أنواع استراتيجيات المساومة في التفاوض والصراع

En este enfoque, hay retirada del conflicto. El problema se está abordando mediante una actitud pasiva.

1. المساومة التوزيعية,
2. المساومة التكاملية.

استراتيجية المساومة التوزيعية

يتم تعريف المساومة التوزيعية على أنها مفاوضات تسعى إلى تقسيم كمية ثابتة من الموارد، وهو وضع يربح فيه الجميع.

الميزة الأكثر تميزًا لها هي أنها تعمل في ظل ظروف محصلتها صفر، أي أن كل طرف يساوم بقوة ويعامل الطرف الآخر باعتباره خصمًا يجب هزيمته.

جوهر المساومة التوزيعية هو أن كل طرف لديه نقطة مستهدفة ونقطة مقاومة. النقطة المستهدفة هي ما يرغب الطرفان في تحقيقه أكثر.

النقطة المستهدفة لكل طرف هي في معظم الأوقات أن تكون معاكسة تمامًا أو تمامًا. نقطة المقاومة هي النتيجة الدنيا التي يمكن أن يقبلها الطرفان.

الفرق بين هاتين النقطتين في مدى طموح كل منهما. وطالما أن هناك بعض التداخل بين نطاقات الطموح، يوجد نطاق تسوية يمكن من خلاله تلبية طموحات كل فرد.

عند الانخراط في المساومة التوزيعية، تركز تكتيكات الفرد على محاولة إقناع الخصم بالموافقة على نقطة هدف محددة أو الاقتراب منها قدر الإمكان.

من الأمثلة على هذه التكتيكات إقناعه بنقطة هدفه واستصواب قبول تسوية بالقرب منك بحجة أن هدفك عادل، وهو ما لا يكون عليه خصومك ومحاولة جعل خصمك يشعر بالكرم العاطفي تجاهك وبالتالي قبول النتيجة قريبة من نقطة هدفك.

استراتيجية المساومة التكاملية

Situación en la que cada parte en un conflicto está dispuesta a renunciar a algo.

فيما يتعلق بالداخلالسلوك التنظيميومع تساوي كل الأمور، فإن المساومة التكاملية أفضل من المساومة التوزيعية. التفاوض التكاملي يبني علاقات طويلة الأمد ويسهل العمل معًا في المستقبل.

انها السندات المفاوضين ويسمح لكل فرد بمغادرة طاولة المفاوضات وهو يشعر بأنه قد حقق النصر. ومع ذلك، فإن المساومة التوزيعية تترك طرفًا واحدًا خاسرًا.

فهو يميل إلى بناء العداوات والانقسامات العميقة عندما يتعين على الناس العمل معًا في عملية مستمرة.

الحاجة إلى التفاوض السليم واستراتيجيات المساومة

يتم تعريف التفاوض على أنه عملية يحدث ذلك عندما يقرر طرفان أو أكثر كيفية تخصيص الموارد النادرة.

El mejor escenario para utilizar la orientación en el manejo de conflictos

اعتمادًا على مدى تفاعل الأطراف مع بعضها البعض، في بعض الأحيان يكون الحفاظ على العلاقة الاجتماعية والتصرف بشكل أخلاقي لا يقل أهمية عن تحقيق نتيجة فورية للمساومة.

إن مصطلحي "التفاوض" و"المساومة" قابلان للتبادل ويستخدمان في نفس الموجة. يتخلل التفاوض تفاعلات الجميع تقريبًا في المجموعات والمنظمات.

في المنظمات الحالية ذات التنظيم الفضفاض، حيث يعمل الأعضاء مع زملاء ليس لديهم أي سلطة مباشرة عليهم والذين قد لا يتشاركون معهم حتى رئيسًا مشتركًا، تصبح مهارات التفاوض بالغة الأهمية.

المساومة التوزيعية مقابل المساومة التكاملية

خصائص المساومة	خصائص التوزيع	الخصائص التكاملية
الموارد المتاحة	كمية ثابتة من الموارد المراد تقسيمها.	كمية متغيرة من الموارد للتقسيم.
الدوافع الأولية	انا اربح و انت تخسر.	أنا فزت، أنت فزت.
المصالح الأساسية	معارضة لبعضها البعض.	متقاربة أو متطابقة مع بعضها البعض.
Construir crédito social para emisiones posteriores.	المدى القصير.	طويل الأمد.
طبيعة	إن التفاوض التوزيعي تنافسي ويتطلب أن ينظر كل طرف إلى كل طرف آخر كمنافس.	المفاوضات التكاملية هي عملية تعاونية، حيث تتفاوض جميع الأطراف بشروط ودية، ويعملون كحلفاء لبعضهم البعض.
تركيز الاهتمام	في المفاوضات التوزيعية، يركز كل مفاوض على تلبية مصالحه، بغض النظر عن الخسارة التي قد يواجهها الآخرون.	تركز المفاوضات التكاملية على المصالح المشتركة لجميع الأطراف، وبالتالي التوصل إلى حلول بناءة تعود بالنفع على الجميع.