Le marketing ciblé implique l'identification des segments de marché les plus rentables. Les entreprises peuvent donc décider de se concentrer sur un ou quelques-uns seulement de ces segments. Ils peuvent développer des produits ou des services pour satisfaire chaque segment sélectionné.
Une telle stratégie de marketing ciblé diffère du marketing de masse (dans lequel une entreprise peut décider de produire et de distribuer un produit à tous les consommateurs) ou de la différenciation des produits (dans laquelle une entreprise propose une variété de produits à un vaste marché).
Les spécialistes du marketing s'éloignent du marketing de masse et ciblent de plus en plus des segments plus petits avec des programmes marketing personnalisés. Il clarifie la manière dont les entreprises pourraient sélectionner les segments les plus rentables en employant couverture du marché et des stratégies de positionnement pour les attirer.
Marketing cible : signification, processus, avantages
Signification du marketing ciblé
Le ciblage du marché décide quel(s) segment(s) de marché présentent une plus grande opportunité.
En outre, le positionnement représente chaque marché choisi, développant l'offre de marché - l'offre est le positionnement sur le marché dans l'esprit des clients.
Le ciblage du marché désigne le processus d'évaluation de l'attractivité de chaque segment de marché et de sélection d'un ou plusieurs segments dans lesquels entrer.
Une fois qu’une entreprise a identifié ses opportunités de segment de marché, elle doit décider combien et lesquelles cibler.
Un marché cible est un groupe homogène (similaire) de clients auquel une entreprise souhaite s'adresser. C'est une image de ce qu'une entreprise fera sur un marché donné. Dans le marketing ciblé, le le mix marketing est adapté à certaines clientèles cibles spécifiques.
Le positionnement est l'acte de concevoir l'offre et l'image de l'entreprise pour occuper une place distinctive dans l'esprit du marché cible. Le résultat du positionnement est réussi.
Nous comprenons donc cela ;
- Un marché est un ensemble de tous les acheteurs réels et potentiels.
- Un marché cible est un groupe de personnes auprès duquel une entreprise commercialise ses biens, services ou idées avec une stratégie conçue pour satisfaire ses besoins et préférences spécifiques.
- Toute stratégie marketing doit en inclure une description détaillée (spécifique).
Qu'est-ce qu'une cible de marché?
Au cœur du programme marketing se trouve le marché cible, le groupe de clients que l’organisation souhaite attirer.
Lors de l'élaboration d'une stratégie marketing, le marché cible est sous le contrôle d'une organisation en fonction de l'efficacité du mix marketing développé par les prestataires de soins de santé.
Cependant, la notion de contrôle du marché cible est une idée qui échappe souvent aux prestataires de soins de santé.
Les personnes qu’un système de santé attire dans ses établissements et celles qu’il cible peuvent être deux populations différentes. Trop souvent dans le passé, les organismes de soins de santé définissaient leur marché en identifiant simplement qui pénétrait dans leur établissement ou utilisait les urgences.
Les organismes de santé ont développé des profils de patients et des stratégies basées sur les utilisateurs.
Pourtant, la question centrale de la stratégie marketing est de décider quels utilisateurs vous souhaitez attirer, puis de déterminer quels sont les besoins de ce groupe.
L'organisation qui définit un marché cible, tel que « tous les consommateurs ayant des revenus supérieurs à $75.000, qui disposent d'une assurance privée et vivent dans une zone particulière », peut alors concentrer ses efforts sur le marché cible. étude de marché sur l’identification d’une stratégie appropriée pour répondre aux besoins du groupe ciblé.
Pour mieux comprendre comment les organismes de santé développent une stratégie de marché cible, considérons l'approche suivie par l'hôpital CIMA de Monterrey, au Mexique.
L'Hôpital CIMA a développé un programme d'entreprise ciblant les entreprises aux États-Unis spécifiquement en raison des coûts de santé toujours croissants que connaissent les entreprises américaines et leurs employés.
L'hôpital CIMA, qui appartient à Medical Tourism, Inc., propose des économies allant jusqu'à 90% par rapport aux tarifs médicaux américains.
La page d'accueil de l'hôpital met en évidence son taux d'infection à l'hôpital de seulement 0,002%. La détermination du marché cible a donné lieu à plusieurs stratégies pour attirer cette population de consommateurs.
La nature subtile de la définition du marché cible doit être soulignée lorsqu’on parle de soins de santé. Cet aspect du marketing ne signifie pas que l’organisation refusera de soigner qui que ce soit.
Cependant, définir et cibler un groupe particulier de clients d’un point de vue marketing stratégique est différent d’avoir une stratégie commerciale floue.
Dans le domaine des soins de santé, il serait immoral de refuser des soins à un patient qui se présente dans un établissement en crise et dans le besoin, mais une stratégie marketing doit avoir un groupe défini d'individus qu'elle essaie d'atteindre, d'attirer ou d'attirer.
Il s'agit de ce groupe d'individus, qu'il s'agisse d'une population mal desservie pour une clinique de sensibilisation au syndrome d'immunodéficience acquise (SIDA), d'un groupe haut de gamme de professionnels en col blanc pour un cabinet médical spécialisé ou d'une entreprise de taille moyenne à grande pour un service de soins gérés. plan qui pourraient tous représenter un marché cible.
Lors de la sélection des marchés cibles, la question ultime pour toute organisation est de savoir lequel est meilleur ou plus désirable qu’un autre.
Plusieurs critères pourraient très bien être intégrés à cette évaluation. Moins la concurrence est intense, plus le marché cible est attractif.
Cependant, le potentiel de croissance et les facteurs environnementaux doivent également être pris en compte. Dans le domaine de la santé, le remboursement doit évidemment être un facteur majeur dans le choix du marché cible.
Il doit y avoir une adéquation entre la mission de l'organisation et les ressources nécessaires pour répondre aux exigences du marché cible.
Processus de marketing cible – 3 étapes du modèle de segmentation, de ciblage et de positionnement (STP)
Le processus de marketing cible constitue la base de la sélection du marché cible – un segment de marché choisi qu’une organisation souhaite servir. Il comprend le processus en 3 étapes : (1) segmentation, (2) ciblage et (3) positionnement.
Segmentation du marché
La première étape est la segmentation du marché, qui consiste à diviser un marché en un groupe distinct d'acheteurs ayant des besoins, des caractéristiques ou des comportements différents et pouvant nécessiter des produits ou des mix marketing distincts.
Ciblage sur le marché
La deuxième étape est le ciblage du marché. Le ciblage du marché est le processus d'évaluation de l'attractivité de chaque segment de marché et de sélection d'un ou plusieurs segments sur lesquels entrer.
Positionnement marketing
La troisième étape est le positionnement sur le marché. Le positionnement marketing consiste à faire en sorte qu'un produit occupe une place claire, distinctive et souhaitable par rapport aux produits concurrents dans l'esprit des consommateurs cibles, ce qui se fait en formulant un positionnement concurrentiel pour un produit et un mix marketing détaillé.
Avantages et importance du marketing ciblé
Les avantages du processus de marketing ciblé sont :
- Comprendre les besoins des clients.
- Un mix marketing adapté.
- Différenciation.
Comprendre les besoins des clients
Le processus de marketing ciblé fournit une base pour comprendre les besoins des clients en regroupant les clients présentant des caractéristiques similaires et en sélectionnant le marché cible. La segmentation permet aux spécialistes du marketing de mieux définir les besoins et les attentes des clients.
Les spécialistes du marketing améliorent leur compréhension du comment, du pourquoi et de ce qui influence l’achat des clients. Être en contact avec les clients augmente leur réactivité face à l'évolution des besoins et permet de meilleurs programmes marketing.
Un mix marketing adapté
Ce processus permet aux spécialistes du marketing de comprendre les exigences des clients d'un marché cible et concevoir un mix marketing adapté qui répond à leurs besoins. Il s’agit donc d’une mise en correspondance efficace et efficiente des ressources organisationnelles avec les segments ciblés et d’un meilleur retour sur investissement marketing.
Différenciation
Diviser un marché en différents segments permet aux spécialistes du marketing de décider quel segment est le plus approprié pour différencier leurs offres de celles de leurs concurrents.
Les segments de marché doivent être protégés des concurrents. Dans le cas contraire, de nouveaux entrants risquent de prendre pied et d’accroître leur part de marché dans un segment négligé et mal desservi du marché.
Derniers mots
Dans le marketing ciblé, le vendeur divise le marché en segments, en choisit un ou plusieurs et développe les produits et les mix marketing les plus appropriés pour chaque segment sélectionné. Par exemple, Colgate produit désormais du dentifrice destiné au segment des acheteurs d'âge moyen, qui prétend prévenir la carie dentaire.
Il est impossible de séduire l’ensemble des clients du marché, très dispersés et aux besoins variés. Les organisations qui veulent réussir doivent identifier leurs clients et développer des mix marketing pour satisfaire leurs besoins.
Nous avons examiné les étapes du processus de marketing ciblé, y compris comment diviser les marchés en segments de clientèle significatifs, évaluez chaque segment, décidez quel(s) segment(s) cibler et concevez des offres de marché à positionner dans l'esprit du marché cible sélectionné.
