Preço é o sacrifício feito pelos consumidores para obter um item. Eles são muito sensíveis ao que sacrificam por um produto. Na definição de preços, os profissionais de marketing devem considerar a capacidade de pagamento dos consumidores, a procura existente pelo produto, o custo envolvido na produção do item e os custos, preços e ofertas dos seus concorrentes.
Significado de Preço
O preço é aquilo que o consumidor deve abrir mão para obter o produto. É uma representação do valor atribuído ao produto para fins de troca. Parcialmente, esse valor é estabelecido pelo executivo de marketing. Os profissionais de marketing incorrem em certos custos na fabricação, manuseio, armazenamento e venda do produto.
Estes custos são normalmente cobertos pelo preço de venda, exceto em determinadas expectativas. Os profissionais de marketing buscam alguma compensação extra em relação aos custos reais, para que obtenham alguns lucros. As expectativas de custos e lucros tornam-se, então, o valor que o executivo de marketing atribui ao produto.
O profissional de marketing nem sempre define o valor do produto. Os compradores também ajudam a determinar o valor por meio de seus padrões de compra. Os compradores alocam seus fundos em bens e serviços que maximizam seus benefícios de curto e/ou longo prazo.
Os compradores, portanto, atribuem um valor de compensação ao produto da empresa, ponderando os benefícios de ter o item em relação ao custo de renunciar à compra de outros produtos ou reter seu dinheiro.
O preço do produto será equilibrado entre o valor do vendedor e o valor de compensação do comprador. Onde estes dois forem semelhantes, o preço será apropriado. Se não corresponderem, deverão ocorrer algumas mudanças nos valores, ou o produto fracassará no mercado, ou seja, não venderá bem.
A natureza do valor do produto determina os problemas relacionados ao preço. Além dos custos, as expectativas de lucro do vendedor e os valores de compensação do comprador são variáveis.
Nem todos os vendedores têm as mesmas expectativas de lucro e nem todos os compradores têm a mesma percepção dos benefícios de ter o produto em vez de reter dinheiro ou comprar outro produto.
De modo geral, o preço de um produto reflete os valores pessoais do vendedor e do comprador. Especificamente, o preço tem um papel um pouco diferente, actuando como um mecanismo técnico para negociações entre indivíduos e grupos de indivíduos que possuem bens, serviços ou dinheiro para comercializar.
O preço é o denominador comum que permite que vendedores e compradores façam avaliações e concluam suas trocas.
Como profissional de marketing, você deve ter em mente que o preço é um meio de alocar os escassos recursos do país. Matérias-primas, produtos e serviços com oferta relativamente escassa tendem a ser mais valorizados do que aqueles prontamente disponíveis. Através do sistema de preços, vendedores e compradores podem organizar melhor as suas prioridades e utilizar melhor os recursos da economia.
O preço é uma variável de marketing altamente significativa que afeta diretamente as vendas e os lucros da empresa. O preço também possui um valor simbólico considerável, transmitindo informações sobre a empresa a potenciais compradores.
Um profissional de marketing deve perceber que os preços dos seus produtos influenciam fortemente as suas vendas e lucros. Um aumento ou diminuição no preço pode significar receitas maiores ou menores.
Esta suposição nem sempre é realista, uma vez que as alterações de preços alteram a relação custo-benefício do comprador. Geralmente, quando o preço aumenta, a demanda do consumidor cai e vice-versa. Mas as vendas totais de Dollar podem aumentar mesmo que a procura diminua.
Da mesma forma, as vendas totais de Dollar podem aumentar quando os preços diminuem e a procura do consumidor aumenta consideravelmente. Embora os consumidores sejam sensíveis às mudanças de preços, o grau de sensibilidade depende de muitos factores, tais como a situação financeira do consumidor, a disponibilidade de novos produtos, etc.
O preço definido pelo executivo de marketing também é importante porque os consumidores relacionam o preço de um produto a fatores como qualidade, progressividade e status social, satisfação psicológica e assim por diante.
Eles geralmente equiparam preços mais altos a produtos de melhor qualidade, modernos e mais elegantes. Essa imagem se espalha para os outros produtos da empresa e para a própria empresa, afetando o futuro da empresa.
Etapas de definição de preços – Etapas para estabelecimento de preços
Já examinamos a natureza e a importância do preço. Agora é hora de passar para as etapas seguidas na fixação de preços. Definir o preço pela primeira vez é um verdadeiro desafio para uma empresa, e esta enfrenta esta situação quando planeia lançar um novo produto ou introduzir um produto existente num novo canal ou área de distribuição, ou participa numa licitação.
Ao definir a sua política de preços, uma empresa deve considerar vários factores e proceder seguindo um processo lógico que consiste em sete passos.
- seleção do objetivo de precificação;
- avaliação da avaliação do preço do mercado-alvo e sua capacidade de compra;
- determinação da demanda;
- análise de custos;
- análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes;
- seleção de um método de precificação; e,
- determinação de um preço específico.
A figura a seguir mostra as etapas envolvidas na definição de preços.
1. Objetivos de preços
A fixação de preços de bens e serviços é muitas vezes um factor crítico no funcionamento bem sucedido das organizações empresariais.
Embora os ingredientes básicos dos preços (custos, concorrência, procura e lucro) sejam os mesmos para todas as empresas, a combinação óptima destes factores varia de acordo com a natureza dos produtos, mercados e objectivos empresariais.
A função do gestor é desenvolver e implementar uma estratégia de preços que atenda às necessidades de uma determinada empresa em um determinado momento.
Muitas maneiras diferentes de distribuir preços são observadas.
Os preços são frequentemente definidos pela gestão de topo e não pelo marketing ou vendedores em empresas mais pequenas. Em comparação, os gerentes de divisão e de linha de produtos administram os preços das empresas maiores seguindo as políticas e objetivos gerais de preços da alta administração.
Selecionar o objetivo de precificação significa decidir antecipadamente o que a empresa deseja alcançar com a oferta de seu produto. A estratégia do mix de marketing, incluindo o preço, torna-se mais fácil se a empresa conseguir selecionar o seu mercado-alvo e posicioná-lo corretamente.
Uma empresa pode facilmente definir o preço do seu produto se puder definir claramente os seus objetivos. Os objetivos de preços são metas gerais que descrevem o papel do preço nos planos de longo prazo de uma organização. Os objetivos de preços influenciarão as decisões na maioria das áreas funcionais.
Os objetivos devem ser consistentes com os objetivos gerais da organização. Devido às muitas áreas envolvidas, um profissional de marketing costuma usar vários objetivos de precificação. Aqui veremos alguns dos objetivos típicos de precificação perseguidos pelos executivos de marketing.
Um dos seis objetivos principais pode ser perseguido por uma empresa através de seus preços, como sobrevivência, lucro atual máximo, crescimento máximo de vendas, liderança em qualidade de produto, maximização de receita atual ou desnatação máxima de mercado.
Sobrevivência
Um objetivo fundamental de precificação é sobreviver. A maioria das organizações não tolerará perdas de curto prazo, convulsões internas e quase quaisquer outras dificuldades necessárias à sobrevivência.
Como o preço é uma variável flexível e conveniente de ajustar, às vezes é usado para aumentar o volume de vendas para corresponder às despesas da organização. Se uma empresa for atormentada por excesso de capacidade, concorrência intensa ou mudanças nas necessidades dos consumidores, ela poderá perseguir o objetivo de sobrevivência. É um objetivo de curto prazo perseguido por diferentes empresas para garantir a sobrevivência.
As empresas aqui cortaram preços sem considerar a margem de lucro para cobrir custos variáveis e alguns custos fixos para sustentar.
Lucro Máximo Atual
É outro objetivo de precificação perseguido por muitas empresas, e elas estabelecem um preço que garante o lucro atual máximo.
Este objectivo nem sempre garante um lucro máximo, especialmente a longo prazo, porque ignora os efeitos de outras variáveis do mix de marketing, restrições legais sobre o preço e reações dos concorrentes. O outro problema associado é que uma empresa define aqui o preço, considerando as funções de demanda e custo, que dificilmente podem ser estimadas com precisão.
Crescimento máximo de vendas
Perseguir este objectivo significa estabelecer preços ao nível mais baixo para garantir o máximo de vendas e reduzir os custos unitários, maximizando assim o lucro a longo prazo.
Isto também pode ser denominado como preços de penetração no mercado, e os consumidores são aqui considerados altamente sensíveis aos preços. Para prosseguir esta estratégia, devem prevalecer três condições.
O mercado é sensível ao preço. O crescimento do mercado é estimulado pelos preços baixos; a experiência de produção acumulada reduz os custos de produção e distribuição; as competições reais e potenciais são desencorajadas pelo preço baixo.
Liderança em qualidade de produto
Uma empresa pode ter como objetivo a liderança em qualidade de produto no mercado. Se uma empresa pretende ser líder em qualidade de produto no mercado, ela pode perseguir esse objetivo de preços.
Aqui a empresa fixa preços mais elevados (em comparação com os concorrentes) para dar ao mercado a ideia de que o seu produto é superior em qualidade, durabilidade, desempenho funcional, etc.
O preço também é cobrado aqui para cobrir a alta qualidade do produto e os altos custos de pesquisa e desenvolvimento.
Maximize a receita atual
Aqui o preço é definido com base na função de demanda para maximizar a receita de vendas. Espera-se que o crescimento da quota de mercado e a maximização dos lucros sejam alcançados a longo prazo se este objectivo for prosseguido.
Skimming máximo do mercado
Neste objetivo, o preço é fixado em nível elevado. Este objectivo é perseguido, nomeadamente em produtos novos ou inovadores, esperando que alguns segmentos comprem o produto pela novidade, pagando mesmo um preço mais elevado.
Quando esses segmentos azedam, a empresa baixará os preços para atrair novos segmentos e seguirá o mesmo método desde que seja vendido e, assim, roube o mercado.
Nas seguintes condições, a estratégia de skimming de mercado funciona:
- Se um número suficiente de compradores tiver uma alta demanda atual.
- Se os custos unitários de produção de um pequeno volume não forem tão elevados, eles cancelam a cobrança de cobrar o que o tráfego irá suportar.
- Se o alto preço inicial não atrair mais concorrentes ao mercado.
- Se o preço alto comunica a imagem de um produto superior.
Outros objetivos de preços
Existem alguns outros objetivos de precificação, alguns dos quais são seguidos por organizações empresariais e outros por organizações sem fins lucrativos, sociais ou públicas.
São eles: atingir uma quota de mercado alvo, atingir um retorno pretendido sobre o investimento, maximizar o fluxo de caixa, enfrentar ou impedir a concorrência, estabilizar preços, apoiar outros produtos, recuperação parcial de custos (pode ser realizada por uma instituição educacional), recuperação total de custos (pode ser realizado por uma maternidade sem fins lucrativos) e preço social voltado para as diversas situações de renda dos diferentes clientes (pode ser realizado por uma companhia de teatro sem fins lucrativos).
Vamos agora ter uma breve discussão sobre eles:
Alcance uma participação no mercado-alvo
Aqui, o executivo de marketing estimará o potencial total do mercado e determinará qual participação o produto deverá obter dada a concorrência. O executivo estimará então quão alto (ou baixo) o preço deve ser definido para atingir essa quota de mercado.
Alcance um retorno desejado sobre o investimento
Um objetivo de precificação mais realista é alcançar um retorno sobre o investimento desejado. Aqui, o profissional de marketing determina primeiro os custos totais de produção e venda de um determinado número de unidades, incluindo os custos variáveis e os custos fixos.
Depois disso, ele decide o retorno desejado desse investimento. A partir daí, o executivo calculará um preço que proporcionará esse nível de rentabilidade.
Por exemplo:
| Custo total para produzir e vender 1.000.000 unidades = $ 1.000.000 Retorno do investimento desejado = 15% Lucros desejados = US$ 150.000 Preço de venda por unidade (para 1.000.000 unidades) = $ 1,15 |
Maximize o fluxo de caixa
Sob este objetivo, o executivo de marketing pode decidir precificar o produto para maximizar o fluxo de caixa. Supõe-se que vendas são sinônimo de dinheiro. Mas, em muitos casos, as compras são feitas a crédito.
Se uma empresa tiver que pagar ao seu fornecedor antes que os seus clientes paguem, as entradas de caixa serão mais lentas do que as saídas de caixa. Para eliminar esse problema, o executivo de marketing pode ter que induzir os consumidores a pagar em dinheiro ou antes.
Aqui, um profissional de marketing pode tornar o preço à vista mais atraente para os compradores do que um preço a crédito ou o que está disponível em outros vendedores.
Atender ou Prevenir a Concorrência
Existe uma situação em que um profissional de marketing pode estar mais preocupado com a concorrência no mercado do que com o desempenho real do produto.
Em tais situações, ele pode definir o preço do produto para anular o preço como uma variável de marketing ou desencorajar a entrada de concorrentes potenciais no mercado.
Estabilizar preços
Aqui, um profissional de marketing tenta criar um preço consistente para o produto, de modo que tanto o executivo quanto os potenciais compradores saibam qual preço esperar e planejar.
Para estabilizar os preços, o executivo de marketing geralmente atenderá às mudanças competitivas de preços à medida que elas ocorrerem, reduzindo os benefícios da modificação de preços e resultando em um preço mais estabilizado, o que pode ajudá-lo a reter seus clientes.
Apoie outros produtos
Há situações em que um profissional de marketing usará um produto como líder de perdas, nas quais uma perda é assumida no produto para aumentar as vendas e os lucros de outros produtos dentro do mix de produtos da empresa. Ele pode fazer isso na esperança de maximizar os lucros totais da empresa, em vez dos lucros de itens individuais. Este objetivo é considerado eficaz quando existe grande consistência no mix de produtos.
2. Avaliação da avaliação de preço do mercado-alvo e sua capacidade de compra
Embora se presuma que o preço é uma questão significativa para os clientes, o preço depende do tipo de produto e o tipo de mercado que a empresa visa.
Ao avaliar a avaliação de preços do mercado-alvo, um profissional de marketing está melhor posicionado para saber quanta ênfase deve ser dada ao preço. As informações sobre a avaliação de preços do mercado-alvo também podem ajudar um profissional de marketing a determinar até que ponto uma empresa pode estabelecer seus preços acima da concorrência.
Compreender o poder de compra dos compradores e saber a importância de um produto para eles em comparação com outros produtos ajuda os profissionais de marketing a avaliar com precisão a avaliação de preços do mercado-alvo.
3. Determinação da Demanda
O nível de procura de um produto depende dos níveis de preços estabelecidos, tendo assim diferentes impactos nos objectivos de marketing da empresa em questão. Podemos compreender as relações entre preço e demanda por meio da tabela de demanda.
A tabela de demanda nos informa quanto um produto será demandado (vendido) a vários preços. Sabe-se que a relação preço-quantidade é inversa, salvo algumas exceções. Ou seja, menos será demandado se o preço for cobrado alto, e mais será demandado se o preço for cobrado menos, o que significa que os compradores são sensíveis ao preço.
No caso de bens de especialidade ou de prestígio, um aumento de preço pode aumentar a procura porque os compradores estabelecem uma relação preço-qualidade: consideram que o preço mais elevado significa um artigo melhor ou mais exclusivo. Discutiremos agora os fatores que afetam a sensibilidade dos compradores aos preços.
Fatores que afetam a sensibilidade ao preço
Nove fatores afetam a sensibilidade ao preço, conforme identificado por Nagle. Eles são:
- Efeito de valor único: Quando o produto é considerado mais exclusivo pelos compradores, eles geralmente serão menos sensíveis ao preço.
- Efeito de consciência substituto: Quando os compradores estão menos conscientes dos substitutos, são menos sensíveis ao preço.
- Efeito de comparação difícil: Quando os compradores não conseguem comparar facilmente a qualidade dos substitutos, geralmente são menos sensíveis ao preço.
- Efeito da despesa total: Se a despesa do produto for inferior ao rácio do rendimento dos compradores, estes são menos sensíveis ao preço.
- Efeito de benefício final: Quanto menor for o gasto em relação ao custo total do produto final, menos sensíveis serão os compradores ao preço.
- Efeito de custo compartilhado: Quando outra parte arca com parte do custo, os compradores ficam menos sensíveis ao preço.
- Efeito do investimento irrecuperável: Se o produto for utilizado em conjunto com ativos adquiridos anteriormente, os compradores serão menos sensíveis ao preço.
- Efeito preço-qualidade: Quando se presume que o produto tem mais qualidade, prestígio ou exclusividade, os compradores ficam menos sensíveis ao preço.
- Efeito de estoque: Quando os compradores não podem armazenar o produto, eles ficam menos sensíveis ao preço.
Métodos de estimativa de curvas de demanda
Vários métodos podem ser usados para medir a curva de demanda do produto de uma empresa.
Eles são discutidos abaixo:
Primeiro, os dados existentes sobre preços passados, quantidades vendidas e outros factores podem ser analisados estatisticamente.
Em segundo lugar, as experiências de preços podem ser realizadas estimando a curva da procura com base em dados de vendas na loja de um produto a vários preços ou vendendo produtos a vários preços em vários territórios e observando o seu efeito nas vendas.
Terceiro, pode-se perguntar aos compradores quanto eles comprarão um produto a vários preços.
Elasticidade-preço da demanda
É a resposta relativa das mudanças na quantidade demandada às mudanças no preço. A elasticidade dos preços deve ser tida em consideração na fixação dos preços.
Se a mudança no preço não afecta a posição da procura, podemos chamar-lhe uma situação de procura inelástica, e uma situação de procura elástica é quando uma ligeira mudança de preço afecta consideravelmente a posição da procura. Num produto cuja demanda é elástica, os profissionais de marketing podem garantir o aumento das vendas reduzindo os preços.
A elasticidade da procura depende de várias condições, e a procura de uma mercadoria será provavelmente menos elástica se as seguintes condições estiverem presentes:
- onde o número de substitutos ou concorrentes é pequeno;
- onde os compradores não percebem prontamente a mudança (aumento) no preço;
- onde os compradores são relativamente leais à marca; e,
- onde os compradores consideram o aumento de preços lógico.
4. Análise de Custo
Ao definir os preços, uma empresa considera a sua produção, distribuição e outros custos como elasticidade da procura.
Para permanecer no mercado, uma empresa deve estabelecer preços que cubram todos os seus custos.
Aqui discutiremos;
- tipos de custos,
- comportamento dos custos em diferentes níveis de produção por período,
- comportamento dos custos em função da produção acumulada,
- comportamento dos custos em função da oferta de marketing diferenciada e,
- custeio alvo, na compreensão de como os custos são estimados.
Tipos de custos
Os custos estão associados à produção de qualquer bem ou serviço. A determinação dos custos de produção exige distinguir os custos fixos dos custos variáveis.
O custo que não varia com a quantidade de produção pode ser denominado custos fixos, como aluguel de casa, salário de executivos, etc. O custo de aluguel de uma fábrica, por exemplo, não muda porque a produção aumenta de um turno para dois turnos. um dia.
Os custos variáveis, por outro lado, estão diretamente relacionados à quantidade de produção. Aumentam a produção e diminuem com a queda da produção, como o custo da matéria-prima. Esses custos geralmente são constantes por unidade. O custo variável médio é o custo variável por unidade produzida.
É calculado dividindo os custos variáveis pelo número de unidades produzidas. Os custos totais são a soma dos custos fixos e variáveis. Na fixação de preços, uma empresa normalmente cobra um preço que cobre pelo menos o seu custo total.
Comportamento dos custos em diferentes níveis de produção por período
Os custos de produção variam com os diferentes níveis de produção porque a taxa de utilização varia e os custos fixos por unidade também variam. A gestão deve encontrar o nível de produção ideal para manter o custo fixo por unidade num nível mínimo.
Comportamento dos custos em função da produção acumulada
Os custos de produção por unidade de uma empresa continuam diminuindo à medida que ela aumenta sua produção até um determinado nível, porque ela acumula experiência à medida que avança.
Por exemplo, se a empresa produz 50.000 unidades por unidade, o custo de produção talvez seja de US$ 15; se produzir 100.000 unidades por unidade, o custo de produção pode cair para US$ 12.
Uma empresa experiente pode explorar esta experiência reduzindo o seu preço em comparação com os preços dos concorrentes para tirar alguns dos concorrentes da corrida e aumentar significativamente a sua quota de mercado.
Comportamento dos custos em função de ofertas de marketing diferenciadas
Por se tratar de uma era de extrema concorrência, as empresas procuram satisfazer os seus clientes cumprindo as suas necessidades. Isso leva à ideia de oferecer condições diferentes para clientes diferentes, uma vez que suas necessidades variam e, como resultado, os custos do profissional de marketing serão diferentes para clientes diferentes.
Como os custos dos profissionais de marketing variam aqui, os profissionais de marketing devem fixar preços diferentes para clientes diferentes e, ao fixarem os preços aqui, devem basear-se no custo baseado em atividades (ABC) em vez do custo padrão.
Meta de custo
Aqui, uma empresa primeiro determina o preço de um produto pelo qual deve vender e, a partir daí, deduz a margem de lucro desejada para chegar ao custo-alvo. Posteriormente, são envidados esforços para manter o custo de produção e outros custos limitados ao custo alvo.
O custo alvo para este propósito é dividido em todos os custos envolvidos com a produção e comercialização da mercadoria, para que possam ser tomadas medidas para manter o custo de cada item limitado dentro do custo alvo.
5. Avaliação dos custos, preços e ofertas dos concorrentes
Para definir os preços de forma adequada, uma empresa deve ter uma imagem clara dos custos, preços e reações dos concorrentes em relação à possível faixa de preços determinada pela demanda e custo do mercado. Também é fundamental conhecer detalhadamente as ofertas dos concorrentes em relação à qualidade, preço e outras variáveis.
Se a empresa achar que sua oferta é mais ou menos parecida com a oferta dos concorrentes, ela deverá fechar o preço para não perder vendas. Se descobrir que está numa posição superior, pode cobrar um preço elevado e um preço inferior ao dos concorrentes se a sua oferta for considerada inferior às ofertas dos concorrentes.
Tomar conhecimento dos preços dos concorrentes, em particular, nem sempre é uma tarefa fácil, especialmente nos mercados produtores e revendedores. As listas de preços dos concorrentes são muitas vezes bem guardadas.
Mesmo que um comerciante tenha acesso a listas de preços competitivos, essas listas podem não reflectir os preços reais a que os produtos competitivos são vendidos. Os preços reais podem ser estabelecidos através de negociação.
Portanto, os profissionais de marketing precisam ser cautelosos ao utilizar informações sobre preços competitivos, ao mesmo tempo em que chegar a decisões de preços.
6. Seleção de um método de precificação
Quando uma empresa tem três Cs em mãos, ela está pronta para selecionar um preço. Os três Cs são a programação de demanda dos clientes, a função de custo e os preços dos concorrentes.
Ao seleccionar um preço, uma empresa tem de seleccionar um método de fixação de preços específico, incluindo considerações de custos, preços dos concorrentes, preços de substitutos; e avaliação dos clientes sobre recursos exclusivos do produto.
Discutiremos agora diferentes métodos de precificação, qualquer um dos quais pode ser selecionado por uma empresa:
Preço de marcação
Este é o método de precificação mais fácil. Aqui, os profissionais de marketing primeiro descobrem vários custos e adicionam uma porcentagem padrão como lucro.
Por exemplo, os custos fixos e variáveis de um determinado item são de $20, e o comerciante decide obter um lucro de 20%, então o preço do produto será de $24/= $(20+4).
Preço de retorno desejado
Aqui, o preço é definido nesse nível, o que produzirá a taxa alvo de retorno do investimento da empresa.
Por exemplo, uma empresa investiu US$ 1.000.000/- em seu negócio e espera uma venda de 100.000 unidades, e o custo por unidade é de US$ 10/-. A empresa deseja atingir uma taxa de retorno sobre o investimento de 20%.
Nesse caso, seu preço alvo de retorno será de US$ 12/-. A fórmula usada para calcular o preço de retorno alvo é a seguinte:
| Preço de retorno alvo = Custo unitário + {(Retorno desejado x Capital investido) / Vendas unitárias} |
Preço de valor percebido
Este é um dos métodos contemporâneos de precificação sob os quais os profissionais de marketing definem seus preços e não consideram seus custos uma consideração fundamental. Em vez disso, eles veem a percepção de valor dos compradores.
Para construir valor percebido nas mentes dos compradores, os profissionais de marketing usam variáveis não relacionadas ao preço, como durabilidade, confiabilidade, serviço, etc., em seu mix de marketing. O valor percebido é capturado para definir um preço adequado.
Preço de valor
Este é também um método moderno de precificação, onde produtos de alta qualidade têm preços significativamente baixos, ou seja, alto valor é oferecido aos clientes.
A precificação de valor não é simplesmente uma questão de estabelecer preços mais baixos em comparação aos concorrentes. Pelo contrário, trata-se de uma questão de reengenharia das operações da empresa para se tornar verdadeiramente o produtor de baixo custo, sem sacrificar a qualidade e baixar significativamente os preços, de modo a atrair um grande número de clientes preocupados com o valor.
Preços correntes
É um método de precificação popular e usado quando os custos e as respostas dos concorrentes são difíceis de medir. As empresas aqui não consideram os seus custos e posições de procura para definir os preços, em vez de determinarem os preços com base nos preços dos seus concorrentes. Eles podem cobrar preços semelhantes, mais baixos ou mais altos que seus concorrentes.
Preço de lance selado
Este tipo de método de precificação é seguido quando uma empresa deseja ganhar um contrato ou emprego. A precificação aqui é feita tendo em mente a probabilidade de ganhar o contrato e o lucro esperado, e não o custo e a posição de demanda da empresa. Se uma empresa quiser aumentar a probabilidade de ganhar, terá de estabelecer um preço mais baixo.
7. Determinação de um preço específico
O preço final pode ser facilmente selecionado com base nos métodos de precificação discutidos anteriormente. Para selecionar o preço final, alguns fatores adicionais devem ser levados em consideração pela empresa.
Estes são preços psicológicos, influências de outros elementos do mix de marketing sobre o preço, políticas de preços da empresa e impacto do preço sobre outras partes.
Preços Psicológicos
O preço às vezes denota significados psicológicos, como preço alto significa alta qualidade ou preço ímpar significa faixa de preço mais baixa ou pode transmitir a noção de desconto ou pechincha.
Por exemplo, um determinado produto com preço de US$ 200/- por unidade pode conter US$ 150/- desse produto, mas o consumidor não se importará de pagar US$ 200/- pelo produto porque ele pode comunicar uma imagem de US$ 200/- no valor. No caso de produtos sensíveis ao ego, poderão ser cobrados preços mais elevados.
Outro exemplo poderia ser um produto cobrado $ 199/- em vez de $ 200/-. Os clientes podem ver isso como um preço na faixa de US$ 100/-, em vez de US$ 200/-.
As influências de outros elementos do mix de marketing no preço
Ao selecionar o preço final, uma empresa deve considerar a influência de outros elementos do mix de marketing, como a qualidade do produto, o orçamento publicitário, etc. Uma determinada marca pode ter um preço elevado se a sua qualidade relativa for média, mas os orçamentos publicitários são alto.
Marcas com qualidade média alta e orçamentos de publicidade altos também podem ter preços altos. Se um produto estiver na fase mais avançada do seu ciclo de vida e ocupar uma parte importante da quota de mercado, também poderá ter um preço elevado.
Políticas de preços da empresa
O preço final também é o resultado da política de preços seguida por uma empresa. Por exemplo, se uma empresa enfatiza as recomendações de preços da sua força de vendas, ela pode selecionar o preço final com base nas cotações de preços dos vendedores.
Impacto do preço em outras partes
O preço final também é selecionado considerando o seu impacto sobre outras partes, como as reações dos distribuidores, as objeções dos vendedores, as reações do governo, as políticas dos concorrentes e o efeito da legislação sobre os preços.
