Les grossistes vendent des marchandises aux artisans, détaillants, fabricants et autres entreprises professionnelles. Ils constituent un acteur majeur de l’économie, bien qu’encore méconnu de beaucoup. Garantissant l’approvisionnement en biens tout au long de la chaîne de valeur, le commerce de gros joue un rôle central d’interface entre les producteurs, le commerce de détail, les fabricants et la restauration.
Pour certains produits, comme certains produits alimentaires et légumes, les grossistes et leurs clients se réunissent sur des marchés de gros spécifiques. Plusieurs grossistes proposent des services B2B intégrés sur les marchés nationaux et internationaux. Ils proposent des solutions de financement attractives, apportant un accompagnement supplémentaire à leurs clients professionnels.
Qu’est-ce que la vente en gros ? – Signification de la vente en gros
La vente en gros fait référence à toutes les activités réalisées dans la vente de biens et de services à ceux qui les achètent pour les revendre ou les utiliser à des fins commerciales. Les grossistes sont les institutions qui exercer des activités de vente en gros, Comme indiqué ci-dessus. Un magasin de médicaments au détail s'engage dans la vente en gros lorsqu'il vend des médicaments à une clinique.
Dans la plupart des cas, les grossistes achètent aux producteurs et revendent à détaillants, les consommateurs industriels et autres grossistes. Les producteurs utilisent les services des grossistes parce que ceux-ci sont généralement plus efficaces dans l’exécution de diverses fonctions de canal.
Les grossistes effectuent des activités de vente et de promotion, d'achat et de constitution d'assortiments, ainsi que de stockage en vrac. Ils remplissent également des fonctions telles que l’entreposage, le transport, le financement et la prise de risques. Les grossistes proposent également information du marché et des services de gestion et des conseils aux producteurs.
Types de grossistes
Les grossistes portent des noms différents et remplissent également diverses fonctions. Ils peuvent être regroupés en trois grandes catégories.
Ceux-ci sont;
- grossistes marchands,
- courtiers et agents, et
- succursales et bureaux de vente des fabricants.
Dans la discussion suivante, nous examinerons différents types de grossistes.
| Classification des grossistes | ||
| Marchands grossistes | Courtiers et agents | Succursales et bureaux de fabricants et de détaillants |
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1. Grossistes marchands
Les grossistes marchands sont des entreprises commerciales indépendantes. Ils deviennent propriétaires des produits qu'ils commercialisent. Les grossistes marchands constituent le plus grand groupe de grossistes.
D'une manière générale, les grossistes marchands sont de deux types ;
- grossistes à service complet,
- grossistes à service limité.
Grossistes à service complet
Comme leur nom l’indique, les grossistes à service complet proposent un ensemble complet de services. Ils stockent, utilisent la force de vente, proposent du crédit, effectuent des livraisons et apportent une aide à la gestion. Les grossistes full-service sont soit des grossistes, soit des distributeurs industriels.
Marchands en gros
Les grossistes vendent généralement aux détaillants et proposent une gamme complète de services. La largeur de la gamme de produits varie d’un grossiste à l’autre.
Certains grossistes proposent plusieurs gammes de produits pour répondre aux besoins des détaillants de marchandises générales et des détaillants à ligne unique. Certains proposent une ou deux gammes de produits avec un large assortiment.
Citons par exemple les grossistes en quincaillerie, les grossistes en médicaments et les grossistes en vêtements. Les grossistes spécialisés proposent une gamme partielle mais profonde, comme les grossistes en fruits de mer.
Distributeurs industriels
Les distributeurs industriels sont des grossistes marchands qui vendent aux producteurs. Ils rendent des services tels que l'inventaire, le crédit, la livraison, etc.
Ils peuvent proposer une large gamme de produits. Ils peuvent également proposer une ligne générale ou une ligne spécialisée. Les distributeurs industriels peuvent choisir des gammes telles que les fournitures de maintenance et d'exploitation, les biens d'équipement d'origine ou les équipements.
Grossistes à service limité
Contrairement aux grossistes à service complet, les grossistes à service limité fournissent moins de services aux producteurs, aux fournisseurs et aux clients.
- Grossistes cash and carry
- Grossistes de camions
- Expéditeurs directs
- Travailleurs en rack
- Coopératives de producteurs
- Grossistes par correspondance
La discussion suivante nous familiarisera avec plusieurs types de grossistes à service limité.
Grossistes cash and carry
Les grossistes de type cash-and-carry vendent au comptant aux petits détaillants. Ils maintiennent une gamme limitée de marchandises à rotation rapide et ne livrent généralement pas.
Par exemple, un petit détaillant de légumes se rend généralement chez un grossiste en cash and carry et achète plusieurs paniers de légumes, paie sur place et les apporte à son magasin.
Grossistes de camions
Les grossistes en camions vendent et livrent simultanément. Ils proposent une gamme limitée de produits.
Par exemple, du lait, du pain et des boissons gazeuses. Ils vendent au comptant au fur et à mesure de leurs déplacements, dans les supermarchés, les petites épiceries, les hôpitaux, les restaurants, les cafétérias d'usine et les hôtels.
Expéditeurs directs
Les expéditeurs directs ne manipulent pas la marchandise ni ne transportent de stock. Les expéditeurs directs reçoivent les commandes des acheteurs et trouvent ensuite un producteur qui expédie les marchandises directement aux acheteurs. Les expéditeurs directs opèrent dans des industries de vrac telles que le charbon, le bois d’œuvre et l’équipement lourd.
Pendant la période entre l'acceptation de la commande et la livraison des marchandises, les expéditeurs directs assument la propriété et les risques.
Travailleurs en rack
Les revendeurs de rack vendent des articles non alimentaires. Ils envoient des camions de livraison dans les magasins avec un livreur qui installe des étagères dans ces magasins. Les étagères sont remplies d'articles tels que des jouets, des livres de poche, des articles de quincaillerie, des produits de santé et de beauté ou d'autres articles.
Ils évaluent les marchandises et tiennent des registres d'inventaire. Ils détiennent la propriété des marchandises et facturent au détaillant uniquement les marchandises vendues. Les revendeurs de rack fournissent des services de livraison, de mise en rayon, d'inventaire et de financement. Ils ne sont pas obligés de recourir à de fortes promotions car ils proposent des produits de marque très annoncés.
Coopératives de producteurs
Les coopératives de producteurs sont des grossistes qui opèrent dans le domaine des produits agricoles. Les membres agriculteurs en sont propriétaires. Ces coopératives rassemblent les produits agricoles et les vendent sur les marchés locaux.
Les bénéfices gagnés par les coopératives sont répartis entre les membres. Les coopératives de producteurs veulent garantir la qualité des produits et promouvoir une marque coopérative telle que « Milk Vita ».
Grossistes par correspondance
Les grossistes de vente par correspondance fonctionnent en envoyant des catalogues à des clients comprenant des détaillants, des industries et des institutions. Ils manipulent des articles tels que des bijoux, des cosmétiques, des aliments spéciaux et d'autres petits articles.
Les entreprises situées dans les zones reculées sont les principaux clients des grossistes par correspondance. Ces grossistes ne maintiennent pas de force de vente et les commandes sont exécutées par courrier, par camion ou par tout autre moyen approprié.
2. Courtiers et agents
Un courtier est un grossiste qui rassemble acheteurs et vendeurs et facilite les négociations.
Les courtiers ne prennent pas la propriété des marchandises. Ils perçoivent une commission sur le prix de vente de la part des deux parties qui les embauchent. Les courtiers ne détiennent pas de stocks et n'exercent pas de fonctions de financement et de prise de risques.
Comme les grossistes marchands, les courtiers se spécialisent dans la plupart des cas par gamme de produits ou par types de clients. Les exemples les plus courants de courtiers sont les courtiers d’assurance, les courtiers immobiliers et les courtiers en valeurs mobilières.
Un agent est un grossiste qui représente des acheteurs ou des vendeurs de manière relativement permanente. Les agents remplissent quelques fonctions et ne deviennent pas propriétaires des marchandises.
Les types d’agents les plus connus sont :
- agents de fabricants,
- agents de vente,
- agents d'achat, et
- marchands à commission.
Agents des fabricants
Les agents de fabricants représentent deux ou plusieurs fabricants de gammes connexes. Avec chaque fabricant, les agents des fabricants travaillent dans le cadre d'un accord formel.
Cet accord couvre les prix, les territoires, les procédures de traitement des commandes, la livraison et les garanties, ainsi que les taux de commission. Les agents des fabricants s'occupent de produits tels que des vêtements de prêt-à-porter, des meubles et des appareils électriques.
Les petits fabricants embauchent des agents pour éviter les coûts liés au maintien de leurs propres forces de vente sur le terrain. Les grands producteurs embauchent des agents lorsqu'ils souhaitent ouvrir de nouveaux territoires ou pénétrer dans des zones qui ne justifient pas l'emploi d'un vendeur à temps plein.
Agents de vente
Les agents de vente travaillent avec un producteur dans le cadre d'un accord pour vendre la totalité de sa production. L'agent de vente fonctionne pratiquement comme un service commercial, grâce auquel il acquiert un contrôle suffisant sur les prix, les conditions et les conditions de vente.
Les agents de vente manipulent des produits tels que des textiles, des machines et équipements industriels, du charbon et du coke, des produits chimiques et des métaux.
Agents d'achat
Les agents d'achat effectuent des achats au nom des acheteurs et reçoivent, inspectent l'entrepôt et expédient les marchandises aux acheteurs. L’un des types d’agents d’achat les plus connus est celui des acheteurs résidents sur les principaux marchés de l’habillement.
Ils ont une connaissance suffisante de leurs gammes de produits et fournissent des informations importantes sur le marché aux clients. Ils peuvent également se procurer les meilleurs produits au prix le plus compétitif.
Marchands à commission
Les marchands à commission, également connus sous le nom de maisons de commission, prennent possession des produits et négocient les ventes.
Ils sont généralement utilisés à court terme. On constate que les marchands à commission opèrent dans la commercialisation des produits agricoles. Ils sont utilisés par des agriculteurs qui ne souhaitent pas vendre leur propre production et qui n'appartiennent pas à des coopératives.
Le marchand à commission collecte les produits auprès de l'agriculteur et les vend sur un marché central au meilleur prix possible. Après déduction des dépenses et de sa commission, le commissionnaire verse le solde à l'agriculteur.
Succursales et bureaux de vente des fabricants
Les succursales et bureaux de vente des fabricants vendent également en gros. Dans de tels cas, la vente en gros est effectuée par les vendeurs ou les acheteurs eux-mêmes, sans recourir à des grossistes indépendants.
Les fabricants établissent leurs propres succursales et bureaux de vente car, ce faisant, ils peuvent améliorer le contrôle des stocks, la vente et la promotion. Les succursales commerciales des fabricants maintiennent des stocks. On les trouve dans des industries telles que celles du bois et des équipements et pièces automobiles.
En revanche, les bureaux de vente ne tiennent pas de stock. On les trouve principalement dans les industries des produits secs et de la notion. On constate également que les détaillants installent des bureaux d'achat dans les principaux centres commerciaux. Ces bureaux remplacent les courtiers et appartiennent aux acheteurs.
Derniers mots : tendances du commerce de gros
Les grossistes dynamiques reconnaissent que leur existence future dépend de l'amélioration de l'efficience et de l'efficacité des circuits de commercialisation dans leur ensemble.
Pour atteindre cet objectif, ils doivent continuellement améliorer leurs services et réduire leurs coûts. Avec les changements dans l'environnement marketing, nous remarquons certaines tendances importantes dans le commerce de gros, telles que la consolidation des entreprises restantes, l'expansion géographique et l'augmentation des services aux détaillants.
La consolidation entraînera une réduction significative du nombre de grossistes. Les autres entreprises de vente en gros connaîtront une croissance en taille grâce à des acquisitions, des fusions et une expansion géographique.
L'expansion géographique permettra aux grossistes d'être plus capables de rivaliser efficacement sur des zones plus vastes et plus diversifiées. L'efficacité opérationnelle des grossistes s'améliorera également grâce à l'utilisation accrue de systèmes informatisés et automatisés.
Alors que les grands détaillants créent des entreprises exerçant de nombreuses activités de vente en gros, de nombreux grands grossistes créent également leurs opérations de vente au détail.
En raison de la demande accrue de services, les grossistes continueront d'augmenter les services aux détaillants tels que les prix de détail, la publicité coopérative, d'autres supports promotionnels, les rapports d'information sur le marketing et la gestion, les services de comptabilité, etc.
Enfin, les grossistes tournés vers l'avenir adaptent continuellement leurs services aux besoins des clients cibles et s'efforcent sérieusement de maintenir leurs coûts d'exploitation au niveau le plus bas.
