Los trabajos de venta personal son de muchos tipos. La venta personal juega un papel diferente en diferentes empresas.
La historia de la profesión vendedora se remonta a la antigüedad. Las personas que se dedican a trabajos de venta tienen muchos nombres, como vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de marketing.
Hoy en día, la mayoría de los vendedores son profesionales bien educados y capacitados. Trabajan para construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Realizan estas tareas escuchando a sus clientes, evaluando sus necesidades y organizando sus esfuerzos para abordar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades.
Tabla de contenido
¿Qué es la venta personal? – Significado de Venta Personal
Un vendedor actúa para una empresa realizando una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, servicio y recopilación de información. El término "vendedor" abarcaba una amplia gama de puestos.
En un extremo, un vendedor podría ser principalmente un "tomador de pedidos", como el vendedor de una tienda minorista que se encuentra detrás del mostrador.
En el otro extremo están los "captadores de órdenes". Son vendedores cuyos puestos exigen la venta creativa de productos y servicios, que van desde electrodomésticos, equipos industriales o aviones hasta seguros, publicidad o servicios de consultoría.
Algunos vendedores se dedican a la "venta misionera". Se supone que estos vendedores no deben aceptar pedidos.
Trabajan para generar buena voluntad o educar a los compradores.
Un ejemplo es el vendedor de una empresa farmacéutica que pide a los médicos que les informen sobre sus productos farmacéuticos y les insta a que los receten a sus pacientes.
Lea nuestra publicación sobre tipos de ventas y sobre el proceso de creación y gestión de una fuerza de ventas eficaz.
Papel de la venta personal
La venta personal es la herramienta interpersonal de la combinación de promoción. A diferencia de la publicidad, la venta personal es una comunicación personal bidireccional entre vendedores y clientes individuales.
Esta comunicación podrá realizarse presencialmente, por teléfono, a través de videoconferencias o por otros medios. Esto implica que las ventas personales pueden ser más confiables que la publicidad en situaciones de venta más complicadas.
Los vendedores pueden ser muy eficaces a la hora de explorar los problemas de los clientes. Pueden redactar la oferta de marketing para satisfacer las necesidades especiales de cada cliente y negociar las condiciones de venta.
El papel de la fuerza de ventas varía de una empresa a otra. Las empresas que venden a través de catálogos de pedidos por correo, corredores y agentes no mantienen vendedores.
Sin embargo, la fuerza de ventas juega un papel fundamental en las empresas que venden productos comerciales. Trabajan directamente con los clientes y representan a la empresa.
Los vendedores empleados en empresas productoras de bienes de consumo no entran en contacto directo con los clientes.
No obstante, su función es valiosa porque trabajan con mayoristas y minoristas y les ayudan a ser más eficaces en la venta de los productos de la empresa.
Muy a menudo, Salesforce trabaja tanto para el vendedor como para el comprador. Localizan y desarrollan nuevos clientes y comunican información sobre la empresa, sus productos y servicios.
Realizan tareas de venta acercándose a los clientes, presentando sus productos, respondiendo objeciones, negociando precios y condiciones y cerrando ventas.
Además, los vendedores brindan servicios a los clientes, realizan investigación de mercado, recopilar información de mercado y completar informes de llamadas de ventas.
Al mismo tiempo, los vendedores representan a los clientes de la empresa.
Se comunican con los ejecutivos de las necesidades y preocupaciones de los clientes de la empresa sobre los productos de la empresa. Por tanto, los vendedores desempeñan un papel importante en la gestión de la relación entre el vendedor y el comprador.
La dirección moderna sostiene que los vendedores deberían estar interesados en algo más que generar ventas. También deben aprender la técnica para lograr la satisfacción del cliente y generar ganancias para la empresa.
Deben evaluar datos de ventas, medir el potencial del mercado, recopilar información del mercado y formular estrategias y planes de marketing.
Principios de venta personal
La venta personal es un arte antiguo. Sin embargo, los vendedores exitosos se basan en algo más que la intuición.
Los vendedores siguen los principios que han evolucionado a partir del arte de la venta personal. Los vendedores de hoy están bien capacitados en métodos de análisis territorial y gestión de clientes.
Así, la venta personal ha sido reconocida como un proceso y no como un evento único.
Pasos de la venta personal
7 Pasos de Venta Personal que sigue el vendedor a la hora de vender;
- prospección y calificación,
- pre-aproximación,
- acercarse,
- presentación y demostración,
- manejando objeciones,
- cierre, y
- hacer un seguimiento.
Estos pasos se concentran en conseguir nuevos clientes.
Sin embargo, la mayoría de los vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener a los clientes existentes y construir relaciones con ellos a largo plazo.
Ahora veamos los pasos del proceso de venta.
1. Prospección y Calificación
Este es el primer paso en el proceso de venta en el que el vendedor identifica clientes potenciales calificados. El vendedor a menudo debe acercarse a muchos prospectos para obtener sólo unas pocas ventas. Aunque la empresa proporciona algunos clientes potenciales, los vendedores deben desarrollar la habilidad de encontrar los suyos propios.
Pueden recopilar nombres de clientes potenciales de los clientes actuales. Pueden crear fuentes de referencia, como proveedores, distribuidores, vendedores no competidores y banqueros.
Pueden buscar nombres en periódicos o directorios y utilizar el teléfono y el correo para localizar pistas. Pueden realizar visitas sin previo aviso a varias oficinas, una práctica conocida como “llamada en frío”.
Los vendedores deben aprender a calificar clientes potenciales. Necesitan saber cómo identificar los buenos y descartar los malos. Los prospectos pueden calificarse examinando su capacidad financiera, volumen de negocios, necesidades especiales, ubicación y posibilidades de crecimiento.
2. Aproximación previa
En este paso del proceso de venta, el vendedor aprende todo lo posible sobre un cliente potencial antes de realizar una llamada de ventas.
Para conocer al cliente, el vendedor puede consultar fuentes habituales, conocidos y otros. Luego, el vendedor debe establecer objetivos de la llamada: calificar al cliente potencial, recopilar información y realizar una venta inmediata.
El vendedor también debe decidir cuál es el mejor enfoque: visita personal, llamada telefónica o carta. Se debe considerar cuidadosamente el momento más apropiado.
Por último, el vendedor debe revisar cuidadosamente la estrategia general de ventas para el cliente.
3. Enfoque
En este paso, el vendedor se reúne y saluda al comprador para que la relación tenga un buen comienzo. Este paso consta de la apariencia del vendedor, las líneas iniciales y los comentarios de seguimiento.
4. Presentación y demostración
Durante este paso, el vendedor le cuenta la “historia” del producto al comprador, explicando cómo el producto generará o ahorrará dinero. El vendedor describe las características del producto pero hace hincapié en resaltar los beneficios para el cliente.
Siguiendo un enfoque de satisfacción de necesidades, el vendedor comienza a buscar las necesidades del cliente provocándolo a hablar. Este enfoque requiere buenas habilidades para escuchar y resolver problemas.
Las presentaciones de ventas se pueden hacer más eficaces con ayudas de demostración, como folletos, rotafolios, diapositivas, cintas de vídeo o videodiscos y muestras de productos.
5. Manejo de objeciones
Durante este paso, el vendedor busca, aclara y supera las objeciones de los clientes a la compra.
Al manejar las objeciones, el vendedor debe seguir un enfoque positivo, buscar las objeciones propuestas, pedirle al comprador que aclare cualquier objeción, tomar las objeciones como oportunidades para proporcionar más información y convertir las objeciones en razones para comprar.
6. Cierre
Durante este paso, el vendedor solicita un pedido al cliente. Los vendedores pueden aplicar una de varias técnicas de cierre.
Pueden solicitar un pedido inmediato, reexaminar los puntos del acuerdo, ofrecer ayuda para redactar el pedido, indicar que el comprador perderá si no realiza el pedido ahora.
El vendedor puede presentar razones especiales para cerrar, como un precio más bajo precio o una cantidad extra sin ningún cargo.
7. Seguimiento
El seguimiento es el último paso en el proceso de venta en el que el vendedor realiza un seguimiento después de la venta para garantizar la satisfacción del cliente y la repetición del negocio.
Después del cierre, el vendedor debe completar inmediatamente todos los detalles sobre el tiempo de entrega, los términos de compra y otras cuestiones.
Luego, el vendedor debe concertar una llamada de seguimiento cuando se reciba el pedido inicial para garantizar la instalación, instrucción y servicio adecuados.
