La negociación es un proceso para alcanzar una solución mutuamente aceptable entre todas las partes en conflicto al final del proceso de negociación. Las estrategias de negociación ayudan a resolver el conflicto mediante una comunicación adecuada y la comprensión de la situación. 2 tipos de estrategias de negociación son;
- Negociación distributiva,
- Negociación Integrativa.
Estrategia de negociación distributiva
La negociación distributiva se define como negociaciones que buscan dividir una cantidad fija de recursos, una situación en la que todos ganan y pierden.
Su característica más distintiva es que opera en condiciones de suma cero, es decir, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como un oponente que debe ser derrotado.
El núcleo de la negociación distributiva es que cada parte tiene un objetivo y un punto de resistencia. El objetivo es lo que a las partes les gustaría lograr más.
El objetivo de cada parte es que la mayoría de las veces son total o extremadamente opuestos. El punto de resistencia es el resultado mínimo que sería aceptado por las partes.
La diferencia entre estos dos puntos en el rango de aspiración de cada uno. Mientras haya cierta superposición entre los rangos de aspiraciones, existe un rango de acuerdo en el que se puede satisfacer la aspiración de cada uno.
Cuando se participa en una negociación distributiva, las tácticas de uno se centran en tratar de lograr que el oponente esté de acuerdo con el objetivo específico de uno o se acerque lo más posible a él.
Ejemplos de tales tácticas son persuadir a su objetivo y la conveniencia de aceptar un acuerdo cercano al suyo, argumentando que su objetivo es justo, lo que sus oponentes no lo son, e intentando que su oponente se sienta emocionalmente generoso con usted y así acepte un resultado. cerca de su punto objetivo.
Estrategia de negociación integradora
La negociación que busca uno o más acuerdos que creen una situación en la que todos ganen se llama Estrategia de Negociación Integrativa.
Respecto al intra-comportamiento organizacional, en igualdad de condiciones, la negociación integradora es preferible a la negociación distributiva. La negociación integradora construye relaciones a largo plazo y facilita el trabajo conjunto en el futuro.
Se une negociadores y permite que cada uno abandone la mesa de negociaciones sintiendo que ha logrado una victoria. Sin embargo, la negociación distributiva deja a una de las partes perdiendo.
Tiende a generar animosidades y divisiones más profundas cuando las personas tienen que trabajar juntas en un proceso en curso.
Necesidad de estrategias de negociación y negociación adecuadas
La negociación definida como un proceso. que ocurre cuando dos o más partes deciden cómo asignar recursos escasos.
Aunque comúnmente pensamos en los resultados de una negociación en términos económicos puntuales, como negociar el precio de un automóvil, cada negociación en las organizaciones también afecta la relación entre los negociadores y la forma en que los negociadores se sienten acerca de sí mismos.
Dependiendo de cuánto vayan a interactuar las partes entre sí, a veces mantener la relación social y comportarse éticamente será tan importante como lograr un resultado inmediato de la negociación.
Los términos "negociación" y "regateo" son intercambiables y se utilizan en la misma onda. La negociación impregna las interacciones de casi todos en grupos y organizaciones.
En las organizaciones actuales, poco estructuradas, donde los miembros trabajan con colegas sobre los cuales no tienen autoridad directa y con quienes tal vez ni siquiera comparten un jefe común, las habilidades de negociación se vuelven críticas.
Negociación distributiva versus integración
| Características de negociación | Características distributivas | Características integrativas |
|---|---|---|
| Recursos disponibles | Una cantidad fija de recursos a dividir. | Una cantidad variable de recursos para dividir. |
| Motivaciones primarias | Yo gano, tu pierdes. | Yo gano, tú ganas. |
| Intereses primarios | Opuestos el uno al otro. | Convergentes o congruentes entre sí. |
| Enfoque del liderazgo | Corto plazo. | A largo plazo. |
| Naturaleza | La negociación distributiva es competitiva y requiere que cada parte vea a las demás como competidores. | La negociación integradora es colaborativa y todas las partes negocian en términos amistosos, actuando como aliados entre sí. |
| Centrando el interés | En una negociación distributiva, cada negociador se centra en satisfacer sus intereses, independientemente de la pérdida que los demás puedan tener que afrontar. | La negociación integradora se centra en los intereses mutuos de todas las partes y, por lo tanto, genera soluciones constructivas que serán beneficiosas para todos. |
