O marketing direcionado envolve a identificação dos segmentos de mercado mais lucrativos. Portanto, as empresas podem decidir focar em apenas um ou alguns desses segmentos. Podem desenvolver produtos ou serviços para satisfazer cada segmento selecionado.
Essa estratégia de marketing direcionado difere do marketing de massa (onde uma empresa pode decidir produzir e distribuir um produto a todos os consumidores) ou de diferenciação de produto (onde uma empresa oferece uma variedade de produtos a um grande mercado).
Os profissionais de marketing têm se afastado do marketing de massa à medida que visam cada vez mais segmentos menores com programas de marketing personalizados. Esclarece como as empresas poderiam selecionar os segmentos mais lucrativos empregando cobertura de mercado e estratégias de posicionamento para atraí-los.
Marketing alvo: significado, processo, benefícios
Significado de marketing direcionado
A segmentação de mercado decide quais segmentos de mercado apresentam maior oportunidade.
Além disso, o posicionamento representa cada mercado escolhido, desenvolvendo a oferta de mercado – a oferta é o posicionamento de mercado na mente dos clientes.
Segmentação de mercado significa o processo de avaliação da atratividade de cada segmento de mercado e seleção de um ou mais segmentos para entrar.
Depois de uma empresa ter identificado as oportunidades do seu segmento de mercado, tem de decidir quantas e quais pretende atingir.
Um mercado-alvo é um grupo homogêneo (semelhante) de clientes aos quais uma empresa deseja atrair. É uma imagem do que uma empresa fará em algum mercado. No marketing direcionado, o O mix de marketing é adaptado para atender alguns clientes-alvo específicos.
Posicionamento é o ato de projetar a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do mercado-alvo. O resultado do posicionamento é um sucesso.
Então nós entendemos isso;
- Um mercado é um conjunto de todos os compradores reais e potenciais.
- Um mercado-alvo é um grupo de pessoas para quem uma empresa comercializa seus bens, serviços ou ideias com uma estratégia projetada para satisfazer suas necessidades e preferências específicas.
- Qualquer estratégia de marketing deve incluir uma descrição detalhada (específica) disso.
O que é um mercado-alvo?
No centro do programa de marketing está o mercado-alvo, o grupo de clientes que a organização deseja atrair.
Ao desenvolver uma estratégia de marketing, o mercado-alvo está sob o controle da organização em função da eficácia do mix de marketing desenvolvido pelos prestadores de cuidados de saúde.
A noção de controlar o mercado-alvo, no entanto, é uma ideia que muitas vezes passa despercebida aos prestadores de cuidados de saúde.
Quem um sistema de saúde atrai para as suas instalações e quem visa podem ser duas populações diferentes. Muitas vezes, no passado, as organizações de saúde definiam o seu mercado simplesmente identificando quem entrava nas suas instalações ou utilizava a sala de emergência.
As organizações de saúde desenvolveram perfis e estratégias de pacientes com base nos usuários.
No entanto, a questão central da estratégia de marketing é decidir quais usuários você deseja atrair e então determinar quais são as necessidades desse grupo.
A organização que define um mercado-alvo, como “todos os consumidores com rendimentos superiores a $75.000 que têm seguros privados e vivem numa determinada área”, pode então concentrar a sua pesquisa de mercado na identificação de uma estratégia apropriada para atender às necessidades do grupo-alvo.
Para compreender melhor como as organizações de saúde desenvolvem uma estratégia de mercado-alvo, considere a abordagem seguida pelo Hospital CIMA em Monterrey, México.
O Hospital CIMA desenvolveu um programa corporativo direcionado a empresas nos Estados Unidos, especificamente devido aos crescentes custos de saúde enfrentados pelas empresas norte-americanas e seus funcionários.
O Hospital CIMA, de propriedade da Medical Tourism, Inc., promove economias de até 90% em relação às taxas médicas dos EUA.
A página inicial do hospital destaca sua taxa de infecção hospitalar de apenas 0,002%. A determinação do mercado-alvo resultou em diversas estratégias para atrair essa população consumidora.
A natureza subtil da definição do mercado-alvo deve ser sublinhada quando se fala em cuidados de saúde. Este aspecto do marketing não pretende implicar que a organização negará cuidados a ninguém.
No entanto, definir e perseguir um determinado grupo de clientes a partir de uma perspectiva estratégica de marketing é diferente de ter uma estratégia de negócios sem foco.
Nos cuidados de saúde, seria imoral negar cuidados a um paciente que aparece numa unidade de saúde em crise e necessidade, mas uma estratégia de marketing deve ter um grupo definido de indivíduos que está a tentar alcançar, apelar ou atrair.
É este grupo de indivíduos, seja uma população carente para uma clínica de conscientização sobre a síndrome da imunodeficiência adquirida (AIDS), um grupo sofisticado de profissionais de colarinho branco para uma clínica de medicina boutique, ou uma empresa de médio a grande porte para um atendimento gerenciado. plano que pode representar um mercado-alvo.
Ao selecionar mercados-alvo, a questão fundamental para qualquer organização é qual deles é melhor ou mais desejável que outro.
Vários critérios podem muito bem ser incluídos nesta avaliação. Quanto menos intensa for a concorrência, mais atraente será o mercado-alvo.
No entanto, o potencial de crescimento e os factores ambientais também devem ser considerados. Nos cuidados de saúde, o reembolso deve obviamente ser uma consideração importante na selecção do mercado-alvo.
Deve haver uma correspondência entre a missão da organização e os recursos necessários para atender às exigências do mercado-alvo.
Processo de marketing direcionado – 3 etapas do modelo de segmentação, direcionamento e posicionamento (STP)
O processo de marketing-alvo fornece a base para a seleção do mercado-alvo – um segmento de mercado escolhido que uma organização deseja servir. Consiste no processo de 3 etapas de (1) segmentação, (2) direcionamento e (3) posicionamento.
Segmentação de mercado
O primeiro passo é a segmentação de mercado, que envolve a divisão de um mercado em um grupo distinto de compradores com diferentes necessidades, características ou comportamentos que podem exigir produtos ou mixes de marketing separados.
Segmentação de mercado
A segunda etapa é a segmentação de mercado. A segmentação de mercado é o processo de avaliar a atratividade de cada segmento de mercado e selecionar um ou mais segmentos para entrar.
Posicionamento de marketing
A terceira etapa é o posicionamento de mercado. O posicionamento de marketing envolve fazer com que um produto ocupe um lugar claro, distinto e desejável em relação aos produtos concorrentes nas mentes dos consumidores-alvo, o que é conseguido através da formulação de um posicionamento competitivo para um produto e de um mix de marketing detalhado.
Benefícios e importância do marketing direcionado
Os benefícios do Processo de Marketing Alvo são;
- Compreender as necessidades dos clientes.
- Composto de marketing adequado.
- Diferenciação.
Entendendo as necessidades dos clientes
O processo de marketing-alvo fornece uma base para a compreensão das necessidades dos clientes, agrupando clientes com características semelhantes e selecionando o mercado-alvo. A segmentação permite que os profissionais de marketing definam melhor as necessidades e expectativas do cliente.
Os profissionais de marketing melhoram sua compreensão de como, por que e o que influencia a compra do cliente. Estar em contato com os clientes aumenta sua capacidade de resposta às novas necessidades e permite melhores programas de marketing.
Composto de marketing adequado
Este processo permite que os profissionais de marketing entendam as necessidades dos clientes de um mercado-alvo e projetar um mix de marketing adequado que atenda às suas necessidades. Proporcionando assim uma correspondência eficaz e eficiente de recursos organizacionais aos segmentos-alvo e prometendo maior retorno sobre o investimento em marketing.
Diferenciação
Dividir um mercado em diferentes segmentos permite que os profissionais de marketing decidam qual segmento é mais apropriado para diferenciar suas ofertas dos concorrentes.
Os segmentos de mercado precisam ser protegidos dos concorrentes. Caso contrário, existe a ameaça de que novos participantes estabeleçam uma posição segura e aumentem a quota de mercado num segmento de mercado negligenciado e mal servido.
Palavras Finais
No marketing direcionado, o vendedor divide o mercado em segmentos, escolhe um ou mais deles e desenvolve produtos e mixes de marketing mais adequados para cada segmento selecionado. Por exemplo, a Colgate agora produz pasta de dente para o segmento de compradores de meia-idade, que afirma prevenir a cárie dentária.
É impossível atrair todos os clientes do mercado que estão amplamente dispersos e com necessidades variadas. As organizações que desejam ter sucesso devem identificar os seus clientes e desenvolver mixes de marketing para satisfazer as suas necessidades.
Vimos as etapas do processo de marketing direcionado, incluindo como dividir os mercados em segmentos de clientes significativos, avaliar cada segmento, decidir qual(is) segmento(s) atingir e projetar ofertas de mercado a serem posicionadas nas mentes do mercado-alvo selecionado.
