El marketing objetivo implica la identificación de los segmentos de mercado más rentables. Por lo tanto, las empresas pueden decidir centrarse en sólo uno o algunos de estos segmentos. Podrán desarrollar productos o servicios para satisfacer cada segmento seleccionado.
Esta estrategia de marketing objetivo difiere del marketing masivo (donde una empresa puede decidir producir y distribuir un producto a todos los consumidores) o de la diferenciación de productos (donde una empresa ofrece una variedad de productos a un gran mercado).
Los especialistas en marketing se han ido alejando del marketing masivo a medida que se dirigen cada vez más a segmentos más pequeños con programas de marketing personalizados. Aclara cómo las empresas podrían seleccionar los segmentos más rentables empleando cobertura de mercado y estrategias de posicionamiento para atraerlos.
Marketing objetivo: significado, proceso, beneficios
Significado del marketing objetivo
La orientación al mercado decide qué segmento(s) del mercado presenta una mayor oportunidad.
Además, el posicionamiento representa cada mercado elegido, desarrollando la oferta de mercado; la oferta es el posicionamiento en el mercado en la mente de los clientes.
La orientación al mercado significa el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y seleccionar uno o más segmentos para ingresar.
Una vez que una empresa ha identificado las oportunidades de su segmento de mercado, tiene que decidir a cuántas y a cuáles dirigirse.
Un mercado objetivo es un grupo homogéneo (similar) de clientes a quienes una empresa desea atraer. Es una imagen de lo que hará una empresa en algún mercado. En el marketing objetivo, el La mezcla de marketing se adapta para adaptarse a algunos clientes objetivo específicos..
El posicionamiento es el acto de diseñar la oferta y la imagen de la empresa para que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado objetivo. El resultado del posicionamiento es exitoso.
Entonces entendemos eso;
- Un mercado es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales.
- Un mercado objetivo es un grupo de personas hacia quienes una empresa comercializa sus bienes, servicios o ideas con una estrategia diseñada para satisfacer sus necesidades y preferencias específicas.
- Cualquier estrategia de marketing debe incluir una descripción detallada (específica) de este.
¿Qué es un mercado objetivo?
El núcleo del programa de marketing es el mercado objetivo, el grupo de clientes que la organización desea atraer.
Al desarrollar una estrategia de marketing, el mercado objetivo está dentro del control de una organización en función de la eficacia de la combinación de marketing desarrollada por los proveedores de atención sanitaria.
Sin embargo, la noción de controlar el mercado objetivo es una idea que los proveedores de atención médica a menudo pasan por alto.
A quién atrae un sistema de salud a sus instalaciones y a quién se dirige pueden ser dos poblaciones diferentes. Con demasiada frecuencia, en el pasado, las organizaciones de atención médica definían su mercado simplemente identificando quién ingresaba a sus instalaciones o utilizaba la sala de emergencias.
Las organizaciones sanitarias desarrollaron perfiles de pacientes y estrategias basadas en los usuarios.
Sin embargo, la cuestión central de la estrategia de marketing es decidir qué usuarios desea atraer y luego determinar cuáles son las necesidades de este grupo.
La organización que define un mercado objetivo, como “todos los consumidores con ingresos superiores a $75.000 que tienen seguro privado y viven en un área particular”, puede entonces centrar su atención en investigación de mercado en la identificación de una estrategia adecuada para satisfacer las necesidades del grupo objetivo.
Para comprender mejor cómo las organizaciones de atención médica desarrollan una estrategia de mercado objetivo, considere el enfoque seguido por el Hospital CIMA en Monterrey, México.
Hospital CIMA ha desarrollado un programa corporativo dirigido a empresas en los Estados Unidos específicamente debido a los costos de atención médica en constante aumento que experimentan las empresas estadounidenses y sus empleados.
Hospital CIMA, propiedad de Medical Tourism, Inc., promueve ahorros de hasta 90% sobre las tarifas médicas de EE. UU.
La página de inicio del hospital destaca su tasa de infección intrahospitalaria de sólo 0,0021 TP3T. La determinación del mercado objetivo dio como resultado varias estrategias para atraer a esta población de consumidores.
Cuando se habla de atención sanitaria debe subrayarse la naturaleza sutil de la definición del mercado objetivo. Este aspecto del marketing no pretende implicar que la organización negará atención a nadie.
Sin embargo, definir y perseguir a un grupo particular de clientes desde una perspectiva de marketing estratégico es diferente a tener una estrategia comercial desenfocada.
En el ámbito de la atención sanitaria, sería inmoral negar atención a un paciente que acude a un centro en crisis y necesidad, pero una estrategia de marketing debe tener un grupo definido de personas a las que se intenta llegar, atraer o atraer.
Es este grupo de personas, ya sea una población desatendida para una clínica de concientización sobre el síndrome de inmunodeficiencia adquirida (SIDA), un grupo exclusivo de profesionales administrativos para una práctica de medicina boutique o una empresa mediana a grande para una empresa de atención administrada. plan que podría representar un mercado objetivo.
Al seleccionar mercados objetivo, la pregunta fundamental para cualquier organización es cuál es mejor o más deseable que otro.
Es posible que en esta evaluación se incluyan múltiples criterios. Cuanto menos intensa sea la competencia, más atractivo será el mercado objetivo.
Sin embargo, también se deben considerar el potencial de crecimiento y los factores ambientales. En el ámbito de la atención sanitaria, el reembolso debe ser obviamente una consideración importante a la hora de seleccionar el mercado objetivo.
Debe haber una coincidencia entre la misión de la organización y los recursos necesarios para cumplir con los requisitos del mercado objetivo.
Proceso de marketing objetivo: modelo de 3 pasos de segmentación, focalización y posicionamiento (STP)
El proceso de marketing objetivo proporciona la base para seleccionar el mercado objetivo: un segmento de mercado elegido al que una organización desea atender. Consiste en un proceso de 3 pasos de (1) segmentación, (2) focalización y (3) posicionamiento.
Segmentación de mercado
El primer paso es la segmentación del mercado, que implica dividir un mercado en un grupo distinto de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos que podrían requerir productos o combinaciones de marketing separados.
Orientación de mercado
El segundo paso es la orientación al mercado. La orientación al mercado es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento de mercado y seleccionar uno o más segmentos para ingresar.
Posicionamiento de marketing
El tercer paso es el posicionamiento en el mercado. El posicionamiento de marketing implica hacer arreglos para que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia en la mente de los consumidores objetivo, lo que se logra mediante la formulación de un posicionamiento competitivo para un producto y una combinación de marketing detallada.
Beneficios e importancia del marketing objetivo
Los beneficios del proceso de marketing objetivo son;
- Comprender las necesidades de los clientes.
- Mezcla de marketing adecuada.
- Diferenciación.
Comprender las necesidades de los clientes
El proceso de marketing objetivo proporciona una base para comprender las necesidades de los clientes al agruparlos con características similares y seleccionar el mercado objetivo. La segmentación permite a los especialistas en marketing definir mejor las necesidades y expectativas de los clientes.
Los especialistas en marketing mejoran su comprensión de cómo, por qué y qué influye en las compras de los clientes. Estar en contacto con los clientes aumenta su capacidad de respuesta a las necesidades cambiantes y permite mejores programas de marketing.
Mezcla de marketing adecuada
Este proceso permite a los especialistas en marketing comprender los requisitos de los clientes de un mercado objetivo y diseñar una mezcla de marketing adecuada que satisfaga sus necesidades. Por lo tanto, se proporciona una combinación efectiva y eficiente de los recursos organizacionales con los segmentos objetivo y se promete un mayor retorno de la inversión en marketing.
Diferenciación
Dividir un mercado en diferentes segmentos permite a los especialistas en marketing decidir qué segmento es más apropiado para diferenciar sus ofertas de las de la competencia.
Es necesario proteger los segmentos del mercado de los competidores. De lo contrario, existe la amenaza de que nuevos participantes establezcan un punto de apoyo y aumenten su participación en un segmento del mercado descuidado y mal atendido.
Ultimas palabras
En el marketing objetivo, el vendedor divide el mercado en segmentos, elige uno o más de ellos y desarrolla los productos y combinaciones de marketing más apropiados para cada segmento seleccionado. Por ejemplo, Colgate ahora produce pasta de dientes para el segmento de compradores de mediana edad, que afirma prevenir las caries.
Es imposible atraer a todos los clientes del mercado que están muy dispersos y con necesidades variadas. Las organizaciones que quieran tener éxito deben identificar a sus clientes y desarrollar combinaciones de marketing para satisfacer sus necesidades.
Analizamos los pasos del proceso de marketing objetivo, Incluyendo cómo dividir los mercados en segmentos de clientes significativos., evaluar cada segmento, decidir a qué segmento(s) dirigirse y diseñar ofertas de mercado para posicionarlas en la mente del mercado objetivo seleccionado.
