يتضمن التسويق المستهدف تحديد قطاعات السوق الأكثر ربحية. ولذلك، قد تقرر الشركات التركيز على واحد فقط أو عدد قليل من هذه القطاعات. يمكنهم تطوير منتجات أو خدمات لإرضاء كل شريحة مختارة.
تختلف استراتيجية التسويق المستهدفة هذه عن التسويق الشامل (حيث قد تقرر الشركة إنتاج وتوزيع منتج واحد لجميع المستهلكين) أو تمييز المنتجات (حيث تقدم الشركة مجموعة متنوعة من المنتجات إلى سوق كبيرة).
لقد ابتعد المسوقون عن التسويق الشامل حيث أنهم يستهدفون بشكل متزايد شرائح أصغر ببرامج تسويقية مخصصة. ويوضح كيف يمكن للشركات اختيار القطاعات الأكثر ربحية من خلال التوظيف تغطية السوق واستراتيجيات تحديد المواقع لجذبهم.
التسويق المستهدف: المعنى، العملية، الفوائد
معنى التسويق المستهدف
يحدد استهداف السوق أي قطاع (قطاعات) السوق يمثل فرصة أكبر.
كما يمثل تحديد المواقع كل سوق مختار، وعروض السوق النامية - العرض هو تحديد موضع السوق في أذهان العملاء.
استهداف السوق يعني عملية تقييم جاذبية كل قطاع من قطاعات السوق واختيار قطاع واحد أو أكثر للدخول إليه.
بعد أن تحدد الشركة الفرص المتاحة لها في قطاعات السوق، يتعين عليها أن تقرر عدد الفرص التي تريد استهدافها وأي منها.
السوق المستهدف هو مجموعة متجانسة (متشابهة) من العملاء الذين ترغب الشركة في جذبهم. إنها صورة لما ستفعله الشركة في بعض الأسواق. في التسويق المستهدف، تم تصميم المزيج التسويقي ليناسب بعض العملاء المستهدفين المحددين.
تحديد المواقع هو عملية تصميم عروض الشركة وصورتها لتحتل مكانًا مميزًا في ذهن السوق المستهدف. نتيجة تحديد المواقع ناجحة.
لذلك نحن نفهم ذلك؛
- السوق عبارة عن مجموعة من جميع المشترين الفعليين والمحتملين.
- السوق المستهدف هو مجموعة من الأشخاص تقوم الشركة بتسويق سلعها أو خدماتها أو أفكارها من خلال استراتيجية مصممة لتلبية احتياجاتها وتفضيلاتها المحددة.
- يجب أن تتضمن أي استراتيجية تسويقية وصفًا تفصيليًا (محددًا) لذلك.
ما هو السوق المستهدف؟
في قلب برنامج التسويق يوجد السوق المستهدف، أي مجموعة العملاء الذين ترغب المنظمة في جذبهم.
عند تطوير استراتيجية التسويق، يكون السوق المستهدف ضمن سيطرة المنظمة كدالة لفعالية المزيج التسويقي الذي طوره مقدمو الرعاية الصحية.
ومع ذلك، فإن فكرة السيطرة على السوق المستهدفة هي فكرة غالبًا ما تضيع عن مقدمي الرعاية الصحية.
إن الأشخاص الذين يجذبهم النظام الصحي إلى مرافقه والذين يستهدفهم قد يكونان مجموعتين مختلفتين من السكان. في كثير من الأحيان في الماضي، قامت مؤسسات الرعاية الصحية بتحديد سوقها ببساطة عن طريق تحديد من دخل إلى منشآتها أو استخدم غرفة الطوارئ.
قامت مؤسسات الرعاية الصحية بتطوير ملفات تعريف واستراتيجيات للمرضى بناءً على المستخدمين.
ومع ذلك، فإن القضية المركزية لاستراتيجية التسويق هي تحديد المستخدمين الذين ترغب في جذبهم ثم تحديد احتياجات هذه المجموعة.
ويمكن للمنظمة التي تحدد السوق المستهدف، مثل "جميع المستهلكين ذوي الدخل الذي يزيد عن $75000 والذين لديهم تأمين خاص ويعيشون في منطقة معينة"، أن تركز اهتمامها بعد ذلك على البحث عن المتجر بشأن تحديد الإستراتيجية المناسبة لتلبية احتياجات الفئة المستهدفة.
لفهم كيفية تطوير مؤسسات الرعاية الصحية لاستراتيجية السوق المستهدفة بشكل أفضل، فكر في النهج الذي يتبعه مستشفى CIMA في مونتيري، المكسيك.
قام مستشفى CIMA بتطوير برنامج مؤسسي يستهدف الشركات في الولايات المتحدة على وجه التحديد بسبب تكاليف الرعاية الصحية المتزايدة باستمرار التي تعاني منها الشركات الأمريكية وموظفيها.
تعمل مستشفى CIMA، المملوكة لشركة Medical Tourism, Inc.، على توفير ما يصل إلى 90% مقارنة بالمعدلات الطبية الأمريكية.
تسلط الصفحة الرئيسية للمستشفى الضوء على معدل الإصابة داخل المستشفى الذي يبلغ 0.002% فقط. أدى تحديد السوق المستهدف إلى عدة استراتيجيات لجذب هذه الفئة من المستهلكين.
ويجب التأكيد على الطبيعة الدقيقة لتعريف السوق المستهدف عند الحديث عن الرعاية الصحية. لا يعني هذا الجانب من التسويق أن المنظمة ستحرم أي شخص من الرعاية.
ومع ذلك، فإن تحديد مجموعة معينة من العملاء ومتابعتها من منظور تسويقي استراتيجي يختلف عن وجود استراتيجية عمل غير مركزة.
في مجال الرعاية الصحية، سيكون من غير الأخلاقي حرمان مريض يظهر في منشأة من الأزمات والحاجة من الرعاية، ولكن يجب أن تشتمل استراتيجية التسويق على مجموعة محددة من الأفراد الذين تحاول الوصول إليهم أو جذبهم أو جذبهم.
إنها هذه المجموعة من الأفراد، سواء كانوا من السكان المحرومين من عيادة التوعية بمتلازمة نقص المناعة المكتسب (الإيدز)، أو مجموعة راقية من المهنيين ذوي الياقات البيضاء لممارسة الطب البوتيكي، أو شركة متوسطة إلى كبيرة للرعاية المُدارة الخطة التي قد تمثل جميعها سوقًا مستهدفًا.
عند اختيار الأسواق المستهدفة، فإن السؤال النهائي لأي منظمة هو أيهما أفضل أو مرغوب فيه أكثر من الآخر.
قد يتم إدخال معايير متعددة في هذا التقييم. كلما كانت المنافسة أقل حدة، كلما كان السوق المستهدف أكثر جاذبية.
ومع ذلك، يجب أيضًا أخذ إمكانات النمو والعوامل البيئية في الاعتبار. في مجال الرعاية الصحية، من الواضح أن السداد يجب أن يكون أحد الاعتبارات الرئيسية في اختيار السوق المستهدفة.
يجب أن يكون هناك تطابق بين رسالة المنظمة والموارد المطلوبة لتلبية متطلبات السوق المستهدفة.
عملية التسويق المستهدفة - 3 خطوات لنموذج التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع (STP).
توفر عملية التسويق المستهدفة الأساس لاختيار السوق المستهدف - شريحة السوق المختارة التي ترغب المنظمة في خدمتها. وتتكون من عملية مكونة من 3 خطوات (1) التجزئة، (2) الاستهداف، و(3) تحديد المواقع.
تجزئة السوق
الخطوة الأولى هي تجزئة السوق، والتي تتضمن تقسيم السوق إلى مجموعة متميزة من المشترين ذوي الاحتياجات أو الخصائص أو السلوكيات المختلفة الذين قد يحتاجون إلى منتجات منفصلة أو مزيج تسويقي.
استهداف السوق
الخطوة الثانية هي استهداف السوق. استهداف السوق هو عملية تقييم جاذبية كل قطاع من قطاعات السوق واختيار قطاع واحد أو أكثر للدخول إليه.
تحديد المواقع التسويقية
الخطوة الثالثة هي تحديد المواقع في السوق. يتضمن تحديد المواقع التسويقية الترتيب لمنتج ما ليحتل مكانًا واضحًا ومميزًا ومرغوبًا بالنسبة للمنتجات المنافسة في أذهان المستهلكين المستهدفين، ويتم ذلك من خلال صياغة تموضع تنافسي للمنتج ومزيج تسويقي مفصل.
تُعرف عملية التسويق المستهدفة أيضًا باسم نموذج STP (التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع).
فوائد وأهمية التسويق المستهدف
فوائد عملية التسويق المستهدفة هي:
- فهم احتياجات العملاء.
- المزيج التسويقي المناسب .
- التفاضل.
فهم احتياجات العملاء
توفر عملية التسويق المستهدف أساسًا لفهم احتياجات العملاء من خلال تجميع العملاء ذوي الخصائص المتشابهة واختيار السوق المستهدف. يسمح التقسيم للمسوقين بتحديد احتياجات العملاء وتوقعاتهم بشكل أكبر.
يقوم المسوقون بتحسين فهمهم لكيفية وسبب وما الذي يؤثر على شراء العملاء. إن التواصل مع العملاء يزيد من استجابتهم للاحتياجات المتغيرة ويسمح ببرامج تسويقية أفضل.
المزيج التسويقي المناسب
تسمح هذه العملية للمسوقين بفهم متطلبات العملاء للسوق المستهدف و تصميم المزيج التسويقي المناسب التي تلبي احتياجاتهم. ومن ثم توفير مطابقة فعالة وكفؤة للموارد التنظيمية للقطاعات المستهدفة ووعد بزيادة العائد على الاستثمار التسويقي.
التفاضل
إن تقسيم السوق إلى قطاعات مختلفة يسمح للمسوقين بتحديد القطاع الأكثر ملاءمة لتمييز عروضهم عن المنافسين.
يجب حماية قطاعات السوق من المنافسين. وبخلاف ذلك، هناك تهديد بأن يقوم الداخلون الجدد بتأسيس موطئ قدم لهم وزيادة حصتهم في السوق في شريحة مهملة سيئة الخدمة من السوق.
الكلمات الأخيرة
في التسويق المستهدف، يقوم البائع بتقسيم السوق إلى شرائح، ويختار واحدة منها أو أكثر، ويطور المنتجات والمزيج التسويقي الأكثر ملاءمة لكل شريحة مختارة. على سبيل المثال، تنتج شركة كولجيت الآن معجون أسنان لشريحة المشترين في منتصف العمر، والذي يدعي أنه يمنع تسوس الأسنان.
من المستحيل جذب جميع عملاء السوق المنتشرين على نطاق واسع وذوي الاحتياجات المتنوعة. يجب على المنظمات التي ترغب في النجاح أن تحدد عملائها وتطور مزيجًا تسويقيًا لتلبية احتياجاتهم.
لقد نظرنا إلى خطوات عملية التسويق المستهدف، بما في ذلك كيفية تقسيم الأسواق إلى شرائح عملاء ذات معنىوتقييم كل شريحة، وتحديد الشريحة (القطاعات) التي سيتم استهدافها، وتصميم عروض السوق التي سيتم وضعها في أذهان السوق المستهدفة المختارة.
