El modelo de comportamiento del consumidor de Allport básicamente muestra la relación de los factores socioculturales, sociales e individuales con los objetos de estímulo relacionados con los productos o servicios.
La decisión de consumo o compra de un individuo es el resultado de esta interacción. Los objetos estímulo relacionados con el producto o servicio interactúan continuamente con estos tres conjuntos de factores. El resultado de la interacción es la decisión del comprador.
Si el resultado de la interacción es positivo, el comprador decidirá comprar la marca, y si el resultado es negativo, renunciará a la idea de comprar la marca cuyos estímulos consideró.
Describamos brevemente los elementos de este modelo porque tendrá unidades separadas para estudiar que cubren cada uno de los factores en detalle.
Factores socioculturales y sus influencias en la compra
Los productos que compras, la forma en que los usas, la frecuencia con la que los compras y los usas, e incluso los métodos que aplicas para comprarlos, están determinados por el contexto cultural del que estás aparte.
Por ejemplo, la cultura india no aprueba el uso de aretes por parte de los hombres, pero no lo desaconseja en la cultura occidental. Es por eso que muchos hombres en los países occidentales usan aretes, mientras que los hombres de la India no usan aretes porque la cultura india no lo permite.
En cuanto al método de compra, las personas de determinadas culturas prefieren el autoservicio, donde la cultura india todavía no es una práctica común. Aquí en la cultura india se prefiere la negociación, donde no es una práctica en otras culturas.
En la India, probamos la frescura del pescado presionándolo con los dedos, algo que no se puede imaginar en la cultura moderna desarrollada.
El marketing hoy en día ya no se considera un fenómeno local o nacional, sino más bien un fenómeno multinacional. Los productos que ustedes producen aquí en la India pueden tener mercados mucho más allá de las fronteras nacionales indias.
Por lo tanto, para tener éxito, los especialistas en marketing deben tener ideas sobre otras culturas y sobre la propia si planean comercializar sus productos en otros lugares.
Los rasgos culturales no son los mismos en todas partes. Existe una gran diversidad entre las culturas. Ciertas culturas se caracterizan por cambios de valores y cambios tecnológicos (como las culturas occidentales), mientras que otras se caracterizan por la insularidad y la tradición (como la cultura de la India).
Estas diferencias afectan los productos y servicios que compra la gente. Debido a las costumbres sexuales relajadas, ciertos productos tienen mercados perfectos en las culturas occidentales (como las minifaldas), e incluso ciertos productos pueden anunciarse a través de los medios públicos.
Cuando en una cultura tradicional, estos productos no se pueden vender ni publicitar públicamente. El Los valores retenidos por las culturas no son rígidos.; más bien, cambian con el tiempo. Incluso en el país de la India, los valores han cambiado significativamente en las últimas dos décadas, lo que ha traído consigo cambios sustanciales en el comportamiento del consumo.
Uso y compra/consumo de ciertos productos y servicios como flores frescas, agua mineral, pañuelos (para manos, de baño, faciales), teléfonos móviles, tarjetas de débito y crédito, alimentos preenvasados/instantáneos, correo electrónico, servicio de Internet, televisión por cable. son algunos de los ejemplos de tales cambios que se han producido incluso en la cultura.
A menudo hay subculturas dentro de una cultura, lo que aumenta la complejidad de la cultura. influencia en el comportamiento del consumidor. Así como existen segmentos de mercado únicos dentro de un mercado definido de manera más general, también existen diversidades dentro de una cultura.
Sin duda, existen diferencias según la región, la religión, la edad, los ingresos, las estructuras familiares, etc. A los indios de todo el mundo les gusta el pescado, pero a las personas de determinadas zonas del país les gusta el pescado seco. Esta es una influencia de la subcultura.
Por ejemplo, la población urbana come pan en el desayuno, mientras que la población rural come arroz en el desayuno. A la clase alta de las zonas urbanas le gusta salir a comer con frecuencia, por lo que los restaurantes y las tiendas de comida rápida se han establecido con fuerza en estas zonas.
Factores sociales y sus influencias en la decisión de compra/consumo
Los seres humanos trabajan y viven entre sí y generalmente están influenciados por algunos de ellos. En particular, los consumidores se ven afectados por su clase social, grupo de referencia y familia. Las influencias de estos factores sociales son tan omnipresentes como las de los factores culturales.
Las personas que pertenecen a una clase social particular tienden a tener creencias, estilos de vida y patrones de compra similares. Compran productos similares en las mismas tiendas y viven en los mismos tipos de barrios y casas.
La gente se ajusta a patrones de vida y de compra aceptados por los demás miembros. Aunque los estilos de vida son bastante similares dentro de una clase social, varían considerablemente de una clase a otra.
Los consumidores pueden pertenecer a una variedad de grupos de referencia. Un grupo de referencia es un grupo de personas con quienes el individuo busca asociación, información y estándares de comportamiento. Estos grupos pueden formarse sobre muchas bases, incluidas la familiar, laboral, profesional, religiosa, cívica, educativa y recreativa.
Estos grupos ejercen una tremenda y generalizada impacto en el comportamiento de compra del consumidor. Los grupos de referencia pueden influir tanto en el tipo de producto adquirido como en la marca seleccionada.
La familia suele ser el grupo más importante para el consumidor y ejerce una influencia más fuerte y más amplia sobre los estilos de vida y el comportamiento de compra que cualquier otro. La toma de decisiones en la familia y la influencia de un miembro particular en dicha decisión depende del producto o servicio en cuestión.
Ciertas decisiones las toma individualmente un miembro en particular, mientras que otras se toman colectivamente. Varía según el tipo de producto y la etapa del ciclo de vida en la que se ubica la familia. Las parejas de recién casados toman la mayoría de las decisiones de forma conjunta. Los patrones de consumo también cambian a lo largo del ciclo de vida familiar.
Los solteros, por ejemplo, necesitarán distintos tipos de productos que las parejas de recién casados, y las familias con un hijo recién nacido necesitarán ciertos tipos de productos que no necesitan las familias con hijos mayores.
Notarás que se están produciendo varios cambios en las estructuras sociales que tienen profundos impactos en las decisiones de compra/consumo. La emancipación de las mujeres en la India urbana, por ejemplo, ha creado una nueva generación de clientes libres de decidir lo que quieren.
A medida que más madres se involucran en profesiones, los mercados de pañales desechables, alimentos para bebés y guarderías están surgiendo aquí en la India urbana. A medida que más mujeres se vuelven arribistas, se sienten reacias a amamantar a sus bebés para mantener sus figuras en forma, ahorrar tiempo y evitar problemas al crear un mercado sólido para los alimentos para bebés.
Factores individuales y sus influencias en la decisión de compra/consumo
Las variables individuales del consumidor son tan importantes como las fuerzas culturales y sociales en las decisiones de compra/consumo. Cada individuo es una entidad única aunque sea parte de la cultura y de diferentes grupos sociales. Así, la cantidad de variables individuales del consumidor entran en acción mientras la persona contempla una decisión de compra.
Las decisiones del consumidor están influenciadas por sus experiencias previas que determinan su aprendizaje. Si no estuviera satisfecho con una marca en particular, esta experiencia definitivamente influirá en sus decisiones futuras.
De hecho, aparte de las necesidades instintivas, todas las necesidades se aprenden de experiencias pasadas y de otros individuos o grupos y de las maneras en que buscan satisfacerlas. El teorías del aprendizaje sugieren que los especialistas en marketing deberían aumentar la intensidad de sus estímulos, incluidos los anuncios, para aprender a ocurrir rápidamente.
Aunque los consumidores tienen muchas necesidades que son básicamente similares, intentan satisfacerlas de maneras muy diferentes, dependiendo de cómo perciben tanto sus necesidades como el entorno en el que operan.
De hecho, dos personas con necesidades idénticas pueden realizar acciones diferentes para satisfacerlas. basándose en sus percepciones de la situación.
Dado que las personas perciben de manera diferente y selectiva, los estímulos que los especialistas en marketing dan a los mercados deberían ser diferentes para los distintos grupos. La selectividad de la percepción sugiere que anuncios de especialistas en marketing y otros estímulos deben ser destacados para asegurar la percepción de sus mercados objetivo.
En el centro de la decisión de compra de un consumidor están sus motivos fisiológicos y psicológicos/sociales. Un motivo es una fuerza que se ha activado en un estado de tensión, lo que hace que el individuo busque satisfacer una necesidad específica, ya que los motivos varían de persona a persona, por lo que sus comportamientos varían.
Algunos están motivados por el precio, otros por la calidad, otros por las características del producto y una amplia gama de otros factores. Si los especialistas en marketing realizan investigaciones sobre la motivación, pueden revelar motivos ocultos de los consumidores y los hallazgos pueden utilizarse para diseñar estrategias de marketing.
El personalidad de los consumidores Es otro factor individual que determina el comportamiento. Cada consumidor es único en términos de su ambición, conservadurismo/liberalismo, grado de extroversión, etc. En conjunto, estos rasgos de carácter primarios comprenden la personalidad individual.
El patrón de personalidad determina el tipo de producto que un individuo seleccionará y el estilo que preferirá. ¿Por qué algunas personas compran coches deportivos y otras no, aunque puedan permitírselo? La respuesta simple son las diferencias en sus personalidades.
Los ejecutivos de marketing, sin lugar a dudas, deben preocuparse por actitudes del consumidor.
Son evaluaciones, sentimientos emocionales y tendencias de acción favorables o desfavorables hacia algún objeto o idea. Si las actitudes hacia los productos de la empresa son favorables, es más probable que la información sobre el producto o servicio en particular sea recibida y tenga un impacto positivo en los consumidores.
Si, por ejemplo, te gusta el estilo de un cantante en particular (tienes una actitud positiva hacia él/ella), es probable que compres cualquier álbum nuevo lanzado por ese cantante. Si las actitudes son negativas, eso también afectará su decisión, y es un desafío cambiar la actitud de negativa a positiva.
En cada decisión de compra, un consumidor considera un conjunto único de factores sociales, culturales e individuales.
Permanecen activos e interactúan con las actividades dominadas por los especialistas en marketing a través de las cuales los especialistas en marketing intentan influir en las personas para que compren sus productos. Las decisiones de compra se ven, por tanto, afectadas por esta interacción, así como por los medios y las comunicaciones interpersonales.
