La négociation est un processus visant à parvenir à une solution mutuellement acceptable entre toutes les parties au conflit à la fin du processus de négociation. Les stratégies de négociation aident à résoudre le conflit grâce à une bonne communication et à une bonne compréhension de la situation. Il existe 2 types de stratégies de négociation :
- Négociation distributive,
- Négociation intégrative.
Stratégie de négociation distributive
La négociation distributive est définie comme des négociations qui cherchent à partager un montant fixe de ressources, une situation gagnant-perdant.
Sa caractéristique la plus distinctive est qu'il fonctionne dans des conditions de jeu à somme nulle, c'est-à-dire que chaque partie négocie de manière agressive et traite l'autre comme un adversaire qu'il faut vaincre.
Le cœur de la négociation distributive est que chaque partie a un point cible et un point de résistance. L’objectif est ce que les parties souhaitent atteindre le plus.
Les objectifs de chaque partie sont la plupart du temps entièrement ou extrêmement opposés. Le point de résistance est le résultat minimum qui serait accepté par les parties.
La différence entre ces deux points dans la plage d'aspiration de chacun. Tant qu'il existe un certain chevauchement entre les fourchettes d'aspiration, il existe une fourchette de règlement dans laquelle les aspirations de chacun peuvent être satisfaites.
Lorsqu'on est engagé dans une négociation distributive, la tactique d'une personne consiste à essayer d'amener son adversaire à accepter son objectif spécifique ou à s'en rapprocher le plus possible.
Des exemples de telles tactiques consistent à persuader son objectif et l'opportunité d'accepter un règlement proche du vôtre, en faisant valoir que votre objectif est juste, ce qui n'est pas le cas de vos adversaires, et en essayant d'amener votre adversaire à se sentir émotionnellement généreux envers vous et ainsi à accepter un résultat. proche de votre point cible.
Stratégie de négociation intégrative
La négociation qui vise un ou plusieurs règlements pour créer une situation gagnant-gagnant est appelée stratégie de négociation intégrative.
Concernant l’intra-comportement organisationnel, toutes choses étant égales par ailleurs, la négociation intégrative est préférable à la négociation distributive. La négociation intégrative construit des relations à long terme et facilite la collaboration future.
Il lie négociateurs et permet à chacun de quitter la table des négociations avec le sentiment d'avoir remporté une victoire. Cependant, la négociation distributive laisse une partie perdante.
Cela tend à créer des animosités et des divisions plus profondes lorsque les gens doivent travailler ensemble sur un processus continu.
Nécessité de négociations et de stratégies de négociation appropriées
La négociation définie comme un processus cela se produit lorsque deux parties ou plus décident comment allouer des ressources rares.
Même si nous envisageons généralement les résultats d’une négociation en termes économiques ponctuels, comme la négociation sur le prix d’une voiture, chaque négociation au sein d’une organisation affecte également la relation entre les négociateurs et la façon dont ils se perçoivent.
Selon l'ampleur des interactions entre les parties, le maintien de la relation sociale et le comportement éthique seront parfois tout aussi importants que l'obtention d'un résultat immédiat de la négociation.
Les termes « négociation » et « négociation » sont interchangeables et utilisés dans la même vague. La négociation imprègne les interactions de presque tout le monde dans les groupes et les organisations.
Dans les organisations peu structurées d'aujourd'hui, où les membres travaillent avec des collègues sur lesquels ils n'ont aucune autorité directe et avec lesquels ils ne partagent même pas de patron commun, les compétences en négociation deviennent essentielles.
Négociation distributive ou intégrative
| Caractéristiques de négociation | Caractéristiques distributives | Caractéristiques intégratives |
|---|---|---|
| Ressources disponibles | Un montant fixe de ressources à diviser. | Une quantité variable de ressources à répartir. |
| Motivations principales | J'ai gagné, tu as perdu. | Je gagne, tu gagnes. |
| Intérêts principaux | Opposés les uns aux autres. | Convergents ou congruents les uns avec les autres. |
| Objectif du leadership | Court terme. | Long terme. |
| Nature | La négociation distributive est compétitive et exige que chaque partie considère chaque autre partie comme un concurrent. | La négociation intégrative est collaborative et toutes les parties négocient dans des conditions amicales, agissant en alliées les unes envers les autres. |
| Focalisation de l'intérêt | Dans une négociation distributive, chaque négociateur se concentre sur la satisfaction de ses intérêts, quelle que soit la perte que les autres pourraient subir. | La négociation intégrative se concentre sur les intérêts mutuels de toutes les parties et propose ainsi des solutions constructives qui seront bénéfiques pour tous. |
