¿Qué es la estrategia de nicho de mercado?
Un nicho es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas por los productos existentes. Un nicho se puede identificar dividiendo un segmento en subsegmentos o definiendo un grupo con un conjunto diferente de características, que pueden buscar una combinación especial de beneficios de atributos en el producto.
A algunas empresas les resulta rentable identificar y atender las necesidades especiales no satisfechas de pequeños segmentos de mercado (nichos). Por lo tanto, pueden evitar la confrontación con el líder del mercado centrándose en las áreas del líder que no son su objetivo. Al utilizar la estrategia de nicho, se supone que las personas u organizaciones dentro de un mercado de productos variarán en su capacidad de respuesta a cualquier programa de marketing.
El objetivo es identificar dos o más subgrupos dentro del mercado de productos. Las personas u organizaciones que componen cada subgrupo recibirán respuestas similares a una oferta de marketing diseñada para satisfacer sus necesidades particulares.
Los siguientes pasos implicados en la selección de un nicho son:
- Paso 1: decidir cómo formar nichos en el mercado de productos.
- الموقف الإيجابي والسلبي: التعريف والأمثلة والاختلافات
- Paso 3: Evaluar las alternativas del mercado objetivo.
- Paso 4: seleccione una estrategia de mercado objetivo.
Se puede implementar una estrategia de nicho buscando un solo nicho o diseñando un programa de marketing separado para dos o más nichos.
Por lo tanto, sería posible para una empresa perseguir a todas las personas u organizaciones en un mercado de productos diseñando un programa de marketing completamente diferente para cada nicho o diferenciando los programas dirigidos a cada nicho.
Las empresas suelen atraer sólo a una parte de las personas u organizaciones de un mercado de productos. La gerencia puede identificar uno o más nichos específicos para que la empresa atienda.
Alternativamente, aunque no se haya formulado una estrategia de nicho específica, el programa de marketing de la empresa la posicionará en un mercado de productos de manera que la empresa atraiga a un subgrupo particular dentro del mercado total. Encontrar un nicho por casualidad no brinda a la gerencia la oportunidad de evaluar diferentes nichos en términos de las implicaciones de ingresos y costos asociados con cada uno.
Cuando se lanza una estrategia de nicho, debe ser por diseño, y el análisis subyacente debe conducir a la selección de al menos una oportunidad objetivo prometedora. Una estrategia de nicho puede ser apropiada si las necesidades y deseos de los compradores en un mercado de productos en particular son bastante diferentes.
Siguiendo una estrategia de nicho, una empresa puede decidir atender a más de un nicho. Se pueden seleccionar algunos nichos o una empresa puede avanzar hacia una cobertura más intensiva del mercado de productos. La idea sería dirigir un esfuerzo de marketing específico a cada nicho que la dirección decida atender.
Encontrar y describir nichos de mercado de productos
Al utilizar una estrategia de nicho, una empresa puede obtener ventajas valiosas sobre un enfoque masivo. Las ventajas incluyen una mayor rentabilidad y fortaleza sobre la competencia a través de un uso más efectivo de las capacidades y recursos limitados de la empresa.
Al seleccionar nichos, la administración puede obtener una mayor capacidad de respuesta al cliente a partir del esfuerzo realizado que si la empresa dirigiera el mismo esfuerzo de marketing a todas las personas u organizaciones del mercado.
La gerencia debe identificar de alguna manera posibles nichos y luego, para cada nicho de interés, determinar qué programa de marketing obtendrá la contribución más favorable a las ganancias netas de los costos de marketing.
Dado que hay muchas formas de dividir un mercado y varias combinaciones de programas de marketing que podrían usarse para cada nicho, probablemente sea imposible encontrar el mercado objetivo y la estrategia de programa de marketing óptimos.
Criterios utilizados para identificar nichos de mercado
Dado que hay muchas maneras de formar nichos de mercado, ¿cómo elige el gerente?
Necesitamos una base para evaluar el valor de un plan en particular. Cinco criterios son útiles para este propósito. El primero se refiere a la capacidad de respuesta de las personas en el mercado a los esfuerzos de los programas de marketing.
Supongamos que de alguna manera tenemos Dividió a las personas de un mercado de productos en cuatro grupos, cada uno de los cuales era un segmento potencial.استكشف الديناميكيات المعقدة لبنية المجموعة - بدءًا من التكوين والأدوار ووصولاً إلى المعايير والحالة. إتقان فن التفاعل الجماعي الفعال.
Si realmente existen cuatro (o algunos) segmentos en esta ilustración, una estrategia de programa de marketing diferente funcionará mejor para cada grupo.
La gerencia puede sentir, basándose en la experiencia y el juicio, que existen diferencias de respuesta y que la base utilizada para dividir el mercado “(por ejemplo, edad, ingresos, etc.) separará a las personas u organizaciones en categorías de respuesta similares. Para fundamentar la existencia de nichos reales se requiere evidencia que respalde diferencias de respuesta reales.
Una vez cumplida la primera condición, entran en juego los demás requisitos.
En segundo lugar, debe ser factible identificar dos o más grupos de clientes diferentes.
En tercer lugar, una empresa debe apuntar a una estrategia de programa de marketing adecuada en cada segmento objetivo.
Cuarto, en términos de ingresos generados y costos incurridos, debe valer la pena realizar la segmentación.
Finalmente, los segmentos deben exhibir una estabilidad adecuada en el tiempo para que los esfuerzos de la empresa a través de la segmentación tengan tiempo suficiente para alcanzar los niveles de desempeño deseados.
Si no cumple con los cinco requisitos mencionados anteriormente, el uso de una estrategia de nicho es cuestionable.
Por ejemplo, si un esquema de nicho no identifica grupos, cada uno de los cuales muestra una capacidad de respuesta similar dentro de los grupos y una variación entre ellos, entonces dividir el mercado tiene un valor dudoso. El criterio último, por supuesto, es el rendimiento. Si un plan de nicho conduce a un mejor desempeño en un mercado, entonces vale la pena.
Formando nichos
Al decidir cómo formar nichos, hay dos cuestiones importantes a considerar, que son las siguientes:
- ¿Deberían formarse nichos agregando individuos u organizaciones utilizando un enfoque de agrupación, o debería hacerse dividiendo un mercado de productos?
- Qué factores deben utilizarse para definir nichos.
Con respecto a la primera cuestión, se puede utilizar cualquiera de los dos enfoques, aunque seguir un procedimiento de desagregación requiere una estructura de mercado de productos establecida.
Volviendo a la segunda cuestión, muchos factores posibles pueden dividir el mercado de un producto en nichos, aunque los factores se dividen en tres categorías. Puedes ver los factores en la siguiente figura.
Dependiendo de la situación, se puede utilizar un solo factor o una combinación para identificar nichos. La cuestión importante es decidir cuál es el factor apropiado a utilizar para establecer subgrupos dentro de un mercado de productos.
Especialización de nicho
Para tener éxito en un nicho de mercado, una empresa debe guiarse por el concepto de especialización. Hay bastantes roles de especialistas, uno de los cuales puede ser desempeñado por una empresa para tener éxito en un nicho de negocio.
Las funciones de los especialistas se analizan a continuación:
Rol de especialista en usuario final
El mercado actual es altamente competitivo en todos los aspectos. Por lo tanto, es difícil para una empresa atender mejor y de manera competitiva a todas las partes del mercado.
Por lo tanto, algunas empresas optan por identificar las necesidades específicas de los usuarios finales y desarrollar sus productos y programas de marketing que mejor se adapten a este grupo de clientes. Por lo tanto, una empresa de formación profesional puede especializarse en brindar capacitación en ventas, atención al cliente, planificación promocional, etc.
Rol de especialista de nivel vertical
La especialización a nivel vertical exige especializarse en uno o más niveles verticales de producción o distribución. Es posible que la empresa solo decida vender al por menor, planificando así un papel de especialista vertical en la distribución.
Rol de especialista en tamaño de cliente
Por especialista en tamaño de cliente se entiende concentrarse en un grupo de tamaño de cliente particular. Una empresa puede decidir vender a clientes pequeños, medianos o grandes. Es una práctica común en el marketing de nicho concentrarse en pequeños grupos de clientes. La razón es que las grandes empresas suelen descuidar a los pequeños clientes. Así, una empresa que se ocupe de este grupo puede sacar provecho de Beneficiarse y desarrollar un grupo de clientes fuerte y leal a la marca..
Rol de especialista en clientes específicos
Una empresa que desempeña un papel de especialista en clientes específicos vende a sólo uno o unos pocos clientes toda su producción. Esto garantiza la venta del producto de una empresa y ésta puede programar cómodamente sus actividades de producción y comercialización.
Rol del especialista geográfico
Una empresa también puede decidir vender su producto en una localidad, territorio, distrito o división en particular. En el contexto de Bangladesh, encontrará muchas empresas que desempeñan un papel de especialistas geográficos. Algunas de las empresas fabricantes de cigarrillos de este país se especializan geográficamente.
Rol de especialista en producto o línea de productos
Aquí la empresa decide producir sólo un producto o una línea particular de productos. Una empresa fabricante de productos alimenticios puede decidir producir únicamente encurtidos de mango (producto) o una gama completa de encurtidos (línea de productos).
Rol de especialista en características de producto
En este caso, la empresa se concentra en una característica particular de un producto y quiere tomar la iniciativa: un fabricante de productos de tocador se especializa en la producción de champú anticaspa.
Rol de especialista en talleres de trabajo
Esto se practica principalmente en el negocio de software. La empresa que decida desempeñar un papel de especialista en talleres de trabajo puede desarrollar y vender software personalizado, que satisfaga sus necesidades particulares.
Rol de especialista en calidad/precio
Aquí la empresa decide producir y vender un producto de alta calidad y precio alto o un producto de baja calidad y precio bajo. Ambas opciones pueden generar ingresos satisfactorios para la empresa, ya que ambas atraen clientes.
Rol de especialista de servicio
Cada comercializador de productos tangibles ahora agrega servicios a sus productos para hacerlos lucrativos para los compradores. Una empresa que decide especializarse en un servicio puede encontrar uno que no ofrecen las empresas competidoras y agregarlo a su producto.
Después de adoptar un rol aceptable de especialista en nichos, se describen las personas en cada nicho y se debe evaluar cada nicho de interés para la empresa.
Una empresa que sigue una estrategia de nicho debe saber que un nicho en particular puede deteriorarse con el tiempo. Por lo tanto, se debe buscar otro nicho al que servir, y este debe ser un proceso continuo. También es aconsejable seguir estrategias de nichos múltiples en lugar de nichos únicos.
