¿Qué es la promoción de ventas?
La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para incentivar la compra o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad da motivos para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece motivos de compra inmediatos. A menudo notamos actividades de promoción de ventas. La promoción de ventas tiene muchas herramientas de promoción. Su objetivo es estimular una respuesta más temprana o más fuerte del mercado. La promoción de ventas incluye la promoción del consumidor, la promoción comercial y la promoción de la fuerza de ventas.
Ejemplos de promoción de ventas son; Samsung regala 30% para teléfonos móviles de última generación, Dell vende portátiles XPS por 20% de vacaciones.
La promoción al consumidor está diseñada para estimular las compras de los consumidores, incluidas muestras, cupones, reembolsos, descuentos, primas, recompensas por patrocinio, exhibiciones y concursos.
La promoción comercial está diseñada para obtener el apoyo de los revendedores y mejorar sus esfuerzos de venta, incluidos descuentos, asignaciones, productos gratuitos, publicidad cooperativa, dinero push, convenciones y ferias comerciales.
La promoción de Salesforce está diseñada para Motivar a la fuerza de ventas y hacer que sus esfuerzos de venta sean más efectivos., incluidos bonos, concursos y mítines de ventas.
Crecimiento de la promoción de ventas
Diversas organizaciones, incluidos fabricantes, distribuidores, minoristas, asociaciones comerciales e instituciones sin fines de lucro, utilizan cada vez más las herramientas de promoción de ventas. El rápido crecimiento reciente de la promoción de ventas puede atribuirse a varios factores.
- En primer lugar, los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez mayores dentro de la empresa para aumentar sus ventas actuales. La alta dirección ha reconocido la promoción como una herramienta de ventas eficaz.
- En segundo lugar, la competencia está aumentando y los competidores con marcas menos diferenciadas están gastando más en promoción. Los consumidores también están cada vez más orientados a los acuerdos.
- En tercer lugar, la eficacia de la publicidad ha disminuido debido al aumento de los costos, el desorden de los medios y las restricciones legales.
- Finalmente, los minoristas y otros intermediarios exigen más recompensas a los fabricantes.
El uso cada vez mayor de la promoción de ventas ha resultado en un desorden de promociones, similar al desorden publicitario. Los consumidores se están volviendo cada vez más inmunes a las herramientas de promoción.
Sin embargo, los fabricantes ahora están buscando formas, como ofrecer cupones con valores más altos o crear exhibidores en el punto de compra más llamativos.
Propósito de la promoción de ventas
Se utilizan diferentes herramientas de promoción de ventas para lograr diferentes objetivos.
Por ejemplo, una muestra gratuita fomenta las pruebas de los consumidores; un servicio gratuito de consultoría de gestión fortalece las relaciones con los mayoristas. Las herramientas de promoción de ventas se utilizan para atraer nuevos clientes, recompensar a los clientes leales y aumentar las tasas de recompra de los usuarios ocasionales.
Los nuevos probadores son de tres tipos; (1) no usuarios de la categoría de producto, (2) usuarios leales de otra marca y (3) usuarios que cambian de marca con frecuencia. En la mayoría de los casos, las promociones de ventas atraen a usuarios que cambian de marca con frecuencia porque es menos probable que los no usuarios y los usuarios de otras marcas respondan a una promoción.
En mercados donde las marcas son similares, las promociones de ventas generalmente producen un aumento de las ventas a corto plazo, pero no aumentan la participación de mercado.
Sin embargo, las promociones de ventas pueden influir de manera más permanente en las cuotas de mercado en mercados donde las marcas difieren mucho. Muchos especialistas en marketing consideran la promoción de ventas para acabar con la lealtad a la marca y la publicidad como una herramienta para crear lealtad a la marca.
Esto lleva a los especialistas en marketing a priorizar la promoción de ventas y la publicidad mientras preparan el presupuesto total de promoción. Si se da prioridad a la promoción de ventas sobre la publicidad, el especialista en marketing corre el riesgo de perder la lealtad de los consumidores a la marca.
Una promoción de ventas excesiva puede crear en la mente de los consumidores la impresión de que la marca es barata. La mayoría de los especialistas en marketing sostienen que las actividades de promoción de ventas no resultan en la preferencia y lealtad del consumidor a largo plazo, como ocurre con la publicidad.
Más bien, la promoción generalmente sólo genera ventas a corto plazo que no pueden sostenerse. También se atribuye al uso intensivo de la promoción de ventas la disminución de la lealtad a la marca, la mayor sensibilidad de los consumidores a los precios, el énfasis en la planificación de marketing a corto plazo y la erosión de la imagen de calidad de la marca.
Sin embargo, algunos especialistas en marketing ignoran estos inconvenientes de la promoción de ventas.
En cambio, sostienen que la promoción de ventas proporciona muchos beneficios importantes tanto a los productores como a los consumidores. Las promociones de ventas permiten a los productores adaptarse a los cambios de la oferta y la demanda a corto plazo y diferencias en los segmentos de clientes.
Las promociones de ventas permiten a los consumidores probar nuevos productos.. Ayudan a crear puntos de venta variados, como las tiendas de bajo precio de uso diario o las tiendas de precios promocionales, que ofrecen a los consumidores una elección más amplia.
Finalmente, la exposición a promociones de ventas aumenta la conciencia de los consumidores sobre los precios.
Para obtener los mejores resultados, las promociones de ventas generalmente se utilizan junto con publicidad y ventas personales.
Las promociones al consumidor fortalecen la publicidad cuando se realizan simultáneamente. Las promociones comerciales y de la fuerza de ventas complementan la oferta de la empresa. actividades de venta personal.
Para un uso eficaz de la promoción de ventas, una empresa debe tener en cuenta ciertas cosas importantes. Debe fijar objetivos, seleccionar las herramientas adecuadas, desarrollar el mejor programa, probarlo e implementarlo y evaluar los resultados.
Establecer objetivos de promoción de ventas
La promoción de ventas tiene como objetivo lograr varios objetivos. Las promociones para el consumidor se pueden utilizar para aumentar las ventas a corto plazo o para ayudar a generar participación de mercado a largo plazo.
Los objetivos de las promociones al consumidor son;
- inducir a los consumidores a probar un nuevo producto,
- alejar a los consumidores de los productos,
- Fomentar la compra continua de un producto maduro, y
- para retener y recompensar a los clientes leales.
Los objetivos de las promociones comerciales pueden ser;
- alentar a los minoristas a vender nuevos artículos y más inventario,
- inducirlos a publicitar el producto y darle más espacio en los estantes, y
- animándolos a comprar con antelación.
Los objetivos de promoción de Salesforce son;
- Asegurar más soporte de Salesforce para productos actuales o nuevos.
- inspirar a los vendedores a registrarse para obtener nuevas cuentas.
Generalmente, las promociones de ventas deben apuntar a la construcción de relaciones con los consumidores. En lugar de generar sólo un volumen de ventas a corto plazo o un cambio temporal de marca, deberían reforzar la posición del producto y construir relaciones con los consumidores a largo plazo.
Por ejemplo, en Francia, Nestlé instaló centros en las carreteras, donde los viajeros pueden detenerse para alimentar y cambiar a sus bebés. Las azafatas de Nestlé proporcionan pañales desechables gratuitos en cada centro, cambiadores, tronas y muestras gratuitas de papillas de Nestlé.
Cada verano, 64 azafatas reciben a 120.000 bebés y dispensan 6.000.000 de muestras de papillas. Esta promoción continua proporciona valor real a los padres y una oportunidad ideal para establecer relaciones con los clientes.
Las azafatas de Nestlé están en contacto directo con las madres en una relación única y relacionada con la marca en momentos clave a la hora de comer. Nestlé también ofrece un número de teléfono gratuito para asesoramiento gratuito sobre nutrición del bebé.
Incluso las promociones de precios bien planificadas pueden contribuir a establecer relaciones con los clientes. Finalmente, si se planifica y utiliza cuidadosamente, cada herramienta de promoción de ventas puede contribuir en gran medida a construir relaciones con los consumidores.
Selección de herramientas de promoción de ventas
Los vendedores pueden utilizar muchas herramientas para lograr los objetivos de promoción de ventas. La siguiente discusión nos familiarizará con las principales herramientas de promoción comercial y de consumo.
Herramientas de promoción del consumidor
Las principales herramientas de promoción para el consumidor son muestras, cupones, reembolsos en efectivo, paquetes de precios, primas, especialidades publicitarias, recompensas por patrocinio, exhibiciones y demostraciones en el punto de compra, concursos y juegos.
- Las muestras son ofertas a los consumidores de una cantidad de prueba de un producto. El muestreo es la forma más eficaz de presentar un nuevo producto. Aunque, en algunos casos, el muestreo puede resultar costoso.
- Los cupones son certificados que brindan a los compradores un ahorro cuando compran productos específicos. Los cupones pueden estimular las ventas de una marca madura o promover la prueba temprana de una nueva marca.
- Las ofertas de reembolso en efectivo (reembolsos) son ofertas para reembolsar parte del precio de compra de un producto a los consumidores que envían un “comprobante de compra” al fabricante.
- خطط السوق paqueteبعد تعمقنا في خطة إعادة استثمار الأرباح DRIP؛ استخدم دليلنا الشامل على
- Las primas son bienes que se ofrecen gratis o a bajo costo como incentivo para comprar un producto.
- Las especialidades publicitarias son artículos útiles que llevan impreso el nombre del anunciante y se regalan a los consumidores.
- Las recompensas por patrocinio son premios en efectivo u otros premios por el uso regular de los productos o servicios de una determinada empresa.
- Las promociones en el punto de compra (POR) son exhibiciones y demostraciones en el punto de compra o venta.
- Los concursos y juegos son eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo (como dinero en efectivo, viajes o bienes) por suerte o mediante un esfuerzo adicional.
Herramientas de promoción comercial
Los fabricantes utilizan varias herramientas de promoción comercial.
Las herramientas de promoción del consumidor, como concursos, premios y exhibiciones, también pueden utilizarse como herramientas de promoción comercial. El fabricante también puede ofrecer un descuento directo en el precio de las compras durante un período de tiempo determinado. La oferta induce a los comerciantes a comprar en cantidad o a vender un artículo nuevo.
Los distribuidores pueden utilizar el descuento para obtener ganancias inmediatas, publicidad o reducciones de precios para sus clientes.
Los fabricantes también pueden ofrecer un subsidio, que es dinero promocional que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio de un acuerdo para presentar los productos del fabricante de alguna manera.
Un subsidio de publicidad compensa a los minoristas por publicitar el producto. Por el contrario, con un descuento y una asignación por exhibición, los fabricantes pueden ofrecer productos gratuitos, dinero y artículos publicitarios especializados a los intermediarios y al personal de ventas.
Herramientas de promoción empresarial
Las empresas utilizan promociones comerciales para generar oportunidades comerciales, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
Muchas de las herramientas de promoción comercial o de consumo se utilizan para la promoción empresarial. Dos herramientas importantes de promoción empresarial son las convenciones, ferias comerciales y concursos de ventas.
En todo el mundo, muchas empresas y asociaciones comerciales organizan convenciones y ferias comerciales para promocionar sus productos. Las empresas que venden productos industriales exponen a sus productores en la feria.
Los participantes en la feria comercial reciben muchos beneficios, como encontrar nuevos clientes potenciales, contactar clientes, presentar nuevos productos, conocer nuevos clientes, vender más a los clientes actuales y educar a los clientes con publicaciones y materiales audiovisuales.
Las empresas pueden llegar a muchos clientes potenciales a través de ferias comerciales a quienes no podrían llegar a través de sus fuerzas de ventas.
Los especialistas en marketing pueden gastar una parte sustancial de sus presupuestos de promoción en ferias comerciales.
Se enfrentan a varias decisiones. Incluyendo en qué ferias comerciales participar, cuánto gastar en cada feria comercial, cómo crear exhibiciones espectaculares que atraigan la atención y cómo realizar un seguimiento eficaz de las oportunidades de ventas.
Las empresas también utilizan los concursos de ventas como herramienta de promoción empresarial.
Se organiza un concurso de ventas para motivar a los vendedores o a varios intermediarios a aumentar su rendimiento de ventas durante un período determinado.
Los concursos de ventas también se denominan “programas de incentivos”, que reconocen y motivan a los buenos empleados de la empresa a quienes se les pueden otorgar viajes, premios en efectivo u otros obsequios.
Algunas empresas tienen un sistema de concesión de puntos en función del rendimiento, que el receptor puede utilizar para obtener varios premios.
Los concursos de ventas son más productivos cuando se vinculan con objetivos de ventas mensurables y alcanzables, como encontrar nuevas cuentas, revivir cuentas antiguas o aumentar la rentabilidad de las cuentas.
