طلب السوق: كيفية قياس تقدير الطلب الحالي في السوق

هناك قول مأثور مستمد من مثل دنماركي يقول: "من الصعب أن نتكهن، وخاصة فيما يتعلق بالمستقبل". على الرغم من صعوبة التنبؤ بالمستقبل، إلا أنه أمر شائع في مجال الأعمال وله أهمية خاصة في مجال التسويق.

نظرًا لأن التسويق هو جزء من العمل المسؤول بشكل أساسي عن توليد الإيرادات، فإن التنبؤ بنجاح الأنشطة التسويقية له آثار على كل جزء آخر من العمل تقريبًا. تؤثر توقعات المبيعات على التوظيف والاستثمارات والرواتب والشراء والإنتاج وأي شيء آخر تقوم به الشركة.

يمنح التنبؤ الدقيق الشركات ميزة واضحة على المنافسين الذين لا يقومون بإعداد التوقعات أو أولئك الذين يقومون بإعدادها بشكل سيئ. تساعد التوقعات الدقيقة الشركات على تخصيص مواردها بشكل أفضل، ونأمل أن تكسب المزيد منها.

وبصرف النظر عن صعوبات التنبؤ بالمستقبل بشكل عام، فإن التنبؤ في حد ذاته غالبًا ما يثير ردود فعل عصبية لأن التقنيات يمكن أن تكون معقدة للغاية ورياضية.

ومع ذلك، ليس كل التوقعات يجب أن تكون كذلك. تعتمد العديد من طرق التنبؤ فقط على الآراء المستنيرة، في حين يستخدم بعضها التحليلات الكمية نسبيًا. في هذه الملاحظات، سنلقي نظرة عامة على عدة طرق مختلفة للتنبؤ.

لماذا يجب عليك قياس الطلب الحالي في السوق؟

يتم تحديد الفرص التسويقية للشركة بشكل أساسي من خلال إجراء بحوث التسويق. بعد أن يحدد البحث الفرص، وينبغي اختيار الأسواق المستهدفة بعناية فائقة، وتقييم الفرص المحددة.

في البداية، يجب على الإدارة قياس وتوقع الحجم والنمو وإمكانات الربح لكل فرصة.

تستخدم العديد من الأقسام في الشركة توقعات المبيعات التي تعتبر أقسام التمويل والتصنيع والمشتريات والموارد البشرية مهمة لها. ولكل منها اهتمامها الخاص بتوقعات المبيعات.

على سبيل المثال، يستخدمه قسم التصنيع لتحديد مستويات القدرة والإنتاج، ويحتاجه الشراء للحصول على الكمية المناسبة من العرض، الموارد البشرية لتوظيف العدد المطلوب من العمال، ويستخدمه التمويل لجمع الأموال النقدية اللازمة للاستثمار والعمليات. يقوم قسم التسويق بإعداد توقعات المبيعات.

يجب على الشركة أن تجعل التوقعات حقيقية قدر الإمكان للقضاء على مشاكل التخزين أو نقص الخدمات في الأسواق. وفي كلتا الحالتين، تخسر الشركة المال.

يتم استخدام تقديرات الطلب كأساس لتوقعات المبيعات. من الضروري تحديد الطلب في السوق بعناية فائقة.

أهمية قياس الطلب الحالي في السوق

يضمن قياس الطلب في السوق فهمًا واضحًا للسوق المعني. لقد اتخذ مصطلح السوق معاني عديدة مع مرور الوقت.

يشير السوق إلى مكان مادي يجتمع فيه المشترون والبائعون لتبادل السلع والخدمات. في مدن العصور الوسطى، كانت هناك ساحات سوق حيث يجلب البائعون بضائعهم، ويتسوق المشترون لشراء البضائع.

في مدن اليوم، يتم البيع والشراء في مناطق التسوق بدلاً من الأسواق. يعتقد الاقتصاديون أن السوق يصف جميع المشترين والبائعين الذين يتعاملون على السلع أو الخدمات.

وبالتالي، يتكون سوق صابون الغسيل من بائعي الصابون مثل "WHEEL" و"NIRALA"، ومن جميع المشترين الذين يشترون صابون الغسيل.

بالنسبة للمسوق، السوق هو مجموعة جميع مشتري المنتجات أو الخدمات الفعليين والمحتملين. السوق هو مجموعة المشترين، والصناعة هي مجموعة البائعين.

يعتمد حجم السوق على عدد المشترين الذين قد يكونون موجودين لعرض سوق معين. يتمتع المشترون المحتملون لمنتج أو خدمة بأربع خصائص: الفائدة، والدخل، والوصول، والمؤهلات.

دعونا ننظر في السوق الاستهلاكية لسيارات سوزوكي. ولتقييم سوقها، يجب على سوزوكي أولاً تقدير عدد المستخدمين الذين لديهم اهتمام محتمل بامتلاك سيارة.

للقيام بذلك، قد تقوم الشركة بالاتصال بعينة عشوائية من المستخدمين وطرح السؤال التالي: "هل لديك اهتمام بشراء وامتلاك سيارة؟"

إذا قال شخص واحد من بين عشرين شخصًا نعم، فقد تفترض سوزوكي أن 5% من إجمالي عدد المستخدمين سيشكلون السوق المحتملة للسيارات.

إن اهتمام المستخدمين وحده لا يكفي لتحديد سوق السيارات. يجب أن يكون لدى المستخدمين المحتملين دخل كافٍ لشراء المنتج.

يجب أن يكونوا قادرين على الإجابة بنعم على السؤال: "هل تستطيع شراء سيارة؟ كلما ارتفع السعر، انخفض عدد الأشخاص الذين يمكنهم الإجابة بنعم على هذا السؤال. وبالتالي، فإن حجم السوق يعتمد على كل من الفائدة والدخل.

وهناك عقبات أخرى تقلل من حجم سوق السيارات. على سبيل المثال، إذا لم تقم شركة سوزوكي بتوزيع سياراتها في بعض البلدان الأقل نموًا، فلن يتوفر المستخدمون المحتملون في تلك البلدان كعملاء.

أو في بعض الأسواق، قد تقتصر المبيعات على مجموعات معينة. على سبيل المثال، قد تحظر بعض الدول بيع السيارات لأي شخص يقل عمره عن 18 عامًا. في هذه المناطق، لن يكون المستخدمون الأصغر سنًا مؤهلين ليكونوا عملاء سيارات سوزوكي.

وبالتالي، فإن السوق المحتمل لشركة سوزوكي يتكون من مستخدمين لديهم اهتمامات ودخل وإمكانية الوصول ومؤهلات للسيارات.

يجب أن تكون الشركات ماهرة في قياس الطلب الحالي والمستقبلي للتنبؤ لأن المعرفة بالطلب لها أهمية كبيرة لتطوير استراتيجيات الاستهداف الفعالة وإدارة جهود التسويق بشكل فعال.

ومن الممكن أن تؤدي التقديرات المفرطة في التفاؤل للطلب الحالي أو المستقبلي إلى طاقة فائضة مكلفة أو فائض في المخزون. مرة أخرى، يمكن أن يؤدي التقليل من الطلب إلى ضياع فرص المبيعات والأرباح.

تقديرات الطلب في السوق

يمكن للشركة إجراء العديد من الأنواع المختلفة لتقديرات أو قياسات الطلب. كما حدد الدكتور كوتلر، هناك 90 نوعًا مختلفًا من تقديرات الطلب التي يمكن للشركة إجراؤها. ويبين الرسم البياني في الصفحة التالية هذا.

ويمكن قياسه لخمسة مستويات مختلفة للمساحة، وستة مستويات مختلفة للمنتج، وثلاثة مستويات زمنية مختلفة، وبالتالي يمكن للشركة أن يكون لديها 90 نوعًا من تقديرات الطلب (5 × 6 × 3). لماذا تتجه الشركة إلى العديد من الأنواع المختلفة لقياس الطلب؟

الجواب هو: أن كل منها يخدم هدفاً محدداً. لطلب المواد الخام، وتخطيط الإنتاج، واقتراض النقود، يمكن للشركة التنبؤ بالطلب على منتج معين على المدى القصير (المستوى الزمني).

ومرة أخرى، قد تتنبأ بالطلب الإقليمي على خط إنتاجها الرئيسي لتقرر ما إذا كان سيتم إنشاء شبكة توزيع إقليمية.

ويمكن قياس الطلب على عدة أبعاد، كما هو مبين في الشكل أعلاه.

فيما يتعلق بمستوى المنتج، يمكن تقدير الطلب على عناصر منتج محددة (مثل عصير البرتقال المجمد) أو على خط إنتاج (مثل الأطعمة المجمدة). وفيما يتعلق بالمستوى الجغرافي، يمكن قياس الطلب لحي أو بلدة أو منطقة أو قسم أو أمة.

وفيما يتعلق بالوقت، يمكن أن يكون قياس الطلب قصير المدى (سنة واحدة أو أقل)، أو متوسط المدى (من سنة إلى خمس سنوات)، أو طويل المدى (أطول من خمس سنوات). إذا قمت بإجراء حسابات التقليب والجمع باستخدام ثلاثة مستويات مختلفة للطلب، فسوف تحصل على 90 نوعًا مختلفًا من تقديرات الطلب.

اتخاذ قرار بشأن السوق الذي سيتم قياسه

تتم مناقشة العديد من مصطلحات السوق المختلفة في الأدبيات التسويقية، مثل الأسواق المحتملة، والأسواق المتاحة، والأسواق المخدومة، والأسواق المخترقة. من الضروري فهم المصطلح "سوق'في منظورها الحقيقي لفهم هذه المصطلحات.

السوق عبارة عن مجموعة من المشترين الفعليين والمحتملين للمنتج. يشير هذا التعريف إلى أن حجم منتج معين يعتمد على عدد الأشخاص الذين قد يقبلون المنتج المعروض.

ومن ناحية أخرى فإن السوق المحتمل هي مجموعة المستهلكين الذين يظهرون اهتمامًا كافيًا بعرض المنتج. مجرد مصلحة الناس لا تخدم غرض المسوقين. يجب أن يكون لدى الأشخاص دخل كافٍ لشراء المنتج بالإضافة إلى الوصول إلى العرض.

للوصول إلى المنتج الذي تقدمه مجموعة معينة من الأشخاص، يجب توزيع المنتج أو إتاحته للمنطقة التي يعيش فيها هؤلاء الأشخاص. وهذا يؤدي إلى ظهور مفهوم السوق المتاحة.

إنها مجموعة المستهلكين الذين لديهم اهتمام ودخل وإمكانية الوصول إلى عرض سوق محدد. قد لا يكون كل فرد في السوق المتاح لمنتج معين مؤهلاً لشرائه إما لأن الشركة قد تثني بعضهم أو قد يمنع القانون البعض من الشراء.

الأفراد باستثناء المجموعات المذكورة أعلاه، مؤهلون لشراء المنتج الذي يشكل السوق المتاحة المؤهلة.

قد تقرر الشركة استهداف جزء منها أو السوق المتاحة بالكامل من السوق المتاحة المؤهلة. إذا قررت الذهاب لجزء من إجمالي السوق المتاحة المؤهلة، يطلق عليه اسم السوق المستهدفة أو المخدومة.

ليس هناك ما يضمن أن كل فرد في السوق المستهدف سيشتري منتج الشركة.

تسمى مجموعة العملاء الذين اشتروا منتج الشركة بالفعل بـ اخترقت السوق. قد يساعد فهم مصطلحات السوق المذكورة أعلاه في تخطيط الشركة تخطيط السوق لها الأنشطة بكفاءة.

قياس الطلب – مفردات مفيدة

يجب أن تكون على دراية بمفهومين رئيسيين في قياس الطلب: إجمالي طلب السوق وطلب الشركة. وسنتناول هنا مناقشة هذين المفهومين بشيء من التفصيل:

إجمالي الطلب في السوق

يعرّف فيليب كوتلر إجمالي طلب السوق على منتج ما بأنه الحجم الإجمالي الذي ستشتريه مجموعة محددة من المستهلكين في منطقة جغرافية محددة خلال فترة زمنية محددة في بيئة تسويقية محددة ضمن مستوى محدد ومزيج من الجهود التسويقية الصناعية.

إجمالي إمكانات السوق

في حالة بقاء جميع عوامل السوق الأخرى دون تغيير (الفترة الزمنية، المنطقة الجغرافية، الظروف الاقتصادية، وما إلى ذلك). وفي الوقت نفسه، يبذل كل منافس أقصى جهد تسويقي، ويمكننا تقدير إجمالي إمكانات السوق - إجمالي المبيعات المحتملة للمنتج من قبل جميع المنافسين.

ونادرا ما يتم تحقيق أو السعي إلى إجمالي إمكانات السوق. ومن المرجح أن تؤدي النفقات الإضافية اللازمة للوصول إلى المشترين المهتمين بشكل هامشي إلى خفض الأرباح على هذه المبيعات (بين الطلب المقدر وإجمالي إمكانات السوق) إلى مستوى غير جذاب.

باستخدام الصيغة التالية، يمكن قياس إجمالي إمكانات السوق:

س = نقب؛ أين: س = إجمالي إمكانات السوق n = عدد المشترين في المنتج/السوق المحدد في ظل الافتراضات المحددة q = الكمية المشتراة من قبل المشتري العادي ع = سعر الوحدة المتوسطة

طلب الشركة

طلب الشركة هو حصة الشركة المقدرة من طلب السوق عند المستويات البديلة لجهود تسويق الشركة. قد يتم عرض طلب الشركة على شركة معينة بشكل رمزي تشى = siQ

تشى = siQ أين: تشي = الشركة التي أطلبها si = حصة الشركة في السوق س = إجمالي الطلب في السوق

إن تصور الناس للعديد من الأشياء المتعلقة بالمنافسين يحدد الطلب في السوق للشركة. وهي المنتج نفسه، والخدمات التي تقدمها الشركة، والأسعار، والاتصالات، وما إلى ذلك.

توقعات مبيعات الشركة

تمثل توقعات مبيعات الشركة توقعات واقعية لمبيعات الشركة لمنتج معين أو خط إنتاج معين إلى السوق المستهدف المختار، خلال فترة زمنية محددة، في منطقة جغرافية مختارة، وفي إطار برنامج تسويق محدد.

التوقعات هي في الأساس التوقعات المستخدمة لصياغة خطط العمل لتنفيذ استراتيجيات التسويق. غالبًا ما تكون هذه التوقعات قصيرة المدى ومحددة تمامًا.

لقد طور مديرو التسويق والإحصائيون عدة تقنيات للتنبؤ بالمبيعات. فيما يتعلق بتوقعات مبيعات الشركة، يجب أن تكون على دراية بمفهومين آخرين ذوي صلة. هم حصة المبيعات و ميزانية المبيعات. دعونا الآن نحددهم.

يحدد فيليب كوتلر أ حصة المبيعات كهدف المبيعات المحدد لخط الإنتاج أو قسم الشركة أو مندوب المبيعات.

لتحديد وتحفيز جهود المبيعات، تستخدم الإدارات حصة المبيعات كجهاز. استنادًا إلى توقعات المبيعات، تتم إدارة حصة المبيعات عن طريق إضافة نسبة مئوية إليها لتوسيع قوة المبيعات لبذل بعض الجهد الإضافي.

ومن ناحية أخرى، يتم تعريف ميزانية المبيعات على أنها تقدير متحفظ لحجم المبيعات المتوقع. يتم استخدامه في المقام الأول لاتخاذ قرارات الشراء والإنتاج والتدفق النقدي الحالية. الممارسة المعتادة هي تحديد ميزانيات المبيعات أقل قليلاً من ميزانيات المبيعات توقعات المبيعات.

إمكانات مبيعات الشركة

يمكن تعريف إمكانات مبيعات الشركة على أنها حد المبيعات الذي يقترب منه طلب الشركة مع زيادة جهد الشركة التسويقي مقارنة بالمنافسين. قد تكون إمكانات مبيعات الشركة مساوية لإمكانات الشركة في السوق إذا تمكنت من تحقيق نسبة مئوية من السوق.

طرق تقدير الطلب الحالي في السوق

هناك عدة طرق لتقدير الطلب الحالي؛

1. تقدير إجمالي الطلب في السوق
2. تقدير إمكانات سوق المنطقة،
3. تقدير مبيعات الصناعة وحصص السوق.

ومن ثم، تمت مناقشة تقدير إجمالي إمكانات السوق من قبل، وسنركز هنا على تقدير إمكانات سوق المنطقة وتقدير مبيعات الصناعة وحصص السوق.

تقدير إمكانات سوق المنطقة

وتختلف خصائص السوق من منطقة إلى أخرى. ولكي تكون الشركة ناجحة، تحتاج إلى اتباع استراتيجيات مختلفة في مجالات مختلفة. لاتخاذ قرار بشأن الاستراتيجيات، تحتاج الشركة إلى تقدير إمكانات السوق من حيث المساحة. هناك طريقتان متاحتان لتقدير إمكانات سوق المنطقة؛

طريقة بناء السوق

في هذه الطريقة، يتم تحديد المشترين المحتملين في منطقة معينة أولاً، ومن ثم يتم تقدير المشتريات المحتملة من قبلهم. ولكن من الصعب جدًا تحديد المشترين المحتملين، خاصة في بلد مثل بنجلاديش أو نيجيريا أو الهند، وبالتالي فإن استخدام هذه الطريقة هنا غير شائع جدًا.

طريقة الفهرس متعدد العوامل

تقيس هذه الطريقة إمكانات السوق جنبًا إلى جنب مع عوامل مختلفة مثل السكان ودخل الفرد والعمر والجنس وما إلى ذلك.

يتم تخصيص وزن محدد لكل عامل، ويقوم مدير التسويق بتقدير إمكانات السوق لمنطقة معينة من خلال الأخذ في الاعتبار العوامل والأوزان المقابلة لها.

تقدير مبيعات الصناعة وحصص السوق

لتقدير مبيعات الصناعة وحصص السوق، تحدد الشركة أولاً منافسيها ثم تقوم بتقدير مبيعاتهم. يشكل مجموع تقديرات مبيعات المنافسين وتلك الخاصة بالشركة مبيعات الصناعة.

فهو يساعد الشركة على تقييم أدائها مع متوسط الصناعة. هنا، قد تطلب الشركة المساعدة من منشورات الجمعيات التجارية المختلفة بالإضافة إلى تقارير المنظمات البحثية المختلفة.

قياس الطلب الحالي في السوق

سنناقش الآن بعض الأمور العملية طرق تقدير الطلب الحالي في السوق. ومن الناحية العملية، هناك ثلاثة جوانب لتقدير الطلب الحالي في السوق.

هذه هي إجمالي الطلب في السوق، والطلب في السوق المنطقة، والمبيعات الفعلية وحصص السوق.

1. تقدير إجمالي الطلب في السوق

إجمالي طلب السوق على منتج أو خدمة هو إجمالي الحجم الذي ستشتريه مجموعة محددة من المستهلكين في منطقة جغرافية محددة في وقت محدد في بيئة تسويقية محددة ضمن مستوى محدد ومزيج من جهود التسويق الصناعية.

إجمالي الطلب في السوق ليس رقمًا ثابتًا ولكنه دالة للظروف المذكورة.

على سبيل المثال، سيعتمد إجمالي طلب السوق على الآيس كريم في كندا في العام المقبل على مقدار ما ينفقه صانعو Sealtest وHaagen-Dazs وParlour وPresident's Choice وغيرها من العلامات التجارية على التسويق.

وسيعتمد ذلك أيضًا على العديد من العوامل البيئية، بدءًا من مستوى المخاوف المتعلقة بصحة المستهلك إلى الطقس في مناطق السوق الرئيسية. سوف يتأثر الطلب على العلامات التجارية للآيس كريم المتميز بالظروف الاقتصادية.

يوضح الشكل العلاقة بين إجمالي الطلب في السوق وظروف السوق المختلفة. يوضح المحور الأفقي المستويات المختلفة المحتملة لنفقات تسويق الصناعة في فترة معينة.

ويبين المحور الرأسي مستوى الطلب الناتج. يوضح المنحنى المستوى المقدر لطلب السوق عند مستويات مختلفة من جهد التسويق الصناعي. سيحدث الحد الأدنى من المبيعات دون أي نفقات تسويقية.

ومن شأن زيادة نفقات التسويق أن تؤدي إلى مستويات أعلى من الطلب، بمعدل متزايد أولاً، ثم بمعدل متناقص. جهود التسويق فوق مستوى معين لن تسبب المزيد من الطلب.

ويسمى هذا الحد الأعلى لطلب السوق إمكانات السوق. تُظهر توقعات سوق الصناعة المستوى المتوقع لطلب السوق المطابق للمستوى المخطط لجهود تسويق الصناعة في بيئة معينة.

غالبًا ما تأخذ الشركات التي تبيع في أسواق ناضجة وغير قابلة للتوسيع الطلب الأساسي - إجمالي الطلب على جميع العلامات التجارية لمنتج أو خدمة معينة - كما هو محدد. إنهم يركزون مواردهم التسويقية على بناء الطلب الانتقائي - الطلب على علامتهم التجارية للمنتج أو الخدمة.

على سبيل المثال، في أمريكا الشمالية، حيث تواجه سوقًا إجماليًا ناضجًا وغير قابل للتوسيع إلى حد كبير للمشروبات الغازية، توجه شركة كوكا كولا معظم طاقاتها التسويقية نحو بناء تفضيل المستهلك لكوكاكولا ودايت كوك وسبرايت وعلاماتها التجارية الأخرى.

ومع ذلك، في بلدان مثل الصين أو روسيا، التي تتميز بإمكانات سوقية ضخمة ولكنها غير مستغلة إلى حد كبير، تحاول شركة كوكا كولا بناء الطلب الأساسي على المشروبات الغازية، فضلاً عن تفضيل علاماتها التجارية.

طورت الشركات أساليب عملية مختلفة لتقدير إجمالي الطلب في السوق. وسنوضح اثنين هنا. لنفترض أن شركة Warner Communications تريد تقدير إجمالي المبيعات السنوية للأقراص المضغوطة المسجلة.

الطريقة الشائعة لتقدير إجمالي الطلب في السوق هي كما يلي:

س = ن × ف × ص هنا؛ س = إجمالي الطلب في السوق. ن = عدد المشترين في السوق. q = الكمية التي يشتريها مشتري متوسط في السنة. ع = سعر الوحدة المتوسطة.

وبالتالي، إذا كان هناك 100 مليون مشتري للأقراص المدمجة كل عام، فإن المشتري العادي يشتري ستة أقراص سنويًا، ومتوسط السعر هو $17، فإن إجمالي طلب السوق على الأقراص هو $10.2 مليار (= 100000000 × 6 × $17).

أحد أشكال هذا النهج هو طريقة نسبة السلسلة. تتضمن هذه الطريقة ضرب الرقم الأساسي بسلسلة من النسب المئوية المعدلة.

على سبيل المثال، لنفترض أن شركة Thompson Consumer Electronics (TCE) تريد تقدير إمكانات السوق لنظام الأقمار الصناعية الرقمي RCA الجديد. يستخدم هذا النظام طبقًا صغيرًا للأقمار الصناعية بعرض 18 بوصة مثبتًا على السطح أو حافة النافذة أو درابزين الشرفة لاستقبال إشارات التلفزيون الرقمية المنقولة من قمرين صناعيين عاليي الطاقة في الفضاء.

أسعار النظام تبدأ من $975 لطبق القمر الصناعي وجهاز فك التشفير وجهاز التحكم عن بعد. يمكن للعملاء الاشتراك في أكثر من 150 قناة، جميعها تتميز بجودة صور رقمية فائقة الوضوح وصوت بجودة الأقراص المضغوطة.

في البداية، سيستهدف برنامج TCE الأسر في البلدات الصغيرة والمناطق الريفية حيث يكون تلفزيون الكابل محدودًا أو غير موجود. يمكن لـ TCE إجراء تقدير للطلب الكندي على نظام الأقمار الصناعية الرقمي RCA باستخدام سلسلة من الحسابات مثل ما يلي:

إجمالي عدد الأسر الكندية:

• النسبة المئوية للأسر الكندية الموجودة في البلدات الصغيرة والمناطق الريفية التي لا تخدمها خدمة تلفزيون الكابل بشكل جيد
• النسبة المئوية لهذه البلدات الصغيرة والأسر الريفية التي تستخدم التلفزيون بشكل معتدل أو كثيف
• النسبة المئوية للأسر ذات الاستخدام المتوسط أو الكثيف والتي تتمتع بدخل تقديري كافٍ لشراء طبق القمر الصناعي المنزلي الخاص بشركة RCA

ولن توفر هذه السلسلة البسيطة من الحسابات سوى تقدير تقريبي للطلب المحتمل. ومع ذلك، فإن السلاسل الأكثر تفصيلاً التي تتضمن قطاعات إضافية وعوامل مؤهلة أخرى من شأنها أن تؤدي إلى تقديرات أكثر دقة وتنقيحًا.

طريقة نسبة السلسلة لحساب إمكانات السوق

تفترض طريقة نسبة السلسلة أن ما يحدث لسوق ما سيحدث بشكل متناسب في سوق أخرى. لذا، إذا كانت لدينا معلومات عن المبيعات أو الحصة السوقية في سوق ما، فيمكننا استقراء تلك النتائج في سوق أخرى.

أحد التطبيقات الشائعة لطريقة نسبة السلسلة هو عندما ترغب شركة محلية أو إقليمية في حساب المبيعات المحتملة على المستوى الوطني. في هذه الحالة، ستتبع طريقة نسبة السلسلة عدة خطوات.

أولاًتحديد الخصائص الديموغرافية لمجموعات العملاء التي ينطبق عليها التحليل. نظرًا لأن طريقة نسبة السلسلة تعتمد بشكل كبير على البيانات الثانوية، وغالبًا ما تكون بيانات سكانية من مكتب الإحصاء، فمن الأفضل وصف الأسواق من حيث الجنس والعمر والدخل.

على الرغم من أننا قد نستخدم أوصافًا ديموغرافية أكثر تعقيدًا لأغراض أخرى، إلا أن البيانات الخاصة بطريقة نسبة السلسلة ستكون أكثر توفرًا وفي الوقت المناسب ودقة إذا ظل الوصف الديموغرافي بسيطًا.

في بعض الأحيان تتوفر بيانات تعطي تقديرات لحجم السكان حسب المهنة وبعض المتغيرات النفسية. إذا كانت البيانات متاحة وموثوقة، فيمكن استخدامها. إذا لم يكن الأمر كذلك، فاجعل وصف السوق بسيطًا.

على سبيل المثال، لنفترض أن إحدى العلامات التجارية لأدوات الطبخ الفاخرة باهظة الثمن المنتجة في كاليفورنيا تبيع في المقام الأول للنساء الذين تتراوح أعمارهم بين خمسة وثلاثين وأربعة وستين عامًا مع دخل أسري يزيد عن $75000 سنويًا. يتم تعريف هذه المجموعة الديموغرافية ببساطة ولا تتضمن متغيرات إضافية مثل الحالة الاجتماعية أو حجم الأسرة أو التعليم أو المهنة. لنفترض أن الشركة تبيع من خلال تجار التجزئة في أعلى وأسفل الساحل الغربي.

ثانية، قم بتقدير عدد العملاء الحاليين لعلامتك التجارية في المجموعة السكانية المستهدفة. إذا كانت المجموعة جديدة نسبيًا، فقد يكون التقدير أكثر هشاشة.

إذا كانت شركتك تسعى إلى البيع لنفس المجموعة السكانية ولكن في منطقة أخرى، فيجب أن يكون من السهل العثور على المعلومات داخليًا.

على سبيل المثال، لنفترض أن شركة تجهيزات المطابخ الراقية قامت بعشرة آلاف عملية شراء من قبل أشخاص في تلك المجموعة السكانية.

كيف يمكن للشركة الوصول إلى هذا النوع من المعلومات؟ حسنًا، يمكنها إجراء مسح لتجارها أو موزعيها إذا كانت تستخدم قنوات البيع بالتجزئة التقليدية. إذا كان يستخدم التوزيع عبر الإنترنت بشكل أساسي، فيمكنه إجراء استطلاع رأي للمشترين أثناء الشراء.

أو يمكن أن تعتمد على الاستطلاع المشترك أو بيانات اللوحة التي تقدمها الإعلانات التجارية بحوث التسويق مزود. بغض النظر عن المصدر، فإن كل شركة تتمتع حتى بفهم بسيط ومتطور لعملائها يجب أن يكون لديها إمكانية الوصول إلى المعلومات التي تصف عملائها.

ثالث، قم بتقسيم إجمالي مبيعات علامتك التجارية إلى أعضاء المجموعة السكانية المستهدفة، ثم قم بالقسمة على عدد العملاء في المجموعة السكانية المستهدفة للحصول على المبيعات لكل عميل.

على سبيل المثال، لنفترض أن الشركة قدرت أنها باعت أدوات طهي بقيمة خمسة ملايين دولار للمجموعة السكانية المستهدفة. بافتراض أن العشرة آلاف عملية شراء تمت بواسطة أفراد منفصلين، تقدر الشركة متوسط الشراء لكل عميل بـ $500 (5,000,000 10,000).

الرابع، قم بتقدير عدد الأشخاص في المجموعة المستهدفة الذين يعيشون في المنطقة التي تخطط علامتك التجارية للتوسع فيها، ثم اضرب هذا العدد من الأشخاص في متوسط المبيعات لكل عميل في تلك المجموعة المحسوبة في الخطوة السابقة.

على سبيل المثال، لنفترض أن شركة تجهيزات المطابخ تريد التوسع في أريزونا ويوتا وكولورادو. وباستخدام بيانات مكتب الإحصاء، علمت الشركة أنه في هذه الولايات الثلاث هناك ما يقرب من 406000 امرأة تتراوح أعمارهن بين خمسة وثلاثين وأربعة وستين عامًا يعشن في أسر معيشية يزيد دخلها السنوي عن $75000. إن حساب إمكانات السوق واضح ومباشر للغاية.

اضرب عدد سكان الجمهور المستهدف في الموقع الجديد بالمبلغ الذي ينفقه العملاء الحاليون من نفس الوصف الديموغرافي سنويًا.

وبالتالي، 406,000 × 500 = $203,000,000.

للتأكيد مرة أخرى، هذا الرقم ليس توقعات المبيعات؛ إنه ليس توقعًا لما سيبيعونه. تقدير السوق المحتمل هو المبلغ الذي يمكن بيعه إذا قرر جميع أفراد الجمهور المستهدف الشراء. الميزة الرئيسية لطريقة نسبة السلسلة هي بساطتها.

عادة ما تكون البيانات متاحة بسهولة، والرياضيات ليست معقدة على الإطلاق. أكبر عيب في استخدام طريقة نسبة السلسلة هو افتراضاتها الأساسية الرئيسية، وهي أن نفس متوسط سعر الشراء سوف يستمر من منطقة إلى أخرى.

وبطبيعة الحال، ليس لدى الشركات سوى القليل من الطرق لمعرفة ذلك. ومع ذلك، فإن الحصول على تقدير قائم على التجربة كنقطة انطلاق للتخطيط لتوسيع السوق أفضل من مجرد اتخاذ تلك القرارات من خلال الحدس وحده.

2. تقدير الطلب في السوق المنطقة

يتعين على الشركات اختيار أفضل مناطق المبيعات ويجب عليها تخصيص ميزانيتها التسويقية على النحو الأمثل بين هذه المناطق. ولهذا الغرض، يجب عليهم تقدير إمكانات السوق لمختلف المدن والولايات والبلدان.

يتم استخدام طريقتين رئيسيتين لتقدير الطلب في سوق المنطقة - طريقة بناء السوق وطريقة مؤشر عامل السوق.

يتم استخدام طريقة بناء السوق بشكل رئيسي من قبل شركات السلع التجارية، ويتم استخدام طريقة مؤشر عامل السوق بشكل رئيسي من قبل شركات السلع الاستهلاكية.

طريقة بناء السوق

تتطلب طريقة بناء السوق تحديد جميع المشترين المحتملين في كل سوق وتقدير مشترياتهم المحتملة. لنفترض أن إحدى الشركات المصنعة لأدوات التعدين طورت أداة يمكن استخدامها في الميدان لاختبار النسبة الفعلية لمحتوى الذهب في الخامات الحاملة للذهب.

وباستخدامه، لن يضيع عمال المناجم وقتهم في حفر رواسب خام تحتوي على كمية قليلة جدًا من الذهب بحيث لا تكون مربحة تجاريًا. تريد الشركة المصنعة تسعير الأداة بمبلغ $ 1000.

ويتوقع أن يشتري كل منجم أداة واحدة أو أكثر، حسب حجم المنجم. تريد الشركة تحديد إمكانات السوق لهذه الأداة في كل ولاية تعدين. ستقوم بتعيين مندوب مبيعات لتغطية كل ولاية لديها إمكانات سوقية تزيد عن $300000. تريد الشركة أن تبدأ بإيجاد إمكانات السوق في كولورادو.

لتقدير إمكانات السوق في كولورادو، يمكن للشركة المصنعة الرجوع إلى التصنيف الصناعي القياسي (SIC) الذي وضعه مكتب الإحصاء الأمريكي.

SIC هو نظام الترميز الحكومي الذي يصنف الصناعات، لأغراض جمع البيانات وإعداد التقارير، وفقًا للمنتج المنتج أو العملية المنفذة. يتم تعيين رمز مكون من رقمين لكل مجموعة صناعية رئيسية.

لنفترض أن تعدين المعادن يحمل الرمز رقم 10. داخل تعدين المعادن، هناك المزيد من التقسيمات إلى أرقام SIC المكونة من ثلاثة أرقام (فئة خامات الذهب والفضة لها الرمز رقم 104).

أخيرًا، يتم تقسيم خامات الذهب والفضة إلى مجموعات SIC أخرى بأرقام رمزية مكونة من أربعة أرقام (عقد الذهب هو 1042، والذهب الغريني هو 1043). تهتم الشركة المصنعة لدينا بمناجم الذهب التي تقوم باستخراج رواسب العقد (تلك التي يتم استخراجها من تحت الأرض) والرواسب الغرينية (تلك التي يتم استخراجها عن طريق التجريف أو الغسيل).

بعد ذلك، يمكن للشركة المصنعة أن تلجأ إلى إحصاء التعدين لتحديد عدد عمليات تعدين الذهب في كل ولاية، ومواقعها داخل الولاية، وعدد الموظفين، والمبيعات السنوية، وصافي القيمة.

باستخدام البيانات الموجودة في كولورادو، تقوم الشركة بإعداد تقديرات السوق المحتملة الموضحة في الجدول أدناه. يصنف العمود 1 المناجم إلى ثلاث مجموعات بناءً على عدد الموظفين. العمود 2 يوضح عدد الألغام في كل مجموعة.

طريقة بناء السوق باستخدام SIC: إمكانات سوق الأدوات في كولورادو
كذا	(1) عدد الموظفين	(2) عدد الألغام	(3) العدد المحتمل للأدوات لكل فئة حجم	(4) إمكانات سوق الوحدة (2×3)	(5) إمكانات سوق الدولار (بسعر $ 1000 لكل منهما)
1042	تحت 10	80	1	80
(ودائع العقد)	10 إلى 50	50	2	100
	أكثر من 50	20	4	80
		150		260	$ 260,000
1043	تحت 10	40	1	40
(الغرينية الودائع,	10 إلى 50	20	2	40
	أكثر من 50	10	3	30
		70		110	$ 110,000
					$ 370,000

يوضح العمود 3 العدد المحتمل للأدوات التي قد تشتريها المناجم في كل فئة حجم. يوضح العمود 4 إمكانات سوق الوحدة (العمود 2 × العمود 3).

أخيرًا، يوضح العمود 5 إمكانات سوق الدولار، نظرًا لأن كل أداة تباع بمبلغ $1,000. تتمتع كولورادو بإمكانيات سوقية تبلغ $ 370.000.

لذلك، يجب على الشركة المصنعة لأدوات التعدين تعيين مندوب مبيعات واحد في كولورادو. وبنفس الطريقة، يمكن للشركات في الصناعات الأخرى استخدام طريقة بناء السوق لتقدير إمكانات السوق في مناطق سوق محددة.

طريقة مؤشر عامل السوق

يتعين على شركات السلع الاستهلاكية أيضًا تقدير إمكانات السوق في المنطقة.

خذ بعين الاعتبار المثال التالي: ترغب إحدى الشركات المصنعة للقمصان الرجالية في تقييم أداء مبيعاتها بالنسبة إلى إمكانات السوق في العديد من مناطق السوق الرئيسية، بدءًا من فانكوفر.

ويقدر إجمالي الإمكانات الوطنية للقمصان بحوالي $200 مليون سنويًا. تبلغ مبيعات الشركة الحالية على المستوى الوطني $14 مليونًا، أي حوالي سبعة بالمائة من إجمالي السوق المحتملة.

تبلغ مبيعاتها في منطقة فانكوفر الحضرية $1 200000. وهي تريد معرفة ما إذا كانت حصتها في سوق فانكوفر أعلى أو أقل من حصتها في السوق الوطنية البالغة سبعة بالمائة.

لتحديد ذلك، تحتاج الشركة أولاً إلى حساب إمكانات السوق في منطقة فانكوفر.

إحدى الطرق الشائعة لحساب إمكانات سوق المنطقة هي طريقة مؤشر عوامل السوق، التي تحدد عوامل السوق التي ترتبط بإمكانيات السوق وتجمعها في مؤشر مرجح.

ومن الأمثلة الممتازة على هذه الطريقة ما يسمى بمؤشر تصنيف السوق، والذي تنشره صحيفة The Financial Post كل عام في منشورها للأسواق الكندية.

يقدر هذا الاستطلاع تصنيف السوق لكل مقاطعة ومنطقة حضرية في كندا. يعتمد مؤشر تصنيف السوق على عاملين: حصة المنطقة من سكان كندا ومبيعات التجزئة. يتم تحديد مؤشر تصنيف السوق (MRI) لمنطقة معينة بواسطة

التصوير بالرنين المغناطيسي = النسبة المئوية لمبيعات التجزئة الوطنية في المنطقة / النسبة المئوية للسكان الوطنيين في المنطقة.

باستخدام هذا المؤشر، تبحث الشركة المصنعة للقمصان عن منطقة فانكوفر الحضرية وتجد أن هذا السوق يضم 5.77 بالمائة من سكان البلاد و7.03 بالمائة من مبيعات التجزئة في البلاد. وبالتالي، فإن مؤشر تصنيف السوق لفانكوفر هو

التصوير بالرنين المغناطيسي = 7.03/5.77 = 122

تتمتع فانكوفر بمؤشر تصنيف سوقي أعلى بنسبة 22 بالمائة من المتوسط الوطني. نظرًا لأن إجمالي الإمكانات الوطنية هو $200 مليون على المستوى الوطني كل عام ، فإن إجمالي الإمكانات في فانكوفر يساوي $200 مليون × 1.22 × .0577 = $14 078 000. وبالتالي ، فإن مبيعات الشركة في فانكوفر من $1 200 000 تصل إلى $1 200 000 -4- 078800 = 8.5 بالمائة من حصة السوق المحتملة للمنطقة.

وبمقارنة ذلك بحصتها الوطنية البالغة 7%، يبدو أن أداء الشركة في فانكوفر أفضل من المناطق الأخرى في كندا.

الأوزان المستخدمة في مؤشر القوة الشرائية تعسفية إلى حد ما. وهي تنطبق بشكل أساسي على السلع الاستهلاكية التي لا تعتبر سلعًا أساسية منخفضة السعر ولا سلعًا فاخرة باهظة الثمن.

يمكن استخدام أوزان أخرى. أيضًا، قد ترغب الشركة المصنعة في تعديل إمكانات السوق لعوامل إضافية، مثل مستوى المنافسة في السوق، وتكاليف الترويج المحلي، والتغيرات الموسمية في الطلب، وخصائص السوق المحلية الفريدة.

تقوم العديد من الشركات بحساب مقاييس الطلب على المنطقة الإضافية. يمكن للمسوقين الآن تحسين المقاييس الخاصة بكل مقاطعة على حدة ومن مدينة إلى مدينة وصولاً إلى مساحات التعداد السكاني أو الرموز البريدية.

مساحات التعداد هي مناطق صغيرة بحجم الحي، ويمكن استخدام مناطق الرمز البريدي (المحددة بواسطة Canada Post) لتحديد شوارع أو أحياء أو مجتمعات معينة داخل المدن الكبرى.

مؤشر القوة الشرائية

نبدأ بأبسط طريقة لتقدير إمكانات السوق، باستثناء التخمين فقط. تم تطوير مؤشر القوة الشرائية، أو BPI، في البداية من قبل مجلة إدارة المبيعات والتسويق.

يتم حساب المؤشر بسهولة شديدة باستخدام البيانات المتاحة بسهولة، ويهدف إلى مساعدة المسوقين على مقارنة القوة الشرائية للبيع بالتجزئة في مواقع محددة في الولايات المتحدة.

لا يقتصر مؤشر BPI على أي منتج أو فئة منتج. إنه ببساطة يعطي مقياسًا مقارنًا للقوة الشرائية للمستهلك مقارنة بالقوة الشرائية على المستوى الوطني. لفهم مؤشر BPI، لنبدأ بصيغته.

BPI = 0.2 (% من سكان الولايات المتحدة في المنطقة) + 0.3 (% من مبيعات التجزئة الأمريكية في المنطقة)

+ 0.5(% من الدخل المتاح في الولايات المتحدة في المنطقة)

Elija la mejor alternativa en la toma de decisiones

لقياس إمكانات السوق، يمكن حساب مؤشرات أداء السوق لعدة مناطق ذات حجم أو عدد سكان مماثل، ومن ثم يمكن مقارنتها مع بعضها البعض. مرة أخرى، BPI ليس خاصًا بأي منتج معين؛ فهو يصف منطقة جغرافية معينة.

البيانات اللازمة لحساب مؤشر أسعار المستهلك متاحة بسهولة من مكتب الإحصاء ومن مكتب التحليل الاقتصادي. يتم حساب أرقام مؤشر أسعار المستهلك في أغلب الأحيان للمناطق الحضرية بشكل عام على مستوى المقاطعة.

3. تقدير المبيعات الفعلية وحصص السوق

بالإضافة إلى تقدير الطلب الإجمالي والمساحة، تهتم الشركة أيضًا بمعرفة مبيعات الصناعة الفعلية في السوق. لذا، فهي بحاجة إلى تحديد منافسيها وتقدير مبيعاتهم.

يمكن الحصول على المعلومات اللازمة للقيام بذلك من الاتحادات التجارية الصناعية، والتي غالبًا ما تقوم بجمع ونشر إجمالي مبيعات الصناعة. يمكّن هذا التقدير الشركة من تقييم أدائها مقارنة بالصناعة ككل.

لنفترض أن مبيعات الشركة تتزايد بمعدل 4 بالمائة سنويًا، وأن مبيعات الصناعة تتزايد بنسبة 9 بالمائة. وهذا يعني أن هذه الشركة تفقد بالفعل مكانتها النسبية في الصناعة.

يمكن أيضًا الحصول على بيانات تقدير المبيعات من شركات أبحاث التسويق. تقوم هذه الشركات بتجميع تقارير عن إجمالي المبيعات ومبيعات العلامات التجارية وتعرضها للبيع.

يمكن للشركة شراء بيانات من شركات أبحاث التسويق حول إجمالي مبيعات فئة المنتج بالإضافة إلى مبيعات العلامات التجارية. ومن خلال تحليل هذه البيانات، يمكن للشركة تقييم أدائها مقابل أداء الصناعة الإجمالية أو أي منافس معين لتحديد ما إذا كان وضعها النسبي يتحسن أو يتدهور.

حالات الطلب ومهام التسويق

يواجه مديرو التسويق حالات طلب مختلفة في السوق، ويتعين عليهم معالجتها بفعالية. دعنا نستكشف كل حالة طلب والمهام التسويقية المقابلة لها.

Teoría de la motivación de las expectativas: explicada

إذا كان جزء كبير من السوق يكره المنتج ويرغب في دفع الثمن لتجنبه، يُعرف ذلك بالطلب السلبي.

Teoría de la motivación de la equidad

وعليه أن يحاول العثور على السبب (الأسباب) لذلك. بمجرد تحديد السبب (الأسباب)، يمكن اتخاذ الإجراءات بشأن تعديل المنتج، تغيير الأسعارأو تعديل شبكة التوزيع أو حتى السياسة الترويجية.

لا طلب

إذا لم يتم إبلاغ العملاء بالمنتج أو لم يكونوا مهتمين به، يُعرف هذا بحالة عدم الطلب.

ربات البيوت، على سبيل المثال، قد لا يهتمن بنوع جديد من الحديد المعقد. إذا واجه المنتج حالة عدم الطلب، فيجب على مدير التسويق محاولة اكتشاف التناقضات في منتجه مع احتياجات العملاء.

بعد ذلك، يجب البحث عن طرق لتعديل المنتج لجعله أكثر سهولة في الاستخدام على أمل إثارة اهتمام العملاء.

الطلب الكامن

لدى المستهلكين احتياجات عديدة - بعضها يتم التعبير عنه والبعض الآخر لا يتم التعبير عنه. قد يحدث أن المنتجات المتوفرة في السوق لا يمكنها تلبية بعض احتياجاتهم بشكل معقول.

على سبيل المثال، يمكن أن يكون هناك طلب كامن على وسائل منع الحمل دون أي آثار جانبية. إذا سادت مثل هذه الحالة، فيمكن وصفها بأنها حالة طلب كامن.

هنا، يجب على مدير التسويق أولاً حساب حجم السوق المحتمل ثم محاولة تطوير المنتجات التي يمكنها تلبية هذه الحاجة التي يشعر بها العملاء بشكل أفضل.

انخفاض الطلب

يحدث انخفاض الطلب عندما تبدأ مبيعات منتجات الشركة في الانخفاض. عادة ما تواجه جميع الشركات مثل هذا الموقف، ولكن قد يختلف الوقت. على سبيل المثال، يواجه مصنعو سلع الجوت هنا في بنغلاديش هذه المشكلة.

وتتمثل المهمة التسويقية المترتبة على ذلك في تحليل أسباب تراجع السوق وتحديد ما إذا كان من الممكن إعادة تحفيز الطلب من خلال إيجاد أسواق مستهدفة جديدة، أو تغيير ميزات المنتج، أو تطوير اتصالات أكثر فعالية.

الطلب غير المنتظم

تختلف الطلبات على بعض المنتجات والخدمات موسميًا أو يوميًا أو حتى كل ساعة. قد يسبب مشاكل القدرة الخاملة أو فوق طاقتها. أحد الأمثلة على ذلك هو أعمال النقل، حيث تظل الكثير من المعدات في وضع الخمول خارج ساعات الذروة.

ومن ناحية أخرى، تبين أنها غير كافية خلال ساعات الذروة من اليوم. على سبيل المثال، لا تحظى حديقة دكا للأطفال بالزيارة الكافية في أيام الأسبوع، في حين أنها تكون مكتظة في أيام العطلات. في مثل هذه الحالة، يجب على المسوق القيام بأنشطة التسويق المتزامن.

وهنا، تحاول الشركات إيجاد سبل لتغيير نمط الطلب نفسه من خلال التسعير المرن، والترويج، وغير ذلك من الحوافز.

الطلب الكامل

عندما تكون الشركات راضية للغاية عن حجم أعمالها، يُعرف ذلك بحالة الطلب الكامل. في مثل هذه الحالة، يجب على المسوق أن يحاول الحفاظ على المستوى الحالي للطلب في مواجهة تفضيلات المستهلك المتغيرة والمنافسة المتزايدة.

يمكن للشركة ضمان ذلك من خلال تحسين جودة منتجاتها والقياس المستمر لرضا المستهلك للتأكد من أنها تقوم بعمل جيد من وجهة نظر المستهلكين.

الطلب الزائد

إذا واجهت الشركة مستوى طلب أعلى مما تستطيع أو تريد التعامل معه، يُعرف ذلك بحالة الطلب الزائد. على سبيل المثال، يكون سانجساد بهابان بلازا مكتظًا في فترة ما بعد الظهر في فصل الشتاء أو في أمسيات الصيف. مثل هذا الوضع يستدعي أنشطة التسويق.

وهنا تجد الشركات طرقًا لتقليل الطلب بشكل مؤقت أو دائم. يتكون التسويق من خطوات مثل رفع الأسعار وتقليل الترويج والخدمة. وقد يتكون أيضًا من تقليل الطلب من أجزاء السوق الأقل ربحية أو الأقل احتياجًا للمنتج.

الطلب غير الصحي

بعض المنتجات لا يشجعها الدين أو المجتمع، والمعروفة بالمنتجات غير الصحية.

بعض المنتجات التي تندرج في هذه الفئة هي السجائر، والكحول، والمخدرات القوية، والمسدسات، والأفلام ذات التصنيف X، والنسخ المقرصنة من البرامج، وفي السياق الهندي، الأفلام المتوفرة في أشرطة الفيديو وأقراص الفيديو المدمجة.

يجب على المنظمات المشاركة في حملات ضد استهلاك مثل هذه المنتجات أن تجعل الأشخاص الذين يحبون شيئًا ما يتخلون عنه، باستخدام أدوات مثل رسائل الخوف، وارتفاع الأسعار، وتقليل التوافر.

بمجرد فهم حالات الطلب، قد تكون على استعداد لمعرفة كيفية إدارة المسوقين لحالات الطلب التي يواجهونها. يمكنهم إدارة الطلب من خلال أبحاث التسويق والتخطيط والتنفيذ والتحكم.

تتطلب خطة التسويق الجيدة اتخاذ قرارات بشأن الأسواق المستهدفة، وتحديد المواقع في السوق، وتطوير المنتجات، والتسعير، وقنوات التوزيع، والتوزيع المادي، والاتصالات، والترويج. سنقوم بتحليل كل هذه المهام التسويقية في الدروس اللاحقة.