![5 etapas del proceso de adopción del consumidor [Proceso de decisión del comprador de nuevos productos]](https://i0.wp.com/www.iedunote.com/img/20011/buyer-decision-process-for-new-products.jpg?resize=1280%2C720&quality=100&ssl=1 "proceso de decisión del comprador para nuevos productos")
Es interesante cómo los consumidores conocen los productos por primera vez y deciden si los adoptan. El proceso de adopción de un nuevo producto es el proceso mental a través del cual un individuo pasa desde que conoce por primera vez una innovación hasta su adopción final” y la adopción es la decisión de un individuo de convertirse en un usuario habitual del producto. Un nuevo producto es un bien, servicio o idea percibido por algunos clientes potenciales como nuevo.
Concepto de proceso de adopción del consumidor
Aunque la mayoría de los compradores de un producto tienen algunas necesidades comunes, no son iguales en todos los aspectos.
Los compradores en las etapas iniciales de la vida de un producto son considerablemente diferentes de aquellos que realizan sus compras más adelante. Algunas de sus características demográficas pueden variar, su comportamiento de compra puede ser distinto y sus motivos de compra pueden diferir.
Para describir los distintos tipos de compradores que compran un producto a lo largo de su ciclo de vida, los expertos en marketing propusieron un proceso de adopción.
Para construir una estrategia eficaz para la penetración en el mercado, la dirección debe comprender el proceso de adopción del consumidor. Kotler define la adopción como la decisión de un individuo de convertirse en usuario habitual de un producto.
Hubo un momento en que los especialistas en marketing ofrecían sus productos al mercado masivo. Según este concepto, se pensaba que la gente de todo el mundo compraba el producto de una empresa y, en consecuencia, las empresas invitaban a todo el mundo a comprar sus productos poniéndolos a disposición en zonas más amplias.
A las empresas les costaría gastar mucho en promoción y distribución, la mayor parte de lo cual se desperdiciaría.
Esto llevó al desarrollo de un concepto llamado "usuario intensivo". objetivo de mercado.’
Según este concepto, las empresas se dirigirían inicialmente con sus ofertas a los usuarios habituales. Esto también sufrió algunas limitaciones ya que los usuarios habituales varían en sus gustos, preferencias, estado de adopción y niveles de lealtad a la marca.
A partir de esta experiencia, las empresas ahora prefieren acercarse a los primeros usuarios con sus ofertas. Para comprender el proceso de adopción del consumidor, al principio se deben comprender otros dos conceptos: innovación y proceso de difusión de la innovación.
Si tiene ideas claras sobre estos dos, identificará a los primeros usuarios utilizando sus conocimientos.
“La innovación se refiere a cualquier bien, servicio o idea que alguien percibe como nuevo”. Esto sugiere que incluso un producto antiguo puede ser considerado por alguien como una innovación, siempre que lo perciba como nuevo.
La razón puede ser que no estuvo expuesto al producto hasta ahora. Por el contrario, el proceso de difusión de la innovación es la difusión de una nueva idea desde su fuente de invención o creación hasta sus adoptantes o compradores/usuarios finales.
Ahora estamos en condiciones de definir el proceso de adopción por parte del consumidor. “El proceso de adopción del consumidor se centra en el proceso mental a través del cual un individuo pasa desde que escucha por primera vez sobre una innovación hasta su adopción final..”
Esto sugiere que quien adopta una innovación pasa por cinco etapas. En la siguiente sección, centraremos nuestra atención en las etapas del proceso de adopción.
Etapas del proceso de adopción del consumidor
Los consumidores pasan por 5 etapas en el proceso de adopción de un nuevo producto.
- Conciencia del producto.
- Interés del producto.
- Evaluación del producto.
- Prueba de producto.
- Adopción de productos.
Estas etapas implican que el comercializador de nuevos productos debe considerar cómo ayudar a los consumidores a atravesarlas. Un fabricante de televisores de pantalla grande puede descubrir que muchos consumidores en la etapa de interés no pasan a la etapa de prueba debido a la incertidumbre y la gran inversión.
Si estos mismos consumidores estuvieran dispuestos a utilizar un televisor de pantalla grande a modo de prueba por una pequeña tarifa, el fabricante debería considerar ofrecer un plan de uso de prueba con opción a compra.
Para adoptar un nuevo producto, al principio el consumidor se da cuenta del nuevo producto pero no tiene información sobre él. El consumidor muestra interés y busca información sobre el nuevo producto. En la tercera etapa, el consumidor evalúa si vale la pena probar el nuevo producto.
Después de eso, el consumidor prueba el nuevo producto en una escala limitada para mejorar su evaluación de valor. En la última etapa, el consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.
Entendámoslos en detalle;
1. Conocimiento del producto
El consumidor conoce el nuevo producto pero carece de información sobre él. Inicialmente, el consumidor debe tomar conciencia del nuevo producto.
La conciencia genera interés y el cliente busca información sobre el nuevo producto.
Ya sea que una innovación sea continua o no, las personas son poco conscientes de ella o son conscientes de ella inicialmente.
Por tanto, el innovador debe informar a los adoptantes sobre la innovación. En la etapa de concientización, los individuos se dan cuenta de que el producto existe, pero tienen poca información sobre él y no les preocupa obtener más.
Los adoptantes podrán ser informados a través de publicidad, publicidad o cualquier otro esfuerzo del comercializador.
2. Interés del producto
El consumidor busca información sobre el nuevo producto. Una vez recopilada la información, el consumidor entra en la etapa de evaluación y considera comprar el nuevo producto.
En este momento, se introduce la innovación. Ahora es el momento de que quienes toman las decisiones determinen si la innovación se relaciona con sus necesidades.
Entran en la etapa de interés cuando se sienten motivados a obtener información sobre sus características, usos, ventajas, desventajas, precio o ubicación.
El interés puede surgir o no, dependiendo de si quienes toman las decisiones perciben la innovación como una alternativa relevante y factible a los elementos existentes.
3. Evaluación del producto
Luego, en la etapa de prueba, el consumidor prueba el producto a pequeña escala para mejorar su estimación de valor. El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto.
Quienes adoptan las innovaciones deben establecer algunas medidas de evaluación para comparar el nuevo producto con los existentes.
Durante la etapa de evaluación, las personas consideran si el producto satisfará ciertos criterios críticos para satisfacer sus necesidades específicas. Los adoptantes potenciales consideran los beneficios de la innovación y determinan si la prueban.
4. Prueba del producto
El consumidor prueba el nuevo producto a pequeña escala para mejorar su estimación de su valor. Si el consumidor está satisfecho con el producto, entra en la etapa de adopción y decide utilizar el nuevo producto de forma exhaustiva y regular.
En esta etapa, los posibles adoptantes examinan, prueban o prueban el producto innovador para determinar su utilidad.
En esta etapa, usan o experimentan el producto por primera vez, posiblemente comprando una pequeña cantidad, aprovechando una muestra o demostración gratuita o pidiendo prestado el producto a alguien.
Durante esta etapa, los posibles adoptantes determinan la utilidad del producto en las condiciones específicas que necesitan.
La etapa de prueba de las innovaciones es compleja. La introducción exitosa depende en gran medida de las características, beneficios y riesgos percibidos del nuevo producto. La comunicación efectiva es la clave para lograr la prueba por parte de los consumidores.
5. Adopción de productos
El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto. El nuevo producto es un bien, servicio o idea percibido por algunos clientes potenciales como nuevo.
Las personas pasan a la etapa de adopción al elegir ese producto específico cuando necesitan un producto de ese tipo general. Aquí los compradores compran el nuevo producto y se puede esperar que lo utilicen para resolver problemas.
Así, esta etapa final del proceso está indicada más directamente por las ventas, pero la visibilidad de la innovación también es una medida del éxito.
Sin embargo, no asuma que eventualmente adoptarán el nuevo producto porque una persona ingresa al proceso de adopción. El rechazo puede ocurrir después de cualquier etapa, incluida la etapa de adopción.
Factores que afectan el proceso de adopción
Los tres factores importantes que afectan el proceso de adopción son la disposición de las personas a probar nuevos productos, la influencia personal y las características de innovación.
Ahora abordaremos una breve discusión sobre cómo influyen en el proceso de adopción del producto:
La preparación de la gente
Las personas difieren en su disposición a aceptar nuevos productos, servicios, opiniones e ideas. Algunas personas siempre prefieren adoptar nuevas ofertas del mercado. Aquellos que sean aventureros y disfruten tomando riesgos, sean más jóvenes, tengan un estatus social más alto y tengan posiciones financieras favorables serán innovadores.
Aquellos que se guían por el respeto son tratados como líderes de opinión y se consideran cautelosos a la hora de adoptar pronto. Las personas deliberantes suelen ser la mayoría temprana. Aquellos que son escépticos y siguen a la mayoría, adoptan una vez que un gran número de personas prueban el producto.
Quienes se apegan a la tradición, tienen actitudes insulares y sospechan suelen aceptar un producto cuando las masas lo utilizan.
Para comprender las categorías de los adoptantes y localizar a los innovadores y primeros adoptantes, un especialista en marketing debe realizar un estudio extenso basado en las características demográficas, psicográficas y mediáticas de los clientes potenciales.
Influencia personal
Como somos seres sociales y humanos, siempre estamos sujetos a la influencia interpersonal en nuestras decisiones. El grado de influencia personal varía según la situación de compra y el individuo en cuestión.
Hay algunas situaciones de compra en las que otros nos influyen más. Nuevamente, el tipo de personalidad determina la susceptibilidad a la influencia interpersonal.
El tipo de persona sumisa está más influenciado por los demás que el tipo de persona agresiva. En situaciones de compra complejas, particularmente al comprar artículos caros, la influencia personal funciona más que en situaciones de compra simples y en la compra de artículos pequeños.
Características del proceso de adopción de la influencia de la innovación
Las siguientes cinco características de la innovación influyen en el proceso de adopción.
- Ventaja relativa: Si un nuevo producto se percibe como superior a los productos existentes, se adoptará rápidamente.
- Compatibilidad: Si la innovación se considera coherente con los valores y experiencias de los individuos, pronto será adoptada.
- Complejidad: Si un grupo particular de personas percibe la innovación como compleja, la adoptará lentamente.
- Divisibilidad: Si existe la posibilidad de probar la innovación a modo de prueba o muestra, las posibilidades se aprovecharán pronto.
- Comunicabilidad: Si los beneficios de la innovación pueden describirse u observarse fácilmente, se adoptarán rápidamente.
Hay algunas otras características de la innovación que también influyen en la tasa de adopción de la innovación. Son el costo, el riesgo y la incertidumbre, el estándar técnico, la aceptación social, etc.
Para tener éxito, un especialista en marketing debe estudiar los factores con el mayor detalle posible y su estrategia debe basarse en los hallazgos de dicho estudio.
La implicación del proceso de adopción
El proceso de adopción descrito anteriormente tiene varias implicaciones para los especialistas en marketing.
En primer lugar, la promoción debe utilizarse para crear conciencia generalizada sobre el nuevo producto y sus beneficios. Se deben organizar muestras o pruebas simuladas para ayudar a los compradores a tomar decisiones de compra iniciales.
Al mismo tiempo, los especialistas en marketing deben enfatizar el control de calidad y brindar garantías sólidas para reforzar la opinión del comprador durante la etapa de evaluación.
Finalmente, la producción y la distribución física deben estar vinculadas a patrones de adopción y compras repetidas.
Cómo hacer que los consumidores potenciales adopten el nuevo producto
Sus características influyen en la tasa de adopción de un nuevo producto. Algunos productos obtienen una aceptación rápida, mientras que otros pueden tardar mucho tiempo.
Cinco características juegan un papel importante al afectar la tasa de adopción de una innovación. Estos son:
- Ventaja relativa – el grado en que la innovación parece ser superior a los productos existentes.
- Compatibilidad – el grado en que la innovación se ajusta a los valores y experiencias de los consumidores potenciales.
- Complejidad – el grado en que la innovación es difícil de reconocer o utilizar.
- Divisibilidad – el grado en que la innovación puede probarse a pequeña escala.
- Comunicabilidad – el grado en que los resultados del uso de la innovación pueden observarse o comunicarse a otros.
Además de las cinco características anteriores, algunas otras características también pueden afectar la tasa de adopción. Estos son costos iniciales y continuos, riesgo e incertidumbre y aprobación social. Al diseñar el nuevo producto y su programa de marketing, el especialista en marketing del nuevo producto debe estudiar todos estos factores.
Factores que afectan el proceso de adopción
Los tres factores importantes que afectan el proceso de adopción son la disposición de las personas a probar nuevos productos, la influencia personal y las características de innovación.
Ahora abordaremos una breve discusión sobre cómo influyen en el proceso de adopción del producto:
La preparación de la gente
Las personas difieren en su disposición a aceptar nuevos productos, servicios, opiniones e ideas. Algunas personas siempre prefieren adoptar nuevas ofertas del mercado. Aquellos que sean aventureros y disfruten tomando riesgos, sean más jóvenes, tengan un estatus social más alto y tengan posiciones financieras favorables serán innovadores.
Aquellos que se guían por el respeto son tratados como líderes de opinión y se consideran cautelosos a la hora de adoptar pronto. Las personas deliberantes suelen ser la mayoría temprana. Aquellos que son escépticos y siguen a la mayoría, adoptan una vez que un gran número de personas prueban el producto.
Quienes se apegan a la tradición, tienen actitudes insulares y sospechan suelen aceptar un producto cuando las masas lo utilizan.
Para comprender las categorías de los adoptantes y localizar a los innovadores y primeros adoptantes, un especialista en marketing debe realizar un estudio extenso basado en las características demográficas, psicográficas y mediáticas de los clientes potenciales.
Influencia personal
Como somos seres sociales y humanos, siempre estamos sujetos a la influencia interpersonal en nuestras decisiones. El grado de influencia personal varía según la situación de compra y el individuo en cuestión.
Hay algunas situaciones de compra en las que otros nos influyen más. Nuevamente, el tipo de personalidad determina la susceptibilidad a la influencia interpersonal.
El tipo de persona sumisa está más influenciado por los demás que el tipo de persona agresiva. En situaciones de compra complejas, particularmente al comprar artículos caros, la influencia personal funciona más que en situaciones de compra simples y en la compra de artículos pequeños.
Características de la Innovación
Las siguientes cinco características de la innovación influyen en el proceso de adopción.
- Ventaja relativa: Si un nuevo producto se percibe como superior a los productos existentes, se adoptará rápidamente.
- Compatibilidad: Si la innovación se considera coherente con los valores y experiencias de los individuos, pronto será adoptada.
- Complejidad: Si un grupo particular de personas percibe la innovación como compleja, la adoptará lentamente.
- Divisibilidad: Si existe la posibilidad de probar la innovación a modo de prueba o muestra, las posibilidades se aprovecharán pronto.
- Comunicabilidad: Si los beneficios de la innovación se pueden describir u observar fácilmente, se adoptará rápidamente.
Hay algunas otras características de la innovación que también influyen en la tasa de adopción de la innovación. Son el costo, el riesgo y la incertidumbre, el estándar técnico, la aceptación social, etc.
Para tener éxito, un especialista en marketing debe estudiar los factores con el mayor detalle posible y su estrategia debe basarse en los hallazgos de dicho estudio.
Palabras finales: Para adoptar un nuevo producto, el cliente pasa por 5 etapas del proceso de decisión del comprador de nuevos productos
Comprender las 5 etapas del proceso de adopción del consumidor y el 5 tipos de adoptantes También es importante para un comercializador de nuevos productos. Las personas difieren mucho en su disposición a probar nuevos productos. Las personas se pueden clasificar en 5 categorías de adoptantes..
El proceso de adopción de un nuevo producto es el proceso mental a través del cual un individuo pasa desde que conoce por primera vez una innovación hasta su adopción final. Las cinco etapas del proceso de adopción del consumidor son conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción.
No todos los consumidores compran un producto nuevo al mismo tiempo. Algunos lo compran inmediatamente después del lanzamiento del producto. Algunos lo adoptan inmediatamente después de los innovadores. Otros tardan más en adoptar un nuevo producto.
Sin embargo, existe otra categoría de clientes que compran el producto cuando alcanza la etapa de madurez. El consumidor pasa por un proceso de adopción de un nuevo producto considerando muchos aspectos y evaluándolos.
La innovación tiene características que influyen en el éxito o fracaso de la oferta de una empresa. Las características de las personas que adoptan nuevos productos también tienen un fuerte impacto en la empresa.
La decisión de adoptar una innovación puede ser tomada por un individuo, un hogar o los responsables de las compras de una organización.
Los consumidores individuales deciden si compran un nuevo tipo de reloj; Los miembros del hogar suelen comentarlo antes de comprar un televisor. Los gerentes deciden qué tipo de sistema de automatización de oficinas debe adoptar una empresa. En todos los casos, la adopción está en manos de quienes toman las decisiones, no de los especialistas en marketing.
Además, los consumidores y compradores organizacionales pasan por varias etapas mentales y conductuales antes de decidir adoptar una innovación. Los consumidores pasan de la falta de conciencia a la conciencia, al interés, a la evaluación, a la prueba y finalmente a la adopción.
