في السنوات الأخيرة، تزايدت المنافسة في تجارة الجملة. وبصرف النظر عن مصادر المنافسة الجديدة، فإن العملاء الأكثر تطلبا، والتقنيات الجديدة، والمزيد من الشراء المباشر من قبل المشترين الصناعيين والمؤسساتيين والتجزئة الكبار يمثلون تحديات يواجهها تجار الجملة.
ولمواجهة هذه التحديات، قام تجار الجملة بتحسين قراراتهم الإستراتيجية بشأن السوق المستهدف وتحديد المواقع والمزيج التسويقي.
السوق المستهدف وقرار تحديد المواقع
يجب على تجار الجملة تحديد الأسواق المستهدفة ووضع أنفسهم وفقًا لذلك. يمكن اختيار الأسواق المستهدفة حسب حجم العملاء (تجار التجزئة الكبار)، أو نوع العميل (المتاجر المتخصصة)، أو الحاجة إلى الخدمة (التوصيل)، أو عوامل أخرى.
يمكن لتجار الجملة تحديد العملاء الأكثر ربحًا، وتقديم عروض أقوى، وبناء علاقات أفضل مع الأسواق المستهدفة. يمكن لتجار الجملة تقديم بعض الخدمات الأخرى لعملائهم.
على سبيل المثال، يمكنهم اقتراح أنظمة إعادة الترتيب التلقائية، وإعدادها التدريب على الإدارة وتقديم المشورة للأنظمة، أو حتى رعاية سلسلة تطوعية.
قرارات المزيج التسويقي
تجار الجملة وتشمل قرارات المزيج التسويقي؛ تشكيلة المنتجات وقرارات الخدمة, قرارات الأسعاروقرارات الترقية وقرارات التعيين. منتج تاجر الجملة ليس عنصرًا واحدًا. إنها مجموعة المنتجات والخدمات التي تقدمها.
غالبًا ما يُطلب من تجار الجملة أن يحملوا خطًا كاملاً وأن يخزنوا ما يكفي للتسليم الفوري. وهذا قد يقلل في النهاية من الأرباح.
ونتيجة لذلك، يختار تجار الجملة الآن بيع الخطوط الأكثر ربحية فقط. يحاول تجار الجملة أيضًا بناء مزيج من الخدمات لتقديمه لبناء علاقات قوية مع العملاء.
هناك قرار مهم آخر لتجار الجملة يتمحور حول السعر. عادةً ما يضيف تجار الجملة علامة قياسية تصل إلى تكلفة البضائع. فائض هامش الربح الإجمالي على النفقات هو ربح تاجر الجملة.
يتبع تجار الجملة أساليب التسعير الأخرى أيضًا. قد يقومون بتخفيض هامشهم على خط ما تحسبا لعملاء جدد. وقد يصرون على الموردين للحصول على تخفيضات خاصة في الأسعار لتبرير أن مثل هذه التخفيضات في الأسعار ستؤدي إلى زيادة المبيعات.
لا يبدو أن معظم تجار الجملة يقدرون دور الترويج في إنجاح أعمالهم.
على الرغم من أنهم يقومون بالإعلان على نطاق محدود، وترويج المبيعات، والبيع الشخصي، والعلاقات العامة، إلا أن هذه الأنشطة، في معظم الحالات، غير مخططة وغير منسقة.
يجب على تجار الجملة، بالإضافة إلى البيع الشخصي، اعتماد بعض الأساليب غير الشخصية. وينبغي عليهم وضع سياسة ترويجية شاملة.
لتكملة أنشطتهم الترويجية، يجب على تجار الجملة محاولة الاستفادة من المواد والبرامج الترويجية للموردين. وأخيرًا وليس آخرًا، ينبغي اختيار مواقع ومرافق تجار الجملة بحكمة.
تقليديا، يميل تجار الجملة إلى التواجد في مناطق منخفضة التكلفة، مع الحد الأدنى من الاستثمار في المباني والمعدات والأنظمة مما يؤدي إلى ضعف أنظمة معالجة المواد ومعالجة الطلبات.
ومع ذلك، يلجأ تجار الجملة الكبار والحديثون إلى الميكنة مثل المستودعات الآلية وأنظمة الطلب عبر الإنترنت.
يتم تمرير الطلبات إلى كمبيوتر تاجر الجملة من نظام بائع التجزئة. يتم التقاط البضائع وتجميعها بواسطة أجهزة ميكانيكية ثم يتم شحنها بعد ذلك إلى تجار التجزئة.
يقوم تجار الجملة بتكييف خدماتهم بشكل متزايد لاستهداف احتياجات العملاء المتغيرة وتقسيم الطرق والوسائل لجعل عملياتهم أكثر اقتصادا.
