Les 5 concepts fondamentaux de client et de marché vous permettent de comprendre et d'examiner le client, le marché et pourquoi il se comporte dans diverses situations. Les 5 concepts fondamentaux du client et du marché sont : (1) les besoins, les désirs et les demandes, (2) les offres de marché telles que les produits, les services et les expériences, (3) la valeur, la satisfaction et la qualité (4) les échanges, les transactions et les relations, et (5) les marchés.
Pour comprendre le client, le marché et le comportement, 5 concepts fondamentaux de client et de marché doivent être maîtrisés.
Tous les efforts de marketing sont déployés pour attirer les clients, offrir une valeur supérieure et capturer une valeur de retour pour le client dans une routine supérieure à celle des concurrents sur le marché qui rivalisent avec les mêmes motivations.
Ainsi, comprendre le client, le marché et son comportement est essentiel pour toute décision et action marketing.
Les experts et les gourous du marketing ont examiné le client, le marché et la manière dont il se comporte.
Ils ont identifié et reconnu 5 concepts fondamentaux de client et de marché ;
- Les besoins, les désirs et les demandes,
- Offres de marché telles que produits, services et expériences,
- Valeur, satisfaction et qualité
- Échanges, transactions et relations, et
- Marchés.
Besoins, désirs et demandes![Les besoins et les désirs poussent les gens à exiger des produits et des services.]( "Besoins, désirs et demandes")
Le plus le concept de base du marketing fondamental est celui des besoins humains, désirs et exigences.
Les besoins humains sont des états de privation ressentis. Les spécialistes du marketing n’ont pas créé ces besoins ; ils constituent un élément essentiel de la constitution humaine.
Besoins physiques de base en matière de nourriture, de vêtements, de chaleur et de sécurité ; les besoins sociaux d'appartenance et d'affection ; et les besoins individuels de connaissance et d'expression de soi ; sont des besoins des humains.
Les désirs sont des besoins façonnés par la culture et la personnalité individuelle.
Chaque être humain a besoin de nourriture, mais la forme sous laquelle il la prend est différente en raison de ses attributs culturels et sociaux.
Une personne peut aimer un hamburger ou un hot-dog ; un autre pourrait aimer les frites ou les riches. Les caractéristiques culturelles et sociales des individus façonnent leurs désirs. Avec le pouvoir d’achat, les désirs deviennent des demandes.
Les besoins et les désirs poussent les gens à exiger des produits et des services.
Les besoins humains sont illimités, mais les ressources sont limitées. Les gens choisissent des biens et des services pour leur argent. L’humain veut devenir une demande lorsqu’il est soutenu par un pouvoir d’achat.
Les consommateurs perçoivent les produits comme un ensemble d’avantages et choisissent les produits qui leur offrent le meilleur rapport qualité-prix.
Par exemple, Toyota est synonyme de transport de base, de prix bas et d'économie de carburant. BMW est synonyme de confort, de luxe et de statut.
Les gens exigent des produits offrant des avantages qui maximisent la satisfaction en fonction des désirs et des ressources.
Les meilleures sociétés de marketing font de grands efforts pour connaître et comprendre les besoins, les désirs et les demandes de leurs clients.
- Ils mènent des études de consommation, des groupes de discussion et des cliniques clients.
- Ils analysent les plaintes des clients, les demandes de renseignements, les données de garantie et de service.
- Ils forment les vendeurs à être à l’affût des besoins non satisfaits des clients.
- Ils observent les clients utilisant leurs propres produits et ceux des concurrents et les interrogent en profondeur sur leurs goûts et leurs aversions.
Une compréhension claire et détaillée des besoins et des demandes fournit des informations utiles pour concevoir des stratégies de marketing.
Offres de marché – Produits, services et expériences
Les besoins et les désirs des consommateurs sont satisfaits grâce aux offres du marché.
Les offres de marché sont une combinaison, un mélange ou un mélange de produits physiques, de services, d'informations, d'idées ou d'expériences proposés à un marché pour satisfaire un besoin ou un désir.
Des exemples d’offres de marché sont omniprésents. Des publicités de « bonheur ouvert » de Coca-Cola à une simple bannière sur une page Web, les offres du marché vous trouvent, peu importe où vous allez en ligne ou hors ligne.
Pour tout vendeur proposant la meilleure combinaison d’offres sur un marché, l’offre constitue le défi.
Beaucoup d’entre eux commettent une erreur appelée « myopie marketing » : ils accordent plus d’attention aux produits spécifiques qu’ils proposent qu’aux avantages et aux expériences générés par ces produits.
Ici, ils sont tellement accros à leurs produits qu’ils se concentrent uniquement sur les désirs existants et perdent de vue les besoins des clients.
Ils oublient qu’un produit n’est qu’un outil pour résoudre un problème de consommation. Les « offres de marché » - qui donnent des résultats aux vendeurs, donnent la priorité aux besoins, aux désirs et aux demandes des clients.
Besoin
Quel est le besoin ?
Si un individu se sent privé de quelque chose, on peut dire qu’il a un besoin.
Un individu peut avoir différents types de besoins. Il existe trois catégories fondamentales de besoins, à savoir. physique, sociale et individuelle. Les besoins physiques découlent de tensions biologiques, comme le besoin de nourriture et d’abri.
Au contraire, les besoins sociaux naissent d’interactions sociales, comme l’affection.
Encore une fois, les besoins individuels découlent des caractéristiques personnelles de la personne, telles que le besoin de s'exprimer et de connaître. Il faut savoir que ces besoins varient d’une personne à l’autre, d’un pays à l’autre, d’une région à l’autre, etc.
Un individu cherche un objet lorsqu’il a un besoin non satisfait, et de ce fait, le marketing se préoccupe davantage des besoins humains. Les spécialistes du marketing tentent d'identifier les différents besoins humains et tentent de répondre à ces besoins mieux que leurs concurrents.
Veut
Désirs humains – l’autre concept marketing signifie la conversion des besoins en un produit ou un service tangible. Cette conversion dépend de la personnalité de l'individu ou de sa culture.
Par exemple, si un Asiatique a besoin de nourriture, il cherchera du riz pour satisfaire son besoin, tandis qu’un Italien cherchera des spaghettis pour répondre au même besoin.
Avec le temps et le développement de la science et de la technologie, les besoins se diversifient. Gardant cela à l’esprit, les spécialistes du marketing proposent continuellement de nouveaux produits pour répondre aux attentes nouvelles et changeantes des gens.
Pour y parvenir avec succès, nous voulons dire que les spécialistes du marketing doivent avoir une idée claire de la distinction entre les besoins et les désirs pour correspondre aux attentes et aux offres.
Par exemple, une entreprise de transport de passagers doit être convaincue que les passagers n’ont pas besoin d’être transportés. Ils ont plutôt besoin d’un service qui minimise la distance, et un fabricant de papier de verre devrait croire que les consommateurs ne veulent pas de papier de verre. Ils veulent plutôt une surface lisse.
Nous voulons dire par là qu’un spécialiste du marketing ne doit pas se concentrer uniquement sur les désirs existants et perdre de vue les besoins sous-jacents des clients.
Demandes
Si des produits spécifiques sont soutenus par le pouvoir d’achat et la volonté d’acheter, nous les appelons des revendications. Vous savez que les désirs sont illimités là où les ressources sont limitées et que, par conséquent, les gens achètent toujours les biens qui leur procurent une satisfaction maximale. Cela implique que les gens n’achètent pas et n’ont pas les moyens d’acheter tout ce qu’ils veulent.
Par exemple, de nombreuses personnes veulent le dernier modèle de voiture Toyota, mais seuls quelques-uns seront disposés et capables d’acheter une de ces voitures.
Par conséquent, en tant que spécialiste du marketing, vous devez identifier fondamentalement combien de personnes seraient réellement disposées et capables d’acheter votre produit, et non combien le souhaitent, car cela est moins important pour vous.
En rendant votre produit attrayant, abordable et facilement disponible, vous pouvez grandement influencer la demande, et vous devriez le faire car les marchés sont aujourd’hui très compétitifs.
Valeur, satisfaction et qualité.
![Valeur marchande et satisfaction]( "Valeur marchande et satisfaction")
Les consommateurs sont généralement confrontés à un large éventail de produits et de services sous la forme d’« offres de marché » susceptibles de satisfaire un certain besoin.
Comment choisissent-ils parmi ces nombreuses offres du marché ?
Un client forme toujours des attentes quant à la valeur et à la satisfaction que les différentes offres du marché lui apporteront et les achète pour cette raison.
La valeur client et la satisfaction client sont des éléments clés du développement et de la gestion des relations clients.
Les spécialistes du marketing doivent veiller à définir le bon niveau d’attentes. Des offres de marché trop cuites ou insuffisamment cuites n'aideront pas le spécialiste du marketing à capter de la valeur en échange de la satisfaction du client.
Les clients satisfaits achèteront à nouveau et parleront aux autres de leurs bonnes expériences. D’un autre côté, les clients insatisfaits finiront par se tourner vers des concurrents et dénigreront sûrement le produit auprès des autres.
Le spécialiste du marketing doit comprendre cela ; les consommateurs peuvent sélectionner le produit souhaité parmi une large gamme de produits. Le consommateur prend en compte sa perception de la valeur qu'offrent divers produits et services pour faire un tel choix.
La valeur client est la différence entre les valeurs du client liées à la possession et à l'utilisation d'un produit et les coûts d'obtention du produit.
Cependant, dans de nombreux cas, les consommateurs n’évaluent pas la valeur et le coût des produits de manière précise ou objective. Ils prennent en compte la valeur perçue.
La satisfaction du client est la mesure dans laquelle la performance perçue d'un produit correspond aux attentes des acheteurs.
Si les performances du produit ne répondent pas aux attentes de l’acheteur, celui-ci est insatisfait. Si les performances correspondent ou dépassent les attentes, l’acheteur est satisfait.
Le le succès d'un processus marketing dépend de la correspondance avec les attentes des clients avec les performances de l’entreprise.
La satisfaction du client est étroitement liée à la qualité. La qualité a une influence directe sur la performance du produit et donc sur la satisfaction du client.
Échange, transactions et relations
Le marketing se produit lorsque les gens décident de satisfaire leurs besoins et leurs désirs par le biais de relations d'échange.
L'échange est l'acte d'obtenir de quelqu'un l'objet désiré en offrant quelque chose en retour. Le marketeur essaie d'apporter une réponse à une offre du marché.
Ce faisant, les spécialistes du marketing tentent de construire et d’entretenir des relations d’échange rentables avec des publics cibles intéressés par l’échange.
Échange
Le marketing a lieu lorsque les gens décident de satisfaire leurs besoins et leurs désirs par l'échange.. L'échange est l'acte d'obtenir de quelqu'un un objet désiré en offrant quelque chose en retour.
L'échange présente de nombreux avantages ;
- Les gens ne sont pas obligés de dépendre des autres et ils ne doivent pas nécessairement posséder les compétences nécessaires pour produire tout ce dont ils ont besoin.
- Ils peuvent décider de produire des choses dans lesquelles ils excellent et les échanger contre d’autres biens produits par d’autres.
- L’échange permet donc de produire bien plus que n’importe quel autre système alternatif.
Plusieurs conditions doivent exister pour qu’un échange ait lieu.
Il devrait y avoir au moins deux parties en échange, et chacune doit avoir quelque chose de valeur pour l'autre.
Chaque partie doit avoir le désir de traiter avec les autres parties et chacune doit avoir la liberté d'accepter ou de rejeter l'offre de l'autre.
Enfin, chaque partie doit avoir la capacité de communiquer et de tenir ses promesses.
En réalité, le marketing apparaît lorsque les gens décident de satisfaire leurs besoins et leurs désirs par le biais d'un échange, nous entendons obtenir quelque chose (l'objet désiré) en offrant quelque chose en retour de quelqu'un. Dans le monde contemporain, l’échange est le seul moyen reconnu par lequel un individu peut obtenir l’objet désiré et est donc considéré comme le concept central du marketing.
L'échange ne peut pas avoir lieu de manière isolée. Plusieurs conditions doivent être remplies pour qu’un échange ait lieu. Ils sont;
- au moins deux parties doivent participer,
- chacun doit avoir quelque chose de valeur pour l'autre,
- chacun doit aussi vouloir traiter avec l'autre partie,
- chacun doit être libre d'accepter ou de rejeter l'offre de l'autre et,
- chacun d'eux doit être capable de communiquer et de livrer
Si ces conditions ne sont pas remplies, l’échange ne pourra avoir lieu.
Transactions
Alors que l'échange est le concept central du marketing, la transaction est l'unité de mesure du marketing. La transaction est un échange entre deux parties qui implique au moins deux choses de valeur, des conditions convenues, un moment de l'accord et un lieu de l'accord.
Dans une transaction, une partie donne A à une autre partie et obtient B en retour.
Par exemple, un acheteur paie 2 500 $ à LG pour un téléviseur 4K. Il s’agit d’une transaction momentanée typique. Mais toutes les transactions n’impliquent pas d’argent.
Par exemple, dans le cadre d’une opération de troc, on peut échanger une vieille machine à coudre contre des meubles d’occasion.
Une transaction a lieu si un accord est conclu entre deux parties impliquées dans l'échange. Vous devez savoir qu’à moins que deux parties négocient et progressent vers un accord, elles ne sont pas engagées dans un échange et, par conséquent, un échange n’est pas un événement ; c'est plutôt un processus.
L'unité de base de l'échange est une transaction et consiste en l'échange de valeurs entre deux parties impliquées dans l'échange. Cela signifie que les deux parties retirent quelque chose d’une transaction.
Par exemple, vous avez acheté un pantalon pour 1 000 $. Il s'agit d'une transaction entre vous et le vendeur de pantalons.
Grâce à cette transaction, vous avez obtenu un pantalon et l'autre partie a reçu 1 000 $/-. Une transaction peut également avoir lieu sans l'implication de l'argent comme l'un des échanges de valeurs, comme c'est le cas dans l'opération de troc. Les deux parties reçoivent des biens ou des services dans le cadre de la transaction de troc sous forme d'échange de valeur et non d'argent.
Les transactions conduisent progressivement les marketeurs vers le marketing relationnel.
Relation
Le marketing relationnel est le processus de création, de maintien et d’amélioration de relations solides et chargées de valeur avec les clients et les autres parties prenantes.
Le marketing va au-delà de la création de transactions à court terme ; ils doivent établir des relations à long terme avec les clients, les distributeurs, les revendeurs et les fournisseurs.
Cela se fait en promettant et en fournissant systématiquement des produits de haute qualité, un bon service et des prix équitables.
Le marketing passe de plus en plus de la maximisation des profits sur chaque transaction à la maximisation des relations mutuellement bénéfiques avec les consommateurs et les autres parties.
L'hypothèse de fonctionnement est : construisez une bonne relation et des transactions rentables suivront.
Marchés![les concepts d'échange et de relations conduisent au concept de marché.]( "les concepts d'échange et de relations conduisent au concept de marché.")
La notion de marché est fondamentalement issue de la notion de transaction. Nous pouvons définir le marché comme un ensemble d’acheteurs réels et potentiels d’un produit particulier.
Il faut savoir qu’un marché peut se développer autour de tout ce qui a de la valeur, qu’il s’agisse d’un bien, d’un service, d’une idée ou d’une personne.
Un marché électoral d'une circonscription particulière, par exemple, est constitué de personnes âgées de 21 ans ou plus, hommes et femmes, et les vendeurs ici sont les personnes qui se présentent pour ladite circonscription.
Pour créer ces relations, les spécialistes du marketing doivent :
- recherche d'acheteurs et de leurs besoins,
- concevoir de bonnes offres de marché,
- fixer leurs prix, en faire la promotion et
- les stocker et les livrer.
Les activités telles que la recherche auprès des consommateurs, le développement de produits, la communication, la distribution, la tarification et le service doivent garder une longueur d'avance sur les concurrents du marché.
Traditionnellement, le terme marché désignait le lieu où acheteurs et vendeurs se réunissaient pour échanger leurs marchandises.
Un marché est un ensemble composé d’acheteurs réels et potentiels d’un produit. La taille d'un marché dépend de trois choses : le nombre de personnes qui en démontrent le besoin, disposent des ressources nécessaires pour participer à un échange et sont prêtes à se séparer de ces ressources en échange de ce qu'elles veulent.
Des efforts de marketing sont entrepris pour contrôler les marchés afin de susciter des relations clients rentables.
Pour les économistes, le marché est un ensemble d’acheteurs et de vendeurs qui effectuent des transactions sur une classe de produits particulière, comme sur le marché du riz. Pour les spécialistes du marketing, les vendeurs constituent une industrie et les acheteurs constituent un marché.
Système de marketing simple
Quatre flux mettent en relation vendeurs et acheteurs. Les vendeurs envoient des produits, des services et communiquent avec le marché ; ils reçoivent de l'argent et des informations en retour. La boucle interne montre un échange d’argent contre des biens ; la boucle externe montre un échange d'informations.
Les économies modernes se caractérisent par une division du travail dans laquelle chaque individu se spécialise dans la production de quelque chose, est payé pour son travail et achète des choses avec cet argent.
Ainsi, les économies modernes prospèrent sur les marchés.
Les producteurs achètent des ressources sur les marchés de ressources tels que les marchés des matières premières, les marchés du travail et les marchés monétaires, les transforment en biens et services et les vendent à des intermédiaires, qui les revendent aux consommateurs finaux.
Les consommateurs vendent leur travail et gagnent un revenu. Ils dépensent leurs revenus pour acheter des biens et des services.
Le gouvernement est un autre marché qui achète des biens et des services sur les marchés des ressources, des producteurs et des intermédiaires.
Il collecte des impôts sur ces marchés (y compris les marchés de consommation) et investit dans la création des services publics nécessaires.
Ainsi, l’économie de chaque pays et l’économie mondiale dans son ensemble sont composées d’ensembles complexes de marchés en interaction. Ces ensembles de marchés sont liés par des processus d'échange.
Les hommes d'affaires utilisent le terme marchés pour désigner divers groupes de clients tels que les marchés de besoins (vacanciers), les marchés de produits (vêtements), les marchés démographiques (jeunes et vieux) et les marchés géographiques (Asie du Sud).
Le concept de marchés est étendu pour couvrir également des groupes non clients tels que les marchés financiers et les marchés du travail.
Conclusion : le concept de marchés mène au concept de marketing
Le marketing est la tâche de gérer les marchés pour créer des échanges afin de satisfaire les besoins et les désirs humains.
Ainsi, nous nous souvenons de notre définition du marketing comme un processus par lequel les individus et les groupes obtiennent ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent en créant et en échangeant des produits et de la valeur avec d'autres.
Les processus d'échange consistent en des activités.
Les vendeurs doivent localiser les acheteurs, évaluer leurs besoins, concevoir des produits et services appropriés, fixer les prix de ces produits et services, les promouvoir, les stocker et les livrer.
Le développement de produits, la recherche, la communication, la distribution, la tarification et le service sont considérés comme des activités marketing essentielles.
Généralement, on pense que les vendeurs font du marketing. Mais les acheteurs participent également aux activités de marketing. Les consommateurs s’engagent dans le marketing lorsqu’ils recherchent les biens dont ils ont besoin à des prix qu’ils sont prêts à payer.
Un système de commercialisation moderne ;
Dans la situation habituelle, le marketing consiste à servir un marché d'utilisateurs finaux face aux concurrents.
L'entreprise et les concurrents envoient leurs produits et messages respectifs directement aux consommateurs ou via des intermédiaires marketing (intermédiaires) aux utilisateurs finaux. Tous les acteurs du système sont affectés par des forces environnementales majeures (démographiques, économiques, physiques, technologiques, politiques/juridiques, sociales/culturelles)..
