مع التغيرات في بيئة التسويق وتفضيلات المستهلك والتقدم التكنولوجي، يبحث تجار التجزئة عن استراتيجيات تسويقية جديدة للعمل بشكل مربح. يواجه تجار التجزئة قرارات تسويقية كبرى بشأن الأسواق المستهدفة وتحديد المواقع وتشكيلة المنتجات والخدمات والسعر والترويج والمكان.
قرارات التسويق لمتاجر التجزئة هي:
- السوق المستهدف وقرار تحديد المواقع
- قرار تشكيلة المنتجات والخدمات
- قرار السعر
- قرار الترقية
- قرار المكان
السوق المستهدف وقرار تحديد المواقع
يجب أن يبدأ تجار التجزئة بتحديد الأسواق المستهدفة. الأسواق المستهدفة المحددة جيدًا تمكن تجار التجزئة من تحديد كيفية وضع أنفسهم في هذه الأسواق. يجب على بائع التجزئة البحث عن إجابات لبعض الأسئلة المهمة.
- هل يجب على متجر البيع بالتجزئة التركيز على المتسوقين من الطبقات العليا أو المتوسطة أو السفلية؟
- هل يرغب المتسوقون المستهدفون في التنوع أو عمق التشكيلة أو الراحة أو الأسعار المنخفضة؟
لاتخاذ القرارات المناسبة والمتسقة بشأن تشكيلة المنتجات، خدمات، التسعيروالإعلان وديكور المتجر وأي قرارات أخرى لدعم مواقفهم، يجب على تجار التجزئة أولاً تحديد أسواقهم بدقة وتعريفها بدقة.
قرار تشكيلة المنتجات والخدمات
يجب على تجار التجزئة اتخاذ قرارات بشأن ثلاثة متغيرات مهمة للمنتج: تشكيلة المنتجات، ومزيج الخدمات، وأجواء المتجر.
تشكيلة المنتجات
يجب أن تهدف قرارات تشكيلة المنتجات التي يتخذها تجار التجزئة إلى مطابقة توقعات المتسوقين المستهدفين. تشمل القرارات المتعلقة بتشكيلة المنتجات عرضها وعمقها.
وبالتالي، يمكن للمطعم أن يقدم تشكيلة ضيقة وضحلة (طاولة غداء صغيرة)، أو تشكيلة ضيقة وعميقة (الأطعمة الشهية)، أو تشكيلة واسعة وضحلة (كافتيريا)، أو تشكيلة واسعة وعميقة (مطعم كبير).
عنصر آخر في تشكيلة المنتجات هو جودة البضائع. لا يأخذ العميل في الاعتبار نطاق الاختيار فحسب، بل أيضًا جودة المنتجات.
للتنافس مع المنافسين الذين لديهم تشكيلة منتجات مماثلة ومستوى جودة مماثل، يجب على بائع التجزئة إيجاد طرق أخرى لتمييز نفسه عنهم. يمكنه متابعة أي من استراتيجيات تمايز المنتجات العديدة.
يمكنها تقديم منتجات لا يقدمها أي منافس آخر. ويجوز لها استخدام العلامات التجارية الخاصة بها أو بيع العلامات التجارية الوطنية التي تمتلك حق التوزيع الحصري لها.
يمكن لمتاجر التجزئة أن تعرض أحداثًا ترويجية رائجة - تشتهر Bloomingdale's بإقامة عروض مذهلة تعرض سلعًا من بلد معين، مثل الهند أو الصين.
أو يمكن لمتاجر التجزئة أن يقدم بضائع مفاجئة، كما هو الحال عندما يقدم Loehmann مجموعات متنوعة مفاجئة من الثواني، والمخزونات الفائضة، والتصفية.
وأخيرًا، يمكن لمتاجر التجزئة أن تميز نفسها من خلال تقديم مجموعة متنوعة من المنتجات المستهدفة للغاية - حيث تحمل لين براينت بضائع للنساء الأكبر حجمًا.
مزيج الخدمة
يجب على تجار التجزئة أيضًا اتخاذ قرار بشأن مزيج الخدمات لضمان أقصى قدر من رضا العملاء.
إلى جانب خدمات العملاء النموذجية، قد يقدم تجار التجزئة الحديثون خدمات مثل التوصيل إلى المنازل، والائتمان، والمحادثة. يمكن لمتاجر التجزئة استخدام مزيج الخدمات كأداة رئيسية للمنافسة غير السعرية لتمييزه عن الآخرين.
جو المتاجر
يعد جو المتجر أحد الاعتبارات المهمة الأخرى لمتاجر التجزئة. يجب تخطيط التصميم المادي للمتجر وأجواءه بشكل صحيح ليناسب السوق المستهدف ويحفز العملاء على الشراء.
على سبيل المثال، يجب أن يكون المطعم هادئًا ومريحًا ونظيفًا. يعمل تجار التجزئة المعاصرون بشكل متزايد على خلق بيئة تسوق تتناسب مع أسواقهم المستهدفة.
قرار السعر
تلعب سياسة أسعار بائع التجزئة دورًا مهمًا في تحديد المواقع. عند صياغة سياسات الأسعار، يجب على تجار التجزئة أن يأخذوا في الاعتبار السوق المستهدف والمنتجات ومجموعة الخدمات والمنافسة.
على الرغم من أن جميع تجار التجزئة يرغبون في فرض أسعار مرتفعة وتحقيق كميات كبيرة، إلا أنه نادرًا ما يمكن تحقيق ذلك في وقت واحد.
يسعى معظم تجار التجزئة، مثل المتاجر المتخصصة، إلى الحصول على هوامش ربح عالية على الحجم الأقل. يسعى تجار التجزئة مثل التجار بالجملة ومتاجر الخصم إلى الحصول على هوامش ربح منخفضة على الحجم الأكبر.
يجب على تجار التجزئة أيضًا الانتباه إلى أساليب التسعير. سيضع معظم تجار التجزئة سعرًا منخفضًا على العناصر لتكون بمثابة "بناة حركة المرور" أو "قادة الخسارة". في بعض المناسبات، يقومون بإجراء مبيعات على مستوى المتجر.
وفي حالات أخرى، يخططون لإجراء عمليات تخفيض أسعار على البضائع الأبطأ حركة.
على سبيل المثال، قد يتوقع تجار تجزئة الأحذية بيع 50 بالمائة من أحذيتهم بزيادة السعر العادية، و25 بالمائة بزيادة قدرها 40 بالمائة، والـ 25 بالمائة المتبقية بسعر التكلفة.
قرار الترقية
يستخدم تجار التجزئة الإعلان والبيع الشخصي وترويج المبيعات والعلاقات العامة كأدوات للترويج. يعلنون في وسائل الإعلام المطبوعة (الصحف والمجلات) ووسائل الإعلام الإلكترونية (الإذاعة والتلفزيون). يمكن استكمال الإعلانات بالتعميمات وقطع البريد المباشر.
يتم تدريب مندوبي المبيعات بشكل صحيح للقيام بمهام البيع الشخصية. قد تتضمن ترويجات المبيعات عروضًا توضيحية داخل المتجر وعروضًا وزيارة المشاهير.
يقوم تجار التجزئة أيضًا بأنشطة العلاقات العامة. وتشمل هذه المؤتمرات الصحفية والخطب، وافتتاح المتاجر، والنشرات الإخبارية، وأنشطة الخدمة العامة.
قرار المكان
يعد موقع بائع التجزئة هو المفتاح لقدرته على جذب العملاء والنجاح في الأعمال التجارية. تكاليف بناء أو استئجار مباني المتجر لها تأثير كبير على أرباح تاجر التجزئة.
لذلك، بالنسبة لمتاجر التجزئة، تعتبر قرارات موقع الموقع أمرًا بالغ الأهمية. قد لا يتمكن تجار التجزئة الصغار من إيلاء الكثير من الاهتمام لاختيار المواقع.
ومع ذلك، يستخدم تجار التجزئة الكبار عمومًا خدمات المتخصصين الذين يختارون المواقع باستخدام أساليب متقدمة.
