El comportamiento del consumidor implica las compras y otras actividades relacionadas con el consumo de personas que participan en el proceso de intercambio. Bagozzi y Zaltman definieron el comportamiento del consumidor como “actos, procesos y relaciones sociales exhibidos por individuos, grupos y organizaciones en la obtención, uso y consiguiente experiencia con el producto, servicios y otros recursos”.
El comportamiento de los consumidores es motivado o intencional. Este comportamiento está dirigido al objetivo de obtener productos u otros recursos. Se obtienen para su uso por derecho propio o como medio para futuros intercambios. Los tres aspectos importantes de esta definición, como actos, procesos y relaciones sociales, incluyen diversas actividades de consumo.
Algunas de las actividades incluyen experimentar una necesidad, mirar escaparates, comparar precios, simplemente pensar en la información disponible sobre los beneficios y desventajas relativos de un producto, buscar el consejo de un amigo sobre un nuevo producto, etc. El comportamiento del consumidor también implica experiencias, que son las consecuencias del uso de productos y servicios.
Si analizamos la definición anterior, podemos identificar los siguientes tres fenómenos que involucran el comportamiento del consumidor:
- Actividades como actos, procesos y relaciones sociales.
- Personas, como individuos, grupos y organizaciones.
- Experiencias como obtención, uso y consecuencias.
Engel, Blackwell y Miniard definieron el comportamiento del consumidor como “aquellos actos de los individuos directamente involucrados en la obtención, uso y disposición de bienes y servicios económicos, incluidos los procesos de decisión que preceden y determinan estos actos”.
Esta definición incluye algunas de las características de la otra definición dada y analizada anteriormente. Además, incluye uno de los aspectos críticos del comportamiento del comprador, “el proceso de decisión”. Este aspecto se aborda en la discusión de la etapas del proceso de compra.
La definición de comportamiento del consumidor dada por Harold W. Berkman y Christopher C. Gilson es más interesante.
Para ellos, el comportamiento del consumidor son “las actividades de las personas involucradas en el uso real o potencial de los artículos del mercado, ya sean productos, servicios, entornos minoristas o ideas”. Esta definición considera tanto a los individuos como a las organizaciones como consumidores.
Además, considera los actos de los compradores potenciales como comportamiento de consumo. Puede que le venga a la mente la pregunta “¿por qué los actos de los clientes potenciales/futuros se consideran el comportamiento de los consumidores?” La razón es obvia. Supongamos que planea comprar un apartamento el próximo año.
¿Qué harás hasta que llegue el año que viene? Probablemente mirará los anuncios de diferentes vendedores de apartamentos, visitará algunos de ellos, preguntará sobre precios y condiciones de pago, comparará ubicaciones, diseños y equipamientos.
¿Por qué realiza estas actividades? Probablemente pases por este proceso para llegar a la decisión más lógica. Estas actividades te ayudarán a realizar tu futura compra. Por tanto, las actividades de los clientes potenciales también se consideran comportamiento del consumidor.
Los especialistas en marketing consideran las actividades de los consumidores potenciales para poder prepararse con suficiente antelación para capturar a este grupo y realizarles la venta.
Alcance del campo del comportamiento del consumidor
El campo del comportamiento del consumidor intenta encontrar las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los productos que compra la gente?
- ¿Por qué los compran?
- ¿Cómo los compran?
- ¿Cuándo los compran?
- ¿Dónde los compran?
- ¿Con qué frecuencia los compran?
- ¿Cómo es el proceso de decisión del consumidor?
Por ejemplo, si tiene la intención de producir una nueva variedad de pasta de dientes, debe analizar la naturaleza del comportamiento de consumo individual y determinar por qué el consumidor usa pasta de dientes (para blanquear los dientes/prevenir las caries); qué marca de pasta de dientes compra (por ejemplo, Close-up o Aromática); por qué lo compra (porque cree que blanqueará sus dientes mejor que las marcas de la competencia); cómo lo compra (efectivo/crédito); cuando lo compra (mensual/semanal); dónde lo compra (al por menor o en el supermercado); con qué frecuencia lo compra (frecuencia de compra, digamos cada quincena) y cuánto lo compra (100 gramos/200 gramos).
También hay que señalar que es probable que el comportamiento muestre variaciones de un individuo a otro, de un producto a otro y de un individuo de una región a otro de otra región.
Por lo tanto, analizar el comportamiento del consumidor es un requisito previo, aunque el proceso es muy complicado. Al mismo tiempo, la capacidad de una empresa para establecer y mantener relaciones de intercambio satisfactorias depende de la comprensión del comportamiento de compra. El campo del comportamiento del consumidor explora el proceso de decisión y los actos de las personas involucradas en la compra y uso de productos.
Al examinar y centrarse en diversos aspectos del comportamiento del consumidor, esta disciplina toma prestados hallazgos de muchas disciplinas. Es por eso que esta disciplina se denomina campo de estudio multidisciplinario.
Toma prestado generosamente de la Antropología, la Sociología y la Psicología Social, la Psicología, la Investigación de Mercados y la Economía.
La razón para tomar prestado de la Antropología es que nos ayuda a comprender los entornos culturales y subculturales en los que ocurren nuestros comportamientos. Al principio ya hemos mencionado cómo La cultura afecta el comportamiento del consumidor..
Los consumidores son seres sociales, y como resultado, sus comportamientos se dan debido a sus interacciones con diferentes grupos sociales como familia, clase social, etc. La Sociología y la Psicología Social nos ayudan a comprender la influencia de los diferentes grupos sociales en la toma de decisiones del consumidor.
Además, cada individuo tiene una identidad única. Como resultado, su comportamiento se ve muy afectado por sus características personales, como el aprendizaje, la percepción, la motivación, la personalidad, las creencias, los valores, las imágenes, las actitudes, etc.
La psicología se ocupa de ellos, para lo cual el comportamiento del consumidor toma prestado de la psicología. La investigación de mercados identifica cómo responden los consumidores a las diferentes actividades de marketing, incluidas las actividades, etc.
Si los especialistas en marketing no conocen las tendencias de respuesta de los consumidores a sus actividades, les resulta difícil formular estrategias. Teniendo esto en cuenta, el comportamiento del consumidor requiere la ayuda de la investigación de mercados para identificar patrones de comportamiento del consumidor.
Finalmente, el comportamiento del consumidor se da en el contexto de su condición económica. La economía nos ayuda a comprender este contexto más amplio del comportamiento del consumidor para el cual la disciplina del comportamiento del consumidor toma prestados hallazgos de la economía.
Poca terminología del consumidor
Muchos de nosotros no entendemos bien algunos de los términos más extendidos relacionados con el consumo. Para reducir esta ambigüedad, la siguiente sección resaltará las diferencias entre algunos términos importantes.
Consumidor versus comprador
Los compradores llevan a cabo acuerdos formales de compra, servicio, entrega y condiciones financieras. Los compradores no siempre son los que deciden.
Los consumidores son aquellas personas que realmente ponen en funcionamiento un producto adquirido o que lo utilizan para satisfacer sus necesidades físicas o sociales/psicológicas. Estos dos términos también se utilizan como sinónimos. El uso sinónimo lleva al desarrollo de otros dos conceptos: consumidores finales y consumidores industriales/institucionales.
Consumidor final versus consumidor industrial/institucional
El consumidor final es aquel que obtiene los productos de los intermediarios comercializadores para uso doméstico. El consumidor industrial/institucional, por otra parte, obtiene el producto para utilizarlo en el proceso de producción de otros artículos comercializables o para revenderlo.
Consumir versus comprar
Comprar se refiere a la obtención de cualquier Artículo de mercado del canal de distribución. (los intermediarios de marketing constituyen el canal de distribución), y es sólo un aspecto del proceso de decisión del consumidor. Por otro lado, consumir significa utilizar el producto para satisfacer motivos surge de necesidades biológicas o secundarias.
Cliente versus consumidor
Cliente se refiere al consumidor que usa o podría usar un producto, y consumidor es todo aquel que compra y usa cualquier artículo.
¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?
Cuanto mejor comprenda la empresa a sus consumidores, más probabilidades tendrá de tener éxito en el mercado.
La dirección de la famosa empresa estadounidense Procter and Gamble afirmó: “Nuestro negocio se basa en comprender al consumidor y ofrecerle los productos que desea. Ponemos enorme énfasis en nuestra área de desarrollo de productos y nuestra área de marketing, y en nuestra gente conociendo al consumidor”.
El conocimiento del comportamiento del consumidor sería de gran ayuda para planificar e implementar estrategias de marketing. Por ejemplo, las reacciones de los compradores ante la estrategia de marketing de una empresa tienen un gran impacto en el éxito de la misma.
Segundo, Establecer la orientación al consumidor en el concepto de marketing de la empresa depende sobre cómo la mezcla de marketing adoptada satisface a los consumidores. Esto se sabe sólo cuando se desarrolla la mezcla de marketing incluir respuestas positivas a las preguntas enumeradas en la discusión del alcance del campo del comportamiento del consumidor.
En tercer lugar, al comprender el factores que afectan el comportamiento del consumidor, los especialistas en marketing están en mejor posición para predecir cómo responderán los consumidores a las estrategias de marketing. Además, el estudio del comportamiento del consumidor ayuda a desarrollar las estrategias que se mencionan a continuación:
Selección y segmentación de mercados objetivo; diseñar estrategias de marketing adecuadas más relevante para el segmento de mercado objetivo; evaluar programas, estrategias y tácticas de marketing; evaluar las tendencias de cambio y preparar los planes de marketing para adaptarse a los cambios futuros.
Finalmente, el consumidor es la principal prioridad del negocio. La eficiencia con la que opera una empresa del sistema de libre mercado depende del grado de comprensión del consumidor que posee la comunidad empresarial.
Una comunidad empresarial que ignora las preferencias de los consumidores no puede cumplir sus obligaciones de manera significativa y receptiva.
Ésta es exactamente la razón por la que en el marketing moderno se le da importancia al comportamiento del consumidor. Además, esta es la era de la orientación al marketing. Bajo este concepto, los consumidores son tratados como reyes y reinas (príncipe/princesa).
Para sobrevivir frente a la competencia extrema actual, debe servir y satisfacer a sus consumidores mejor que sus competidores.
Para hacer esto con éxito, debes saber quiénes son tus consumidores y cómo se comportan. Al estudiar el comportamiento del consumidor, puede obtener fácilmente las respuestas a estas preguntas y actuar en consecuencia.
Perspectiva del campo del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es más diverso, complicado y socialmente significativo que muchas otras áreas del comportamiento humano. El estudio del comportamiento del consumidor implica un examen de la vida cotidiana y aún más. Este campo es probablemente uno de los más intrigantes e importantes de las ciencias sociales.
El campo del comportamiento del consumidor es de naturaleza interdisciplinaria. El comportamiento del consumidor, en la mayoría de los casos, es un proceso complejo. El proceso de decisión que atraviesan los consumidores está determinado por amplias fuerzas sociales o culturales, estrechas interacciones con diferentes personas y organizaciones y las características personales de los individuos.
Para describir eficazmente el comportamiento del consumidor, son requisitos previos consideraciones de todas las perspectivas, incluidas las influencias culturales, sociales e individuales.
Ciertamente, la fuerza más omnipresente sobre un individuo es el entorno cultural, que es el conjunto complejo de valores, ideas, actitudes y otros símbolos significativos creados por las personas para moldear el comportamiento humano.
También incluye los artefactos (las características materiales de la sociedad) y la transmisión de estos valores, ideas, actitudes y artefactos de una generación a la siguiente. La forma en que las personas trabajan y juegan, qué compran y cómo lo compran se ven afectados por sus culturas.
Los seres humanos trabajan y viven entre sí y generalmente están influenciados por algunos de ellos. En particular, los consumidores se ven afectados por su clase social, grupo de referencia y familia. Como resultado, sus decisiones de compra están influenciadas por estas influencias sociales.
Aunque las influencias culturales, sociales y de otro tipo pueden ser poderosas, también lo son las que están dentro del individuo.
Necesidades y motivos, procesos de aprendizaje, percepciones, personalidades, autoconceptos y actitudes impacta significativamente qué, cómo, por qué y cuándo compra la gente.
El surgimiento del Consumer Behavior Field/Consumer Behavior como campo de estudio
El comportamiento del consumidor es un campo de estudio relativamente nuevo. Éste surgió como un campo de estudio (académico) legítimo durante la década de 1960. Los especialistas en marketing han comenzado a desarrollar experiencia en las ciencias del comportamiento durante este período. “Incluso los primeros estudios formales no se remontan más allá de finales de los años 1940”.
Aunque es un campo de estudio académico relativamente nuevo, se ha desarrollado hasta tal punto que nos sorprende. Uno podría preguntarse: ¿por qué se ha desarrollado hasta tal punto o qué contribuyó al deslumbrante ritmo de desarrollo de este campo? Las respuestas son bastantes.
Esta es la era de la orientación al marketing. Los especialistas en marketing, tanto en los países desarrollados como en los en desarrollo, desarrollan sus actividades basándose en conceptos de marketing. Según el concepto de marketing, los consumidores están en el centro de todas las actividades de la empresa.
Como los consumidores son tratados como reyes y reinas, reciben la máxima importancia y las empresas intentan hacer felices a sus clientes mejor que sus competidores. Para satisfacer mejor a los clientes, hay que saber qué quieren, cuándo quieren, cómo quieren, con qué frecuencia quieren y otros aspectos de los consumidores.
Saber que estos especialistas en marketing estudian constantemente las mentes de sus consumidores, identifican cada día aspectos más nuevos y fascinantes del comportamiento del consumidor, que contribuyen al desarrollo del campo a un ritmo tan acelerado.
En la discusión anterior, hemos mencionado el comportamiento del consumidor como un campo de estudio interdisciplinario, que constantemente toma prestado de muchas otras ciencias sociales, incluidas algunas más antiguas como la antropología.
Los especialistas en marketing toman prestado indiscriminadamente de la sociología, la antropología, la psicología social, la psicología, la economía y otros campos relacionados para saber cómo se relacionan con los comportamientos de las personas. Este endeudamiento ha permitido que el tema alcance este nivel de desarrollo.
La investigación sobre el comportamiento del consumidor en las prácticas de marketing contemporáneas es otra razón para desarrollar este incipiente campo de conocimiento a un ritmo tan alto. La investigación permite a los especialistas en marketing minimizar sus lagunas de conocimiento sobre diferentes aspectos del comportamiento del consumidor..
Todos ustedes conocen el estado de desarrollo de la tecnología de la información, incluidas las computadoras. Los especialistas en marketing tampoco se quedan atrás en esto.
Utilizan intensamente las computadoras para revelar los motivos ocultos de los compradores y sus reacciones ante diferentes atributos de las empresas y sus productos. La simulación del comportamiento mediante ordenadores es otra razón del apasionante desarrollo del campo del comportamiento del consumidor.
Investigadores de diversos orígenes se unen hoy en día para estudiar aspectos del comportamiento del consumidor y publicar libros, artículos, revistas y publicaciones periódicas. El resultado es que el comportamiento del consumidor es ahora un importante campo de estudio.
Uso de enfoques más nuevos para explicar qué hace que las personas sean como lo hacen
El campo del comportamiento del consumidor se estudia utilizando dos teorías: la tradicional y la más nueva o contemporánea/moderna. Las teorías más antiguas o tradicionales se desarrollaron en base a las opiniones o intuiciones de los especialistas en marketing.
Mientras desarrollaban teorías, dependían en gran medida de diferentes principios económicos.
Según los principios económicos, la mayoría de los consumidores se comportan basándose únicamente en la racionalidad o la lógica. Los economistas comparan el comportamiento humano con el de las máquinas. Una máquina siempre se comporta de la misma manera ante un estímulo particular.
Los economistas y los defensores de las teorías tradicionales creen que el comportamiento humano es comparable al comportamiento de las máquinas.
Los especialistas en marketing actuales utilizan teorías científicas modernas para explicar qué hace que los consumidores se comporten como lo hacen. Los especialistas en marketing contemporáneos también utilizan modelos para explicar el comportamiento impredecible de los consumidores. Los enfoques más nuevos son tan precisos que han eclipsado los enfoques tradicionales más antiguos del comportamiento del comprador.
Las teorías modernas son de naturaleza interdisciplinaria ya que el tema del comportamiento del consumidor en sí es un tema multidisciplinario. Estas teorías se desarrollan con la ayuda liberal de los hallazgos de diferentes disciplinas de las ciencias del comportamiento, como se mencionó anteriormente.
Los enfoques contemporáneos también van acompañados de modelos que ayudan a los especialistas en marketing a comprender el comportamiento con mayor precisión. El modelo es una representación de algo en una escala más pequeña y, en este contexto, el modelo representa algún sistema de comportamiento utilizado para explicar el comportamiento en ese sistema.
Para comprender cómo los modelos explican un sistema de comportamiento, necesitamos conocer un modelo simple de comportamiento del consumidor desarrollado por Gordon W. Allport.
Aplicaciones del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es una ciencia social diversa, complicada y socialmente significativa. Estudiar el comportamiento del consumidor implica examinar las actividades de la vida cotidiana de las personas, lo que implica problemas sociales tanto graves como menores y diversos comportamientos por parte de personas y organizaciones.
Una comprensión adecuada del comportamiento del consumidor y sus teorías es esencial para la prosperidad de cualquier empresa de marketing o incluso de otra índole, ya sea vendiendo jabón, siendo un candidato político o aplicando una política social.
El comportamiento del consumidor es una actividad social. Las mejoras en nuestra comprensión de esta área de la actividad social pueden conducir a organizaciones públicas y privadas y a consumidores individuales, lo que mejorará la calidad del comportamiento relacionado con el consumo.
El conocimiento y las teorías sobre el comportamiento del consumidor pueden ser aplicados tanto por agencias públicas como privadas que llevan a cabo programas en respuesta a la pregunta: "¿cómo deberían comprar los consumidores?".
Hoy en día, las leyes y regulaciones nacionales y locales, y los programas de los grupos de interés de los consumidores, han adquirido un carácter prescriptivo, conforme a sus respectivas nociones de lo que los consumidores deben hacer.
Este conocimiento puede conducir a esfuerzos de protección del consumidor y a una mejor comprensión de los impactos que estos esfuerzos tienen en los consumidores.
El conocimiento y las teorías sobre el comportamiento del consumidor también son importantes desde un punto de vista intelectual. Esta disciplina es un campo relativamente inexplorado en las ciencias sociales. Este es un contexto excelente para desarrollar y probar teorías de prácticamente todas las áreas científicas relacionadas con el comportamiento humano.
Ahora es evidente que el estudio del comportamiento del consumidor tiene un gran potencial para su aplicación a la resolución de problemas del mundo real, tanto de micro como de macro marketing. Las decisiones de marketing exitosas de empresas comerciales, organizaciones sin fines de lucro y agencias reguladoras requieren amplia información sobre el comportamiento del consumidor.
Los investigadores de otras disciplinas de las ciencias sociales también pueden beneficiarse del conocimiento del comportamiento del consumidor.
Vemos la aplicación del comportamiento del consumidor en;
- Resolver problemas de micromarketing, como problemas de gestión, problemas orientados a la investigación y
- resolver problemas de macromarketing como decisiones de políticas públicas.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en la resolución de problemas de micromarketing
Los problemas del micro marketing están directamente relacionados con el trabajo de los directores de marketing. Un director de marketing necesita gestionar las operaciones de marketing de forma eficaz. Necesita investigar para identificar/revelar los motivos ocultos de sus clientes y tomar algunas decisiones creativas.
Por lo tanto, se enfrenta a problemas (a) de gestión, (b) orientados a la investigación y (c) creativos al realizar su trabajo. Éstas están directamente relacionadas con sus actividades básicas y se analizan como áreas de micromarketing.
Por lo tanto, los gerentes de marketing enfrentan tres problemas de micromarketing y pueden aplicar conocimientos y teorías sobre el comportamiento del consumidor para resolver estos problemas de micromarketing.
Analicemos cómo se pueden aplicar las teorías del comportamiento del consumidor en problemas administrativos, orientados a la investigación y creativos (problemas de micromarketing) que enfrentan los especialistas en marketing.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en la resolución de problemas de gestión
Las sociedades están cambiando muy rápidamente. Con tales cambios, las expectativas, deseos y necesidades de las personas también están cambiando, a la par de los cambios sociales y tecnológicos. Cualquier cosa que produzcas y vendas bien hoy puede no ser deseada mañana, incluso por el mismo grupo de personas.
Necesita cambiar todos los días. La forma en que uno anticipa los cambios y reacciona ante ellos determina su éxito en el mercado. Los profesionales del marketing se enfrentan a un verdadero desafío en este ámbito.
A medida que los clientes se vuelven más educados y adinerados, se vuelven más conscientes, exigentes y escépticos ante las afirmaciones publicitarias. Esto ha creado una nueva clase de clientes a los que se debe tratar y gestionar de manera diferente. La afluencia de consumidores también crea demanda de tipos nuevos y diferentes de productos.
Un especialista en marketing que pueda anticipar estos cambios mucho antes que sus competidores tendrá éxito frente a una competencia dura. Por ejemplo, en las zonas urbanas de nuestro país, el aumento de la educación y la afluencia de personas han creado una demanda de pan de molde, productos preenvasados e instantáneos y productos como apartamentos.
La creciente conciencia de la generación actual sobre la salud ha creado una demanda de agua mineral que la generación anterior ni siquiera podía imaginar. Los especialistas en marketing, que se anticiparon a esto, idearon dichos productos antes que otros y se beneficiaron al aprovechar la oportunidad.
Pero la pregunta sigue siendo: '¿cómo anticipan nuevos mercados?' La respuesta está en el conocimiento que se adquiere sobre las teorías del comportamiento del consumidor.
La teoría del comportamiento del consumidor proporciona al gerente una pregunta adecuada que formular y la solución adecuada que debe adoptar. Es imposible ser un director de marketing eficaz a largo plazo sin una comprensión útil del comportamiento del consumidor.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en la resolución de problemas orientados a la investigación
La investigación del consumidor es un insumo indispensable para las decisiones de marketing. El producto de una empresa en particular no puede satisfacer todas las demandas de los consumidores en una categoría de producto particular. Dado que los consumidores varían en muchas dimensiones, necesitan productos con características diferentes.
¿Cómo conocen los especialistas en marketing estas variaciones y qué deberían hacer al conocerlas? Los especialistas en marketing enfrentan muchos problemas para conocer las respuestas a estas preguntas.
La investigación sobre el comportamiento del consumidor puede revelar las diferencias entre los consumidores y ayuda a los especialistas en marketing a segmentar los mercados y ofrecer diferentes tipos de productos que mejor se adapten a las diferencias. La investigación del consumidor también puede proporcionar pistas para convertir un producto fallido en un éxito.
Los especialistas en marketing deben realizar investigaciones continuas sobre los consumidores. El conocimiento del comportamiento del consumidor y las teorías que explican esos comportamientos pueden ayudar significativamente a los especialistas en marketing a investigar su verdadera perspectiva.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en la resolución de problemas creativos
Esta es la era de la competencia extrema. Todo el mundo intenta satisfacer a sus clientes mejor que sus competidores. Los competidores sobresalientes pueden garantizar su existencia a largo plazo. Para superar a los competidores, debe realizar sus actividades basándose en estrategias. ¿Qué significa estrategia en este sentido? La estrategia es un plan o esquema para engañar a un oponente.
Los especialistas en marketing contemporáneos necesitan actuar estratégicamente en todos los aspectos de las operaciones de marketing para combatir con éxito a los competidores. Y las áreas van desde el desarrollo de productos hasta la fijación de precios, la promoción y la distribución.
¿Por qué un especialista en marketing necesita formular estrategias y realizar sus actividades basándose en esas estrategias? Las razones son numerosas.
Primero, el mercado está inundado de productos. Si desea que su producto sea reconocido entre muchos productos, debe presentarlo de manera muy diferente para que sea reconocido. ¿Cómo haces eso? Posicionando estratégicamente su producto en la mente de los clientes actuales y potenciales.
En segundo lugar, la mayoría de los productos disponibles en el mercado son realmente similares. La única diferencia puede ser la marca o la diferencia en el empaque.
Para que su marca ocupe un lugar en la mente de los compradores, debe presentarse de manera sobresaliente. Si no lo hace, los clientes pueden comprar las marcas de sus competidores. El paracetamol, por ejemplo, es un producto genérico. Diferentes marcas de paracetamol contienen los mismos ingredientes y probablemente sean igualmente eficaces.
Pero, ¿por qué el paracetamol de determinadas empresas se vende bien? La razón es que logran dar a los consumidores/prescriptores la idea de que los suyos son mejores. Esto también se hace mediante el movimiento estratégico.
En tercer lugar, el desarrollo de los medios de comunicación ha hecho posible que todas las empresas transmitan su mensaje a los consumidores, lo que ha provocado un desorden comercial.
Recuerde cuántos anuncios/comerciales ve al pasar una hora frente a un televisor. Además, recuerda cuántos de ellos puedes recordar. Probablemente sólo recuerde aquellos anuncios que le parecieron creativos o sobresalientes.
Un individuo es bombardeado continuamente con numerosos anuncios por parte de diferentes medios. Sólo atiende a aquellos que pueden atraer su atención. Los materiales publicitarios, por tanto, deben ser muy creativos y estar excelentemente preparados para que el público los recuerde y recuerde.
Si conoces el comportamiento del consumidor y las teorías que explican sus comportamientos, decidirás cómo preparar tu mensaje para que los consumidores lo discriminen de otros mensajes dados por tus competidores.
Los especialistas en marketing también sufren problemas de precios. Los precios de los productos deben tener un precio que se considere atractivo para los clientes y asequible para ellos. Los precios también deberían fijarse teniendo en cuenta los precios de los competidores.
Aquí también hay que ser creativo. Comprender el perfil de los consumidores le ayuda a establecer precios adecuados, lo que se puede hacer de forma eficaz utilizando el conocimiento y las teorías sobre el comportamiento del consumidor.
Para minimizar el riesgo de decisiones de distribución erróneas, también es necesario conocer las teorías del comportamiento del consumidor y sus aplicaciones. Los productos deben estar disponibles en los lugares donde los consumidores los quieran.
Este es un problema grave para los especialistas en marketing a la hora de establecer y mantener una red de distribución adecuada. Nuevamente, este problema se puede minimizar en gran medida aplicando el conocimiento sobre el comportamiento del consumidor o investigando las mentes de sus consumidores.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en la resolución de problemas de macromarketing
Además de resolver problemas de micromarketing, el conocimiento y las teorías sobre el comportamiento del consumidor también pueden aplicarse en otras áreas de macromarketing.
Los profesionales del marketing sin fines de lucro, los formuladores de políticas públicas, los planificadores económicos y los investigadores de otras áreas de las ciencias sociales también pueden beneficiarse del uso del conocimiento sobre el comportamiento del consumidor, los nuevos hallazgos en este campo y las teorías. La discusión aquí puede realizarse bajo los siguientes títulos:
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor por parte de especialistas en marketing sin fines de lucro
Las organizaciones sin fines de lucro, como organizaciones benéficas, organizaciones religiosas, agencias de ayuda y bienestar, museos y diversos servicios públicos, están adoptando conceptos de marketing para realizar mejor sus actividades.
Estas organizaciones se ocupan de dos tipos de mercados, a saber. usuarios de servicios y financistas. Necesitan mantener contentos a ambos mercados. Un conocimiento adecuado del comportamiento de los consumidores les proporciona pistas útiles para formular estrategias adecuadas para cada grupo.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en las decisiones de políticas públicas
Para frenar el abuso en forma de engaño abierto a los consumidores por parte de los especialistas en marketing, las agencias gubernamentales toman decisiones regulatorias en muchos países. Los consumidores son engañados mediante productos imitados, publicidad engañosa y muchas otras formas.
Además, determinadas actividades de marketing suponen amenazas para el medio ambiente. No se debe permitir que continúen por mucho tiempo los desechos químicos, la basura en contenedores no biodegradables y la producción y comercialización de ciertos productos poco éticos.
Los gobiernos han asumido y están asumiendo roles activistas contra tales actos por el bien de los consumidores. Los consumidores son beneficiarios potenciales de diferentes políticas públicas.
Pero antes de tomar medidas contra tales actividades, es necesario investigar bien las mentes de los consumidores. Si favorecen o no estas acciones de las agencias reguladoras gubernamentales debe saberse para que las acciones se sostengan.
De lo contrario, serán en vano. Por ejemplo, el gobierno puede decidir imponer un embargo a la producción de plástico considerando sus impactos en el medio ambiente. Y esto se hace para proteger a los consumidores de los peligros medioambientales.
Pero, ¿qué sucede si los consumidores no están a favor de tal acto del gobierno? Por lo tanto, los planificadores de políticas públicas deben conocer los patrones de comportamiento de los consumidores antes de tomarlas e implementarlas.
Por lo tanto, el conocimiento del comportamiento del consumidor puede ayudar a los formuladores de políticas públicas a comprender las mentes de las personas y sus patrones de reacción frente a diferentes políticas públicas.
Aplicación de las teorías del comportamiento del consumidor en otras disciplinas de las ciencias sociales, así como su aplicación general
Desde un punto de vista intelectual, incluso el conocimiento del comportamiento del consumidor y sus teorías es importante. Sabemos que el comportamiento del consumidor es un campo relativamente inexplorado.
Es un contexto excelente para desarrollar y probar teorías de prácticamente todas las áreas científicas relacionadas con el comportamiento humano.
Los antropólogos, sociólogos, psicólogos, economistas, politólogos y geógrafos también pueden beneficiarse de las teorías del comportamiento del consumidor para realizar mejor su trabajo. Dado que tratan con seres humanos, deben comprender adecuadamente sus comportamientos, y las teorías del comportamiento del consumidor pueden ayudarles enormemente en este sentido.
Por lo tanto, el comportamiento del consumidor tiene un gran potencial para que quienes se dedican a la profesión del marketing y otras profesiones contribuyan al inventario general de conocimientos sobre el comportamiento de los seres humanos.
