وظائف البيع الشخصي هي من أنواع عديدة. يلعب البيع الشخصي دورًا مختلفًا في الشركات المختلفة.
يعود تاريخ مهنة البيع إلى العصور القديمة. الأشخاص الذين يعملون في وظائف البيع يحملون العديد من الأسماء، مثل مندوبي المبيعات، ومندوبي المبيعات، ومديري الحسابات، ومستشاري المبيعات، ومهندسي المبيعات، والوكلاء، ومديري المناطق، وممثلي التسويق.
في الوقت الحاضر، معظم مندوبي المبيعات هم من المهنيين المتعلمين جيدًا والمدربين تدريبًا جيدًا. إنهم يعملون من أجل بناء والحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
إنهم ينجزون هذه المهام من خلال الاستماع إلى عملائهم، وتقييم احتياجات العملاء، وتنظيم جهودهم لمعالجة مشاكل العملاء وتلبية احتياجات العملاء.
جدول المحتويات
ما هو البيع الشخصي؟ – معنى البيع الشخصي
يعمل مندوب المبيعات لصالح الشركة من خلال أداء واحد أو أكثر من الأنشطة التالية: التنقيب والتواصل والخدمة وجمع المعلومات. يشمل مصطلح "مندوب مبيعات" مجموعة واسعة من المناصب.
من ناحية، قد يكون مندوب المبيعات في الأساس "متلقيًا للطلبات"، مثل مندوب مبيعات متجر البيع بالتجزئة الذي يقف خلف المنضدة.
وعلى الطرف الآخر يوجد "مستلمو الطلبات". إنهم مندوبو مبيعات تتطلب مناصبهم البيع الإبداعي للمنتجات والخدمات، بدءًا من الأجهزة أو المعدات الصناعية أو الطائرات إلى التأمين أو الإعلان أو الخدمات الاستشارية.
ينخرط بعض مندوبي المبيعات في "البيع التبشيري". ليس من المفترض أن يتلقى مندوبو المبيعات هؤلاء الطلبات.
إنهم يعملون على بناء حسن النية أو تثقيف المشترين.
ومن الأمثلة على ذلك مندوب مبيعات لشركة أدوية يدعو الأطباء لتثقيفهم حول منتجاتها الدوائية ويحثهم على وصف هذه المنتجات لمرضاهم.
اقرأ منشورنا عن أنواع البيع وعن عملية بناء وإدارة فريق مبيعات فعال.
دور البيع الشخصي
البيع الشخصي هو أداة التعامل مع الآخرين في المزيج الترويجي. على عكس الإعلانات، البيع الشخصي هو اتصال شخصي ثنائي الاتجاه بين مندوبي المبيعات والعملاء الأفراد.
وقد يتم هذا التواصل وجهًا لوجه، أو عبر الهاتف، أو من خلال مؤتمرات الفيديو، أو بوسائل أخرى. وهذا يعني أن البيع الشخصي قد يكون أكثر جدارة بالثقة من الإعلان في مواقف البيع الأكثر تعقيدًا.
يمكن لمندوبي المبيعات أن يكونوا فعالين للغاية في استكشاف مشاكل العملاء. ويمكنهم إنشاء عرض تسويقي يناسب الاحتياجات الخاصة لكل عميل والتفاوض على شروط البيع.
ويختلف دور فريق المبيعات من شركة إلى أخرى. الشركات التي تبيع من خلال كتالوجات الطلب عبر البريد والوسطاء والوكلاء لا تحتفظ بمندوبي مبيعات.
ومع ذلك، تلعب قوة المبيعات دورًا حاسمًا في الشركات التي تبيع منتجات الأعمال. إنهم يعملون مباشرة مع العملاء ويمثلون الشركة.
لا يتواصل مندوبو المبيعات العاملون في الشركات المنتجة للسلع الاستهلاكية بشكل مباشر مع العملاء.
ومع ذلك، فإن دورهم مهم لأنهم يعملون مع تجار الجملة وتجار التجزئة ويساعدونهم على أن يكونوا أكثر فعالية في بيع منتجات الشركة.
في كثير من الأحيان، يعمل فريق المبيعات لصالح كل من البائع والمشتري. يقومون بتحديد وتطوير عملاء جدد وتوصيل المعلومات حول الشركة ومنتجاتها وخدماتها.
يؤدون مهمة البيع من خلال الاقتراب من العملاء، وعرض منتجاتهم، والإجابة على الاعتراضات، والتفاوض على الأسعار والشروط، وإغلاق المبيعات.
علاوة على ذلك، يقدم مندوبو المبيعات الخدمات للعملاء والسلوك البحث عن المتجروجمع معلومات السوق وملء تقارير مكالمات المبيعات.
وفي الوقت نفسه، يمثل مندوبو المبيعات العملاء للشركة.
يتواصلون مع المديرين التنفيذيين بشأن احتياجات عملاء الشركة ومخاوفهم بشأن منتجات الشركة. وبالتالي، يلعب مندوبو المبيعات دورًا مهمًا في إدارة العلاقة بين البائع والمشتري.
تؤكد الإدارة الحديثة أن مندوبي المبيعات يجب أن يهتموا بما هو أكثر من مجرد توليد المبيعات. ويجب عليهم أيضًا أن يتعلموا أسلوب تحقيق رضا العملاء وتحقيق أرباح الشركة.
وينبغي عليهم تقييم بيانات المبيعات، وقياس إمكانات السوق، وجمع معلومات السوق، وصياغة استراتيجيات وخطط التسويق.
مبادئ البيع الشخصي
البيع الشخصي هو فن قديم. ومع ذلك فإن مندوبي المبيعات الناجحين يعملون بما هو أكثر من مجرد الحدس
يتبع مندوبو المبيعات المبادئ التي تطورت من فن البيع الشخصي. إن مندوبي المبيعات اليوم مدربون جيدًا على أساليب تحليل المناطق وإدارة العملاء.
ومن ثم فقد تم الاعتراف بالبيع الشخصي كعملية وليس كحدث منفرد.
خطوات البيع الشخصي
7 خطوات البيع الشخصي التي يتبعها البائع عند البيع هي؛
- التنقيب والتأهيل،
- نهج ما قبل،
- يقترب،
- العرض والتوضيح،
- التعامل مع الاعتراضات،
- إغلاق، و
- متابعة.
تركز هذه الخطوات على الحصول على عملاء جدد.
ومع ذلك، فإن معظم مندوبي المبيعات يكرسون الكثير من وقتهم للحفاظ على العملاء الحاليين وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
والآن ننظر إلى خطوات عملية البيع.
1. التنقيب والتأهيل
هذه هي الخطوة الأولى في عملية البيع التي يحدد فيها مندوب المبيعات العملاء المحتملين المؤهلين. يجب على مندوب المبيعات في كثير من الأحيان أن يقترب من العديد من العملاء المحتملين للحصول على عدد قليل من المبيعات. على الرغم من أن الشركة توفر بعض العملاء المحتملين، إلا أنه يجب على مندوبي المبيعات تطوير مهارة العثور على عملاء محتملين خاصين بهم.
يمكنهم جمع أسماء العملاء المحتملين من العملاء الحاليين. يمكنهم إنشاء مصادر إحالة، مثل الموردين والتجار ومندوبي المبيعات غير المتنافسين والمصرفيين.
يمكنهم البحث عن الأسماء في الصحف أو الأدلة واستخدام الهاتف والبريد لتعقب العملاء المحتملين. ويمكنهم القيام بزيارات غير معلنة لمكاتب مختلفة - وهي ممارسة تعرف باسم "الاتصال البارد".
يجب أن يتعلم مندوبو المبيعات كيفية تأهيل العملاء المحتملين. إنهم بحاجة إلى معرفة كيفية تحديد الجيدين وغربلة الفقراء. يمكن تأهيل العملاء المحتملين من خلال فحص قدرتهم المالية وحجم الأعمال والاحتياجات الخاصة والموقع وإمكانيات النمو.
2. النهج المسبق
في هذه الخطوة من عملية البيع، يتعلم مندوب المبيعات أكبر قدر ممكن عن العميل المحتمل قبل إجراء مكالمة المبيعات.
للتعرف على العميل، يمكن لمندوب المبيعات استشارة المصادر القياسية والمعارف وغيرهم. يجب على مندوب المبيعات بعد ذلك تحديد أهداف الاتصال - تأهيل العميل المحتمل، وجمع المعلومات، وإجراء عملية بيع فورية.
يجب على مندوب المبيعات أيضًا أن يقرر أفضل طريقة لزيارة شخصية أو مكالمة هاتفية أو خطاب. وينبغي النظر بعناية في التوقيت الأنسب.
وأخيرا، يجب على مندوب المبيعات أن يراجع بعناية استراتيجية المبيعات الشاملة للعميل.
3. النهج
في هذه الخطوة، يلتقي مندوب المبيعات بالمشتري ويحييه لتبدأ العلاقة بداية جيدة. تتكون هذه الخطوة من ظهور مندوب المبيعات والسطور الافتتاحية وملاحظات المتابعة.
4. العرض والتوضيح
خلال هذه الخطوة، يروي مندوب المبيعات "قصة" المنتج للمشتري، موضحًا كيف سيحقق المنتج المال أو يوفره. يصف مندوب المبيعات ميزات المنتج ولكنه يركز على تسليط الضوء على فوائد العملاء.
باتباع نهج إشباع الحاجة، يبدأ مندوب المبيعات في البحث عن احتياجات العميل من خلال استفزاز العميل للتحدث. يتطلب هذا النهج مهارات الاستماع الجيد وحل المشكلات.
يمكن جعل عروض المبيعات التقديمية أكثر فعالية باستخدام الوسائل التوضيحية، مثل الكتيبات واللوحات الورقية والشرائح وأشرطة الفيديو أو أقراص الفيديو وعينات المنتجات.
5. التعامل مع الاعتراضات
خلال هذه الخطوة، يبحث مندوب المبيعات عن اعتراضات العملاء على الشراء ويوضحها ويتغلب عليها.
في التعامل مع الاعتراضات، يجب على مندوب المبيعات اتباع نهج إيجابي، والبحث عن الاعتراضات المطروحة، ومطالبة المشتري بتوضيح أي اعتراضات، واغتنام الاعتراضات كفرص لتقديم المزيد من المعلومات، وأخذ الاعتراضات في أسباب الشراء.
6. الإغلاق
خلال هذه الخطوة، يطلب مندوب المبيعات من العميل تقديم طلب. يمكن لمندوبي المبيعات تطبيق إحدى تقنيات الإغلاق المتعددة.
يمكنهم طلب طلب فوري، وإعادة فحص نقاط الاتفاقية، وعرض المساعدة في كتابة الطلب، والإشارة إلى أن المشتري سيخسر إذا لم يتم تقديم الطلب الآن.
قد يطرح مندوب المبيعات أسبابًا خاصة للإغلاق، مثل سعر أقل سعر أو كمية إضافية دون أي رسوم.
7. المتابعة
المتابعة هي الخطوة الأخيرة في عملية البيع حيث يقوم مندوب المبيعات بمتابعة ما بعد البيع للتأكد من رضا العملاء وتكرار الأعمال.
بعد الإغلاق، يجب على مندوب المبيعات إكمال أي تفاصيل حول وقت التسليم وشروط الشراء والمشكلات الأخرى على الفور.
يجب على مندوب المبيعات بعد ذلك إجراء مكالمة متابعة عند استلام الطلب الأولي لضمان التثبيت والتعليمات والخدمة المناسبة.
