A negociação é um processo para alcançar uma solução mutuamente aceitável entre todas as partes no conflito no final do processo de negociação. As estratégias de negociação ajudam a resolver o conflito através de uma comunicação adequada e da compreensão da situação. 2 tipos de estratégias de negociação são;
- Negociação Distributiva,
- Negociação Integrativa.
Estratégia de Negociação Distributiva
A negociação distributiva é definida como negociações que procuram dividir uma quantidade fixa de recursos, numa situação em que todos perdem.
A sua característica mais marcante é o facto de operar em condições de soma zero, ou seja, cada parte negocia agressivamente e trata a outra como um oponente que deve ser derrotado.
O cerne da negociação distributiva é que cada parte tenha um ponto-alvo e um ponto de resistência. O ponto-alvo é o que as partes mais gostariam de alcançar.
O ponto-alvo de cada parte é, na maioria das vezes, total ou extremamente oposto. O ponto de resistência é o resultado mínimo que seria aceito pelas partes.
A diferença entre esses dois pontos na faixa de aspiração de cada um. Desde que haja alguma sobreposição entre as faixas de aspiração, existe uma faixa de liquidação na qual a aspiração de cada um pode ser atendida.
Quando envolvido na negociação distributiva, as táticas de alguém concentram-se em tentar fazer com que o oponente concorde com o ponto-alvo específico ou chegue o mais próximo possível dele.
Exemplos de tais táticas são persuadir até o ponto-alvo e a conveniência de aceitar um acordo próximo ao seu, argumentando que seu alvo é justo, o que seus oponentes não são, e tentar fazer com que seu oponente se sinta emocionalmente generoso com você e, assim, aceite um resultado. perto do seu ponto alvo.
Estratégia Integrativa de Negociação
A negociação que busca um ou mais acordos para criar uma situação ganha-ganha é chamada de Estratégia de Negociação Integrativa.
Em relação intra-comportamento organizacional, sendo todas as coisas iguais, a negociação integrativa é preferível à negociação distributiva. A negociação integrativa constrói relacionamentos de longo prazo e facilita o trabalho conjunto no futuro.
Ele se liga negociadores e permite que cada um saia da mesa de negociações sentindo que alcançou uma vitória. A negociação distributiva, contudo, deixa uma das partes perdedora.
Tende a criar animosidades e divisões mais profundas quando as pessoas têm de trabalhar juntas num processo contínuo.
Necessidade de estratégias adequadas de negociação e negociação
Negociação definida como um processo isso ocorre quando duas ou mais partes decidem como alocar recursos escassos.
Embora normalmente pensemos nos resultados da negociação em termos económicos isolados, como a negociação do preço de um carro, cada negociação nas organizações também afecta a relação entre os negociadores e a forma como os negociadores se sentem em relação a si próprios.
Dependendo do quanto as partes irão interagir entre si, por vezes manter a relação social e comportar-se de forma ética será tão importante como alcançar um resultado imediato da negociação.
Os termos 'negociação' e 'barganha' são intercambiáveis e usados na mesma onda. A negociação permeia as interações de quase todos em grupos e organizações.
Nas organizações pouco estruturadas de hoje, onde os membros trabalham com colegas sobre os quais não têm autoridade directa e com quem podem nem sequer partilhar um chefe comum, as capacidades de negociação tornam-se críticas.
Negociação Distributiva versus Integrativa
| Características de negociação | Características Distributivas | Características Integrativas |
|---|---|---|
| Recursos disponíveis | Uma quantidade fixa de recursos a serem divididos. | Uma quantidade variável de recursos para dividir. |
| Motivações primárias | Eu ganho, você perde. | Eu ganho, você ganha. |
| Interesses primários | Opostos um ao outro. | Convergentes ou congruentes entre si. |
| Foco da liderança | Curto prazo. | Longo prazo. |
| Natureza | A negociação distributiva é competitiva e exige que cada parte veja todas as outras partes como concorrentes. | A negociação integrativa é colaborativa e todas as partes negociam em termos amigáveis, agindo como aliadas umas das outras. |
| Focando o interesse | Numa negociação distributiva, cada negociador concentra-se em satisfazer os seus interesses, independentemente da perda que os outros possam ter de enfrentar. | A negociação integrativa centra-se nos interesses mútuos de todas as partes e, assim, apresenta soluções construtivas que serão benéficas para todos. |
