Nos últimos anos, a concorrência no comércio grossista tem vindo a aumentar. Para além das novas fontes de concorrência, os clientes mais exigentes, as novas tecnologias e as compras mais diretas por parte dos grandes compradores industriais, institucionais e retalhistas são desafios que os grossistas enfrentam.
Para fazer face a estes desafios, os grossistas melhoraram as suas decisões estratégicas sobre o mercado-alvo, o posicionamento e o mix de marketing.
Mercado-alvo e decisão de posicionamento
Os atacadistas devem definir seus mercados-alvo e se posicionar de acordo. Os mercados-alvo podem ser escolhidos pelo tamanho dos clientes (grandes varejistas), tipo de cliente (lojas especializadas), necessidade de serviço (entrega) ou outros fatores.
Os atacadistas podem identificar os clientes mais lucrativos, fazer ofertas mais fortes e construir melhores relacionamentos com os mercados-alvo. Os atacadistas podem oferecer alguns outros serviços aos seus clientes.
Por exemplo, eles podem sugerir sistemas automáticos de reordenamento, configurar treinamento em gestão e sistemas de aconselhamento, ou mesmo patrocinar uma cadeia voluntária.
Decisões do mix de marketing
Atacadistas as decisões do mix de marketing incluem; sortimento de produtos e decisões de serviços, decisões de preço, decisões de promoção e decisões de localização. O produto do atacadista não é um item único. É a variedade de produtos e serviços que oferece.
Freqüentemente, os atacadistas são obrigados a ter uma linha completa e estocar o suficiente para entrega imediata. Isto pode eventualmente reduzir os lucros.
Como resultado, os grossistas estão agora a optar por comercializar apenas as linhas mais lucrativas. Os atacadistas também estão tentando construir um mix de serviços para oferecer, a fim de construir relacionamentos sólidos com os clientes.
Outra decisão importante dos atacadistas gira em torno do preço. Os atacadistas geralmente adicionam uma marca padrão ao custo das mercadorias. O excesso da margem bruta sobre as despesas é o lucro do atacadista.
Os atacadistas também seguem outras abordagens de preços. Eles podem reduzir a margem em alguma linha em antecipação a novos clientes. Eles podem insistir com os fornecedores para reduções de preços especiais para justificar que tais reduções de preços levarão a vendas mais altas.
A maioria dos grossistas não parece apreciar o papel da promoção no sucesso dos seus negócios.
Embora empreendam publicidade, promoção de vendas, vendas pessoais e relações públicas em escala limitada, estas atividades são, na maioria dos casos, não planeadas e descoordenadas.
Os atacadistas deveriam, além da venda pessoal, adotar algumas das técnicas não pessoais. Deveriam desenvolver uma política promocional abrangente.
Para complementar suas atividades promocionais, os atacadistas devem tentar utilizar materiais e programas de promoção de fornecedores. Por último, mas não menos importante, as localizações e instalações dos grossistas devem ser escolhidas com prudência.
Tradicionalmente, os grossistas tendem a localizar-se em áreas de baixo custo, com investimento mínimo em edifícios, equipamentos e sistemas, resultando em sistemas deficientes de manuseamento de materiais e de processamento de encomendas.
No entanto, os grandes e modernos grossistas estão a recorrer à mecanização, como armazéns automatizados e sistemas de encomenda on-line.
Os pedidos são passados para o computador do atacadista a partir do sistema do varejista. As mercadorias são recolhidas e montadas por dispositivos mecânicos que depois são enviadas aos varejistas.
Os grossistas estão cada vez mais a adaptar os seus serviços às necessidades em constante mudança dos clientes e a dividir formas e meios para tornar as suas operações mais económicas.
