En los últimos años la competencia en el comercio mayorista ha ido en aumento. Además de las nuevas fuentes de competencia, los desafíos que enfrentan los mayoristas son clientes más exigentes, nuevas tecnologías y compras más directas por parte de grandes compradores industriales, institucionales y minoristas.
Para hacer frente a estos desafíos, los mayoristas mejoraron sus decisiones estratégicas sobre el mercado objetivo, el posicionamiento y la combinación de marketing.
Mercado objetivo y decisión de posicionamiento
Los mayoristas deben definir sus mercados objetivo y posicionarse en consecuencia. Los mercados objetivo se pueden elegir según el tamaño de los clientes (grandes minoristas), el tipo de cliente (tiendas especializadas), la necesidad de servicio (entrega) u otros factores.
Los mayoristas pueden identificar a los clientes más lucrativos, hacer ofertas más sólidas y construir mejores relaciones con los mercados objetivo. Los mayoristas pueden ofrecer algunos otros servicios a sus clientes.
Por ejemplo, pueden sugerir sistemas de reordenamiento automático, configurar Entrenamiento gerencial y sistemas de asesoramiento, o incluso patrocinar una cadena voluntaria.
Decisiones sobre la mezcla de marketing
Mayoristas Las decisiones sobre la mezcla de marketing incluyen; Surtido de productos y decisiones de servicio., decisiones de precio, decisiones de promoción y decisiones de ubicación. El producto del mayorista no es un solo artículo. Es el surtido de productos y servicios que ofrece.
A menudo se exige a los mayoristas que tengan una línea completa y existencias suficientes para la entrega inmediata. Esto puede eventualmente reducir las ganancias.
Como resultado, los mayoristas ahora están optando por vender sólo las líneas más rentables. Los mayoristas también están tratando de crear una combinación de servicios que ofrecer para establecer relaciones sólidas con los clientes.
Otra decisión importante de los mayoristas se centra en el precio. Los mayoristas suelen añadir un margen estándar al coste de la mercancía. El exceso del margen bruto sobre los gastos es la ganancia del mayorista.
Los mayoristas también siguen otros enfoques de fijación de precios. Es posible que reduzcan su margen en alguna línea en previsión de nuevos clientes. Pueden insistir en que los proveedores ofrezcan descuentos especiales en los precios para justificar que tales descuentos conducirán a mayores ventas.
La mayoría de los mayoristas no parecen apreciar el papel de la promoción en el éxito de sus negocios.
Aunque realizan publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relaciones públicas a escala limitada, estas actividades, en la mayoría de los casos, no están planificadas ni coordinadas.
Los mayoristas deberían, además de las ventas personales, adoptar algunas de las técnicas no personales. Deberían desarrollar una política promocional integral.
Para complementar sus actividades promocionales, los mayoristas deben intentar utilizar materiales y programas de promoción de proveedores. Por último, pero no menos importante, las ubicaciones e instalaciones de los mayoristas deben elegirse con prudencia.
Tradicionalmente, los mayoristas tienden a ubicarse en áreas de bajo costo, con una inversión mínima en edificios, equipos y sistemas, lo que resulta en sistemas deficientes de manejo de materiales y procesamiento de pedidos.
Sin embargo, los mayoristas grandes y modernos están recurriendo a la mecanización, como el almacén automatizado y los sistemas de pedidos en línea.
Los pedidos se pasan a la computadora del mayorista desde el sistema del minorista. Los productos se recogen y ensamblan mediante dispositivos mecánicos que luego se envían a los minoristas.
Los mayoristas están adaptando cada vez más sus servicios para abordar las necesidades cambiantes de los clientes y dividiendo formas y medios para hacer sus operaciones más económicas.
