Los mayoristas venden mercancías a artesanos, minoristas, fabricantes y otras empresas profesionales. Son un actor importante en la economía, aunque todavía desconocido para muchos. Al garantizar el suministro de bienes a lo largo de toda la cadena de valor, la venta al por mayor desempeña un papel fundamental como interfaz entre los productores, el comercio minorista, los fabricantes y la restauración.
Para algunos productos, como determinados alimentos y hortalizas, los mayoristas y sus clientes se reúnen en mercados mayoristas específicos. Varios mayoristas ofrecen servicios B2B integrados en los mercados nacionales e internacionales. Ofrecen atractivas soluciones de financiación, brindando apoyo adicional a sus clientes profesionales.
¿Qué es la venta al por mayor? – Significado de Venta al por mayor
La venta al por mayor se refiere a todas las actividades realizadas en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para reventa o uso comercial. Los mayoristas son aquellas instituciones que principalmente realizar actividades de venta al por mayor, como se indicó anteriormente. Una tienda minorista de medicamentos se dedica a la venta al por mayor cuando vende medicamentos a una clínica.
En la mayoría de los casos, los mayoristas compran a los productores y venden a minoristas, consumidores industriales y otros mayoristas. Los productores utilizan los servicios de mayoristas porque los mayoristas generalmente son más eficientes en el desempeño de diversas funciones del canal.
Los mayoristas realizan actividades de venta y promoción, compra y creación de surtido, y actividades de transporte a granel. También desempeñan funciones tales como almacenamiento, transporte, financiación y asunción de riesgos. Los mayoristas también ofrecen información de mercado y servicios de gestión y asesoramiento a los productores.
Tipos de mayoristas
Los mayoristas llevan diferentes nombres y también realizan una variedad de funciones. Se pueden agrupar en tres categorías principales.
Estos son;
- comerciantes mayoristas,
- corredores y agentes, y
- sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes.
En la siguiente discusión, veremos varios tipos de mayoristas.
| Clasificación de Mayoristas | ||
| Comerciantes Mayoristas | Corredores y Agentes | Sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas |
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1. Comerciantes mayoristas
Los comerciantes mayoristas son empresas comerciales independientes. Toman la propiedad de los productos con los que comercializan. Los comerciantes mayoristas son el grupo mayorista individual más grande.
En términos generales, los comerciantes mayoristas son de dos tipos;
- mayoristas de servicio completo,
- mayoristas de servicio limitado.
Mayoristas de servicio completo
Como sugiere su nombre, los mayoristas de servicio completo brindan un conjunto completo de servicios. Mantienen existencias, utilizan la fuerza de ventas, ofrecen crédito, realizan entregas y brindan asistencia administrativa. Los mayoristas de servicios completos son comerciantes mayoristas o distribuidores industriales.
Comerciantes mayoristas
Los comerciantes mayoristas generalmente venden a minoristas y prestan una gama completa de servicios. El ancho de la línea de productos varía de un comerciante mayorista a otro.
Algunos comerciantes mayoristas mantienen varias líneas de productos para atender a los minoristas de mercancías generales y a los minoristas de una sola línea. Algunos transportan una o dos líneas de productos con una gran variedad.
Algunos ejemplos son los mayoristas de ferretería, medicamentos y ropa. Los mayoristas especializados tienen una línea parcial pero profunda, como los mayoristas de mariscos.
Distribuidores Industriales
Los distribuidores industriales son comerciantes mayoristas que venden a los productores. Prestan servicios tales como inventario, crédito, entrega, etc.
Pueden llevar una amplia gama de productos. También podrán llevar una línea general o una línea de especialidad. Los distribuidores industriales podrán elegir líneas tales como suministros de mantenimiento y operación, bienes de equipo original o equipos.
Mayoristas de servicio limitado
A diferencia de los mayoristas de servicio completo, los mayoristas de servicio limitado brindan menos servicios a productores, proveedores y clientes.
- Mayoristas de cash-and-carry
- Mayoristas de camiones
- Transportistas directos
- corredores de rack
- Cooperativas de productores
- Mayoristas de pedidos por correo
La siguiente discusión nos familiarizará con varios tipos de mayoristas de servicios limitados.
Mayoristas de cash-and-carry
Los mayoristas de cash-and-carry venden a pequeños minoristas por dinero en efectivo. Mantienen una línea limitada de productos de rápido movimiento y generalmente no realizan entregas.
Por ejemplo, un pequeño minorista de verduras normalmente acude a un mayorista de cash-and-carry y compra varias cestas de verduras, paga en el acto y las lleva a su tienda.
Mayoristas de camiones
Los mayoristas de camiones venden y entregan simultáneamente. Llevan una línea limitada de productos.
Por ejemplo, leche, pan y refrescos. Venden en efectivo mientras realizan sus viajes, cubriendo supermercados, pequeñas tiendas de comestibles, hospitales, restaurantes, cafeterías de fábricas y hoteles.
Transportistas directos
Los transportistas directos no manejan la mercancía ni llevan inventario. Los transportistas directos reciben pedidos de los compradores y luego encuentran un productor que envía los productos directamente a los compradores. Se encuentra que los transportistas directos operan en industrias a granel como la del carbón, la madera y el equipo pesado.
Durante el período entre la aceptación del pedido y la entrega de los bienes, los transportistas directos asumen la propiedad y el riesgo.
corredores de rack
Los corredores de estanterías se ocupan de artículos no alimentarios. Envían camiones de reparto a las tiendas con un repartidor que instala estantes en esas tiendas. Los estantes están llenos de artículos como juguetes, libros de bolsillo, artículos de ferretería, artículos de salud y belleza u otros artículos.
Ponen precio a los productos y mantienen registros de inventario. Tienen la propiedad de los bienes y facturan al minorista solo por los bienes vendidos. Los corredores de estanterías brindan servicios de entrega, estanterías, inventario y financiamiento. No están obligados a realizar una gran promoción, ya que venden productos de marca muy publicitados.
Cooperativas de productores
Las cooperativas de productores son mayoristas que operan con productos agrícolas. Los miembros agricultores son propietarios de ellos. Estas cooperativas ensamblan productos agrícolas y los venden en los mercados locales.
Los beneficios obtenidos por las cooperativas se dividen entre los miembros. Las cooperativas de productores quieren garantizar la calidad del producto y promover una marca cooperativa como 'Milk Vita'.
Mayoristas de pedidos por correo
Los mayoristas de pedidos por correo operan enviando catálogos a clientes que incluyen minoristas, industrias e instituciones. Manejan artículos como joyas, cosméticos, alimentos especiales y otros artículos pequeños.
Las empresas ubicadas en zonas remotas son los principales clientes de los mayoristas de venta por correo. Estos mayoristas no mantienen fuerzas de ventas y los pedidos se surten por correo, camión u otros medios adecuados.
2. Corredores y agentes
Un corredor es un mayorista que reúne a compradores y vendedores y ayuda en la negociación.
Los corredores no adquieren la propiedad de los bienes. Obtienen una comisión sobre el precio de venta de ambas partes que los contratan. Los corredores no mantienen inventarios ni realizan funciones de financiación ni de asunción de riesgos.
Al igual que los comerciantes mayoristas, los corredores, en la mayoría de los casos, se especializan por línea de productos o tipos de clientes. Los ejemplos más comunes de corredores son los corredores de seguros, los corredores de bienes raíces y los corredores de valores.
Un agente es un mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente permanente. Los agentes realizan algunas funciones y no adquieren la propiedad de los bienes.
Los tipos de agentes más familiares son;
- agentes de los fabricantes,
- agentes de venta,
- agentes de compras y
- comerciantes a comisión.
Agentes de fabricantes
Los agentes de los fabricantes representan a dos o más fabricantes de líneas relacionadas. Con cada fabricante, los agentes del fabricante trabajan bajo un acuerdo formal.
Dicho acuerdo cubre precios, territorios, procedimientos de manejo de pedidos, entrega y garantías, y tasas de comisión. Los agentes de los fabricantes manipulan productos como prendas de vestir confeccionadas, muebles y aparatos eléctricos.
Los pequeños fabricantes contratan agentes para evitar el costo de mantener sus propias fuerzas de ventas de campo. Los grandes productores contratan agentes cuando quieren abrir nuevos territorios o ingresar a áreas que no justifican el empleo de un vendedor a tiempo completo.
Agentes de venta
Los agentes vendedores trabajan con un productor bajo un acuerdo para vender toda su producción. El agente de ventas funciona prácticamente como un departamento de ventas, por lo que obtiene suficiente control sobre el precio, las condiciones y las condiciones de venta.
Los agentes vendedores manejan productos como textiles, maquinaria y equipos industriales, carbón y coque, productos químicos y metales.
Agentes de compras
Los agentes de compras realizan compras en nombre de los compradores y reciben, inspeccionan el almacén y envían mercancías a los compradores. Un tipo de agente de compras más conocido son los compradores residentes en los principales mercados de prendas de vestir.
Tienen suficiente conocimiento sobre sus líneas de productos y brindan información importante sobre el mercado a los clientes. También pueden adquirir los mejores productos al precio más competitivo.
Comerciantes a comisión
Los comerciantes a comisión, también conocidos como casas de comisión, toman posesión de los productos y negocian las ventas.
Generalmente se utilizan a corto plazo. Se ha descubierto que los comerciantes a comisión operan en la comercialización de productos agrícolas. Son utilizados por agricultores que no quieren vender su propia producción y que no pertenecen a cooperativas.
El comerciante a comisión recoge los productos del agricultor y los vende en un mercado central al mejor precio posible. Después de deducir los gastos y su comisión, el comisionista paga el saldo al agricultor.
Sucursales y oficinas de ventas de fabricantes
Las sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes también venden al por mayor. En tales casos, la venta al por mayor la realizan los propios vendedores o compradores sin recurrir a mayoristas independientes.
Los fabricantes establecen sus propias sucursales y oficinas de ventas porque, al hacerlo, pueden mejorar el control de inventario, las ventas y la promoción. Las sucursales de ventas de los fabricantes mantienen inventario. Se encuentran en industrias como la maderera y de equipos y repuestos para automóviles.
Por otra parte, las oficinas de ventas no mantienen inventario. Se encuentran principalmente en las industrias de productos secos y artículos de primera necesidad. También se constata que los minoristas establecen oficinas de compras en los principales centros comerciales. Estas oficinas sustituyen a los intermediarios y son propiedad de los compradores.
Palabras finales: tendencias en el comercio mayorista
Los mayoristas dinámicos reconocen que su existencia en el futuro depende de mejorar la eficiencia y eficacia de los canales de comercialización en su conjunto.
Para lograr este objetivo, deben mejorar continuamente sus servicios y reducir sus costos. Con los cambios en el entorno de marketing, notamos algunas tendencias importantes en el comercio mayorista, como la consolidación de las empresas restantes, la expansión geográfica y el aumento de los servicios a los minoristas.
La consolidación conducirá a una reducción significativa del número de mayoristas. Las empresas mayoristas restantes crecerán en tamaño mediante adquisiciones, fusiones y expansión geográfica.
La expansión geográfica permitirá que los mayoristas sean más capaces de competir eficazmente en áreas más amplias y diversas. La eficiencia operativa de los mayoristas también mejorará mediante el aumento del uso de sistemas computarizados y automatizados.
A medida que los grandes minoristas están estableciendo empresas que realizan muchas actividades mayoristas, muchos grandes mayoristas también están estableciendo sus operaciones minoristas.
Debido a la demanda de mayores servicios, los mayoristas seguirán aumentando los servicios a los minoristas, como precios minoristas, publicidad cooperativa, otros apoyos promocionales, informes de información de gestión y marketing, servicios de contabilidad, etc.
Finalmente, los mayoristas con visión de futuro adaptan continuamente sus servicios a las necesidades de los clientes objetivo y se esfuerzan seriamente por mantener sus costos de operación al nivel más bajo.
