Les marchés d'affaires doivent être segmenté comme les marchés de consommation géographiquement ou par avantages recherchés, statut d'utilisateur, taux d'utilisation et statut de fidélité. Certaines variables supplémentaires sont également utilisées pour segmenter les marchés commerciaux.
Ce sont des bases de segmentation du marché des entreprises ;
- Données démographiques des clients (secteur, taille de l’entreprise),
- les caractéristiques de fonctionnement,
- démarches d'achat,
- les facteurs situationnels, et
- caractéristiques personnelles.
Le tableau ci-dessous illustre divers critères pour les bases de la segmentation du marché des entreprises.
| 5 bases de segmentation du marché des entreprises | |
| Données démographiques | |
| Industrie | Sur quelles zones géographiques faut-il se concentrer ? |
| Taille de l'entreprise | Sur quelle taille d’entreprises devrions-nous nous concentrer ? |
| Emplacement | Sur quelles industries qui achètent ce produit devrions-nous nous concentrer ? |
| Les caractéristiques de fonctionnement | |
| Technologie | Sur quelles technologies clients devrions-nous nous concentrer ? |
| Statut utilisateur/non-utilisateur | Devons-nous nous concentrer sur les utilisateurs ou non-utilisateurs lourds, moyens ou légers ? |
| Capacités du client | Devons-nous nous concentrer sur les clients ayant besoin de nombreux services ou de peu de services ? |
| Approches d'achat | |
| Fonction achat | Faut-il se concentrer sur les entreprises dotées d’organisations d’achats très centralisées ou décentralisées ? |
| Structure du pouvoir | Devrions-nous nous concentrer sur les entreprises dominées par l’ingénierie, la finance ou le marketing ? |
| Nature de l'existant | Devons-nous nous concentrer sur les entreprises avec lesquelles nous entretenons déjà des relations solides ou nous attaquer aux entreprises les plus désirables ? |
| Politiques générales d'achat | Faut-il se concentrer sur les entreprises qui privilégient le crédit-bail ? Des contrats de service ? Achats de systèmes ? Enchère scellée ? |
| Critères d'achat | Faut-il se concentrer sur les entreprises qui recherchent la qualité ? Service? Prix? |
| Facteurs situationnels | |
| Urgence | Devons-nous nous concentrer sur les entreprises qui ont besoin d’une livraison ou d’un service rapide ? |
| Application spécifique | Devrions-nous nous concentrer sur certaines applications de notre produit plutôt que sur toutes les applications ? |
| Taille de la commande | ¿Qué es la liquidez? |
| Caractéristiques personnelles | |
| Definición de liquidez | Activos líquidos del banco |
| Naturaleza de la liquidez bancaria | Tipos de liquidez |
| Teorías de la gestión de la liquidez | Demanda y oferta de liquidez bancaria |
Medidas tradicionales de liquidez
Estrategias de gestión de liquidez para bancos
Mejor liquidez versus peor liquidez
Consideraciones al seleccionar las fuentes de liquidez
Estimación de las necesidades de liquidez de un banco bancaireLiquidez vs. Rentabilidad
Una de las tareas más importantes a las que se enfrenta la dirección de cualquier banco u otro proveedor de servicios financieros es garantizar una liquidez adecuada en todo momento, sin importar las emergencias que puedan aparecer repentinamente. Un banco se considera “líquido” si tiene acceso a fondos que se pueden gastar inmediatamente a costos razonables cuando sea necesario.
Mais de nombreux clients nationaux répartis sur plusieurs sites, comme Exxon ou IBM, ont des besoins particuliers qui peuvent dépasser le cadre des concessionnaires individuels.
De hecho, la falta de liquidez adecuada puede ser una de las primeras señales de problemas reales. La escasez de efectivo que suelen experimentar los bancos en problemas deja claro que las necesidades de liquidez no pueden satisfacerse a tiempo.
Un banco puede cerrarse si no puede conseguir suficiente liquidez aunque, técnicamente, todavía pueda ser solvente. El banco siempre debe estar preparado para aceptar las solicitudes de retiro de los clientes cuando lo necesiten.
Mais ils diffèrent dans leurs critères d’achat. Les laboratoires gouvernementaux veulent des prix bas et des contrats de service car ils ont des contraintes financières pour acheter des instruments mais ont l'argent pour les entretenir.
Estimación de las necesidades de liquidez de un banco
En el sentido ordinario, por lo general, los activos líquidos significan efectivo en manos. Aunque los activos y establecimientos se pueden comprar en efectivo, estos activos no son fáciles de convertir en efectivo. Según la convertibilidad en efectivo, los activos se pueden dividir en;
Activos cercanos al efectivo;
- Convertibles dentro de activos financieros a corto plazo; Bienes muebles e inmuebles no financieros convertibles en un plazo razonablemente más largo;
- No convertible en efectivo (gastos preliminares). Ces acheteurs considèrent les produits d'emballage de Signode comme moyennement importants et connaissent les offres des concurrents. Ils préfèrent acheter chez Signode tant que son prix est raisonnablement compétitif. Ils bénéficient d’une petite réduction et d’un service modeste. Ce segment est le deuxième plus rentable de Signode.
- Liquidez significa que el banco tiene la cantidad adecuada de fondos inmediatamente utilizables (es decir, en Ces acheteurs considèrent les produits Signode comme étant très importants pour leurs opérations. Ils sont sensibles au prix et au service. Ils bénéficient d'une réduction d'environ 10 % et d'un service supérieur à la moyenne. Ils connaissent les offres des concurrents et sont prêts à opter pour un meilleur prix, même si cela signifie perdre certains services.
- Según Grady y Spencer, "la capacidad de convertir un activo en efectivo con poco riesgo de pérdida de valor principal". JL Pierce; "La liquidez de los activos depende de si el activo se puede convertir en efectivo para satisfacer las necesidades de fondos".
Los activos líquidos incluyen el efectivo en las cajas y aquellos activos que pueden convertirse en oro (efectivo) casi de inmediato. Los activos no líquidos son aquellos que no están fácilmente disponibles para hacer frente a los pasivos y se denominan no líquidos.
