é a principal razão pela qual os retardatários são tão cautelosos – estão ligados ao passado.
Embora os retardatários possam ser tímidos por natureza, não é necessariamente por isso que rejeitam uma inovação. Alguns produtos têm pouco interesse para determinados clientes, não são necessários ou são muito caros.
Palavras finais:
Você deve lembrar que as categorias de adotantes diferem de produto para produto. O inovador que se apressou em comprar um determinado produto pode ter pouco interesse em outro novo tipo de produto. Mesmo as pessoas geralmente receptivas a novos produtos nem sempre estão entre os primeiros a adotá-los.
As pessoas diferem significativamente na sua disposição para experimentar novos produtos. Dependendo da sua atitude, crença, renda e estilo de vida, eles podem cair em inovadores, adotantes iniciais, maioria inicial, maioria tardia e retardatários.
Inovadores e pioneiros iniciarão o processo de adoção de um novo produto antecipadamente. Em contraste, as categorias de maioria inicial, maioria tardia e retardatários levarão tempo para serem implementadas. processo de decisão do comprador.
