Comportamento Familiar e do Consumidor

Na verdade, todos os produtos são destinados a um ou outro membro da família. Portanto, compreender o que é uma família, a diferença entre uma família e um domicílio e os tipos de família são essenciais para um profissional de marketing. Por que os profissionais de marketing prestam atenção ao conceito de família na compreensão do comportamento do consumidor? Prestam especial atenção à família como grupo de referência porque é nela que as pessoas são socializadas e dotadas do seu estatuto social inicial.

Os analistas do comportamento do consumidor muitas vezes abordam a família como uma unidade de consumo porque as famílias tomam decisões de compra em grupo e moldam o seu comportamento de consumo. As famílias estão envolvidas nas decisões de consumo que envolvem mais de uma pessoa. As famílias tomam decisões de compra acreditando que isso maximizará o bem-estar dos seus membros. Embora alguns membros possam ter atribuições especiais ou mais poder sobre a forma como os recursos comuns são utilizados, as famílias reúnem os seus recursos financeiros.

A família é uma unidade social importante por pelo menos duas razões relacionadas ao consumo. Você sabe que muitos alimentos, abrigo, produtos recreativos e outros produtos e serviços são consumidos em conjunto pelos membros da família.

Além disso, a compra e o uso de muitos produtos e serviços, que consideramos consumidos individualmente, são geralmente influenciados pela família. Assim, as atitudes dos consumidores em relação a gastar e poupar e até mesmo às marcas e produtos adquiridos foram influenciadas pelas famílias em que cresceram.

A estrutura familiar especifica o poder, as responsabilidades, as atividades e as expectativas de papel de cada membro.

As estruturas familiares também estão a mudar gradualmente, tornando os padrões de decisão de compra das famílias diferentes dos anteriores. Os profissionais de marketing devem ser sensíveis a estas mudanças e à forma como elas influenciam as decisões de compra e as atividades de consumo das famílias. Pode-se, assim, argumentar que a família deve ser o foco principal para estudar o comportamento do consumidor.

Portanto, os profissionais de marketing precisam compreender a natureza da influência da família sobre os seus membros e como eles tomam decisões de compra. Esse conhecimento certamente os ajudará melhor no desenvolvimento de programas de marketing e na formulação de estratégias para implementá-los.

Como usar conceitos de família em marketing?

Os profissionais de marketing precisam considerar os aspectos familiares, pois a maioria dos produtos é voltada para famílias. Nem todos utilizarão um determinado produto na família, mas alguns produtos são utilizados em conjunto pelos membros da família.

Da discussão anterior desta unidade, você aprendeu que, em certas compras, os maridos desempenham o único papel; em outros, as esposas desempenham o único papel. Novamente, em alguns outros casos, as crianças tomam decisões de compra de forma independente. Você também notou que certas decisões de compra são tomadas em conjunto por maridos e esposas.

Há também ocasiões em que maridos e esposas tomam decisões de compra conjuntas. Os maridos desempenham papéis mais importantes do que as esposas. Mais uma vez, algumas decisões de compra conjunta são áreas onde as esposas desempenham papéis mais dominantes do que os maridos.

Os profissionais de marketing devem saber especificamente quais das situações acima prevalecem no caso do seu produto. A resposta a esta questão pode ser conhecida a partir das respostas a cinco questões relevantes. As questões estão resumidas abaixo:

Pergunta um: Quem inicia o processo de decisão de compra?

As decisões de compra, como você sabe, não são instantâneas. São processos bastante complicados que envolvem várias etapas. A primeira delas é o início do processo de decisão de compra. Quem iniciará o processo de decisão depende do tipo de produto ou serviço em questão.

Geralmente, aquele que provavelmente obterá o máximo benefício da compra inicia o processo de decisão de compra. Por exemplo, em eletrodomésticos de cozinha, é provável que a esposa inicie o processo de decisão de compra, pois obterá o máximo benefício desta compra.

Pergunta dois: Quem domina o processo de decisão?

As decisões de compra, na maioria dos casos, são tomadas após a avaliação das informações relacionadas à compra.

O envolvimento dos familiares no processo de avaliação depende do tipo de produto considerado e da sua dificuldade. Em situações de compra complexas, mais membros da família participam do processo de avaliação.

Se o produto for utilizado exclusivamente por apenas um membro da família, é provável que ele desempenhe um papel no processo avaliativo, como visto na decisão de compra do creme de barbear.

Pergunta três: Quem toma a decisão sobre o preço?

Depende basicamente da estrutura de papéis da família e do preço do produto. Em itens caros, os maridos geralmente tomam decisões sobre preços à medida que o dinheiro sai de seus bolsos.

Nas famílias onde as esposas são dominantes, as decisões sobre preços são tomadas principalmente por elas. Este papel também é determinado pelas diferenças de classe social e subculturais que discutimos anteriormente.

Pergunta quatro: Quem toma a decisão final de compra?

Novamente, isso depende da natureza do produto e de sua importância, bem como de seus usos. Se for provável que o produto seja usado por todos na família, como um carro, maridos, esposas e filhos chegam à decisão final de compra.

Pergunta cinco: Quem realiza o ato explícito de compra?

Embora isso não seja muito importante no momento da tomada da decisão final, o profissional de marketing deve saber a resposta a essa pergunta para a última tentativa de convencer o comprador. Isso depende do tipo de produto/serviço considerado. Por exemplo, se o item for uma apólice de seguro de vida, é mais provável que o marido faça a compra propriamente dita.

É imperativo para decisões de marketing apropriadas que o profissional de marketing conheça as respostas às perguntas acima mencionadas. As respostas a estas questões dependem basicamente das perspectivas sociais, culturais e individuais do comprador.

Família e agregado familiar definidos

O termo família é complicado de definir devido à sua composição ou estrutura. Uma família pode ser definida como um grupo de duas ou mais pessoas relacionadas por sangue, casamento ou adoção que vivem juntas em uma mesma casa. Este termo é usado para designar uma variedade de grupos sociais distintos.

As pessoas que constituem uma família podem ser descritas como membros do grupo social mais básico que vivem juntos e interagem para satisfazer as suas necessidades pessoais e mútuas. As famílias são como organizações formadas para realizar funções específicas de forma mais eficaz e eficiente do que os indivíduos conseguem realizar de forma independente.

O Sr. Charls Horton Cooley, em seu livro 'Organização Social', descreve a família como um tipo de grupo primário caracterizado pela associação e cooperação face a face, que é fundamental na formação da natureza social e das ideias do indivíduo.

As relações entre os familiares são caracterizadas por sentimentos mútuos, comprometimento, intimidade, carinho, respeito e obrigação. O relacionamento entre os familiares é muito fluido, diferentemente de outros grupos. A família também pode ser denominada como uma organização social que define os papéis e comportamentos de seus membros.

As famílias, você sabe, são formadas para desempenhar melhor certas funções para os membros que a constituem. Os sociólogos classificam as funções familiares em três dimensões.

As dimensões são (1) coesão, (2) adaptabilidade e (3) comunicação.

O primeiro, coesão, é o vínculo emocional que os membros da família têm uns com os outros. Mede a intimidade, o grau de sentimentos mútuos e o sentimento de separação dos membros uns dos outros.

A segunda dimensão, adaptabilidade, é a capacidade do sistema conjugal ou familiar de mudar a estrutura de poder, os relacionamentos de papéis e as regras de relacionamento em resposta ao estresse situacional e de desenvolvimento. Mede o grau de enfrentamento da família pelos desafios de mudança das necessidades dos membros da família.

A capacidade de comunicação, por outro lado, permite que a família compartilhe as necessidades uns dos outros. Também desempenha um papel na coesão e na adaptabilidade.

A fraca capacidade de comunicação dos membros da família afeta o compartilhamento, a coesão e a adaptabilidade dentro da família. Se o nível de coesão numa família for elevado, haverá uma elevada identificação com a família, e essa família faz a maior parte das coisas junta e provavelmente escolhe os mesmos artigos e marcas.

Os termos “família” e “agregado familiar” são frequentemente usados ​​como sinônimos no estudo do comportamento do consumidor. Embora tenham quase o mesmo significado, há uma diferença básica entre esses dois termos.

O termo agregado familiar implica um conceito mais amplo. Relaciona-se mais com uma habitação do que com um relacionamento. É composto por uma única pessoa, uma família ou qualquer grupo de pessoas não aparentadas que ocupam um domicílio.

Por exemplo, um proprietário solteiro e um estudante universitário que partilham um apartamento ou casais que coabitam podem constituir agregados familiares. Os agregados familiares também podem ser denominados como 'um indivíduo ou grupo de pessoas que partilham uma habitação comum'. Inclui os familiares aparentados e todas as pessoas não aparentadas que ocupam domicílio.

Difere da família porque o domicílio descreve todas as pessoas, aparentadas ou não, que ocupam um domicílio. Assim, indivíduos solteiros que vivem sozinhos, casais do mesmo sexo, casais não casados ​​que vivem juntos e grupos maiores que vivem sob o mesmo teto são exemplos de agregados familiares.

Da descrição acima fica claro que podem existir três tipos de agregados familiares: os agregados familiares, os agregados não familiares e os agregados familiares unipessoais. Um agregado familiar consiste em duas ou mais pessoas que vivem juntas e que estão relacionadas por casamento ou nascimento.

Um casal, com ou sem filhos em casa, é o agregado familiar mais comum. Outros agregados familiares incluem um progenitor solteiro com um ou mais filhos ou uma variação de membros da família que vivem juntos, como dois irmãos que partilham uma residência.

O agregado familiar não familiar, por outro lado, consiste em duas ou mais pessoas não relacionadas que partilham alojamentos. Os membros podem ser companheiros de quarto ou talvez casais não casados ​​do mesmo sexo ou oposto. Um indivíduo que mora sozinho em uma residência separada é classificado como domicílio unipessoal.

Tipos de família

Os indivíduos são membros de vários tipos de famílias. Eles poderiam ser membros simultaneamente de uma família extensa e de uma família nuclear. Isto pode criar confusão para os profissionais de marketing na compreensão da tomada de decisões familiares, a menos que não sejam claramente distinguidos. Nos parágrafos seguintes, discutiremos diferentes tipos de famílias:

Família de Orientação ou Família Consangüínea

Esta é uma das formas básicas de família. É a família baseada principalmente em relações de sangue na qual nascemos. Isso é conhecido como família de orientação porque o indivíduo é orientado pelos valores, crenças e atitudes básicas dessa família, que moldam significativamente seu comportamento.

Assim, a família em que se nasce é conhecida como família consanguínea ou família de orientação. Esta família cuida e nos socializa quando crianças e nos dá o status de classe inicial.

A Família Conjugal ou Família de Procriação

A família que se estabelece pelo casamento é conhecida como família conjugal ou família de procriação. É estabelecido escolhendo um companheiro e criando os filhos. Assim, é composto por marido e mulher. Eles podem ter parentesco consangüíneo ou não. Este é o tipo de família mais simples em número de membros.

É encontrado em todas as sociedades ao redor do mundo. Com a constituição da família conjugal ou da família de procriação, o estilo de vida muda significativamente, pois uma nova unidade de consumo é criada assim que tal família é constituída.

Família nuclear

Esta é a forma básica de família. É encontrado em quase todas as sociedades. Dois pais e seus filhos constituem a família nuclear. Assim, é constituída pela família conjugal e seus filhos.

Este é também o grupo imediato de pai, mãe e filho(s) que vivem juntos. GR Leslie define-a como «a família é constituída por dois adultos do sexo oposto, que vivem numa relação sexual socialmente aprovada com os seus próprios filhos ou filhos adoptados. Esta família é virtualmente universal em todas as sociedades e desempenha um papel importante no comportamento individual do consumidor.

Assim, este tipo de família é culturalmente desejável e o tipo de família mais comum em todo o mundo. Existem diversas variações da família nuclear. Pode haver uma família monoparental causada pela morte de um dos cônjuges, separação ou divórcio.

Família grande

A família alargada inclui outros parentes além dos pais e dos seus filhos, abrange todas as gerações de membros vivos e deriva da família nuclear. Este tipo de família pode incluir avós, bisavós, tias e tios, primos, parentes adotivos e sogros.

Assim, é a família nuclear e as relações complementares. Também envolve a inclusão de um ou ambos os pares de avós. Berkman e Gilson descrevem a família extensa como constituída pela família nuclear e seus parentes. Outros escritores são considerados conservadores na definição da família extensa.

Segundo alguns deles, no agregado familiar vivem uma família nuclear e pelo menos um dos avós.

A família extensa já foi o modo de vida normal das pessoas do Sul da Ásia.

Mas, nos últimos 25 anos, verifica-se que está a diminuir. As razões são inúmeras. Alguns deles poderiam ser o aumento da urbanização, a mobilidade geográfica, o envolvimento das mulheres em profissões em maior número, o aumento do custo de vida e a criação dos filhos.

As grandes cidades hoje vivenciam famílias nucleares em maior número. As actividades de marketing assim realizadas nas áreas urbanas dirigem-se, assim, cada vez mais aos membros das famílias nucleares.

Decisão de consumo familiar

A família, é claro, é um grupo primário especialmente importante. Assim, examinemos como as decisões de compra são tomadas dentro da família e os fatores que influenciam a escolha do produto e da marca.

As famílias são como grupos diferentes em muitos aspectos. Sabemos que os grupos enfrentam problemas e tomam decisões para resolver problemas. Tal como outras organizações, as famílias também enfrentam problemas. Nesse caso, resolva os problemas relacionados à compra e encontre soluções para esses problemas, adquirindo produtos e serviços específicos.

Como os profissionais de marketing desejam frequentemente influenciar as decisões das famílias, é essencial compreender como as decisões de consumo são tomadas dentro da família. Os profissionais de marketing devem compreender que cada membro desempenha algum papel na tomada de decisões familiares.

Eles também devem compreender que um membro pode desempenhar um papel ativo durante uma determinada decisão de compra, enquanto outros são passivos e vice-versa.

A importância dos papéis dos membros pode não ser igual em todas as decisões de compra. O papel e a influência dos membros da família na tomada de decisão do consumidor variam dependendo do produto e das características da família. As influências reais da unidade familiar dependem muito do tipo de produto ou serviço adquirido.

Em certas decisões de compra, podemos constatar que o marido exerce mais influência sobre a esposa. Em outros casos, verifica-se que a esposa exerce mais controle sobre as decisões de compra. Você também pode encontrar situações em que marido e mulher tomam decisões de compra em conjunto.

Mais uma vez, há situações em que as crianças vêm à tona e desempenham um papel nas decisões de compra. Sabemos que as famílias são unidades sociais de pequena escala com estruturas desenvolvidas pelos seus membros de acordo com as normas culturais vigentes.

Assim, a sociedade e a cultura da qual a família faz parte determinam o papel dos membros da família nas decisões de compra. Tais influências vêm basicamente da cultura, subcultura, classe social e outros grupos de referência.

O comportamento de compra de uma família também muda à medida que avança no seu ciclo de vida.

Além disso, as personalidades dos membros da família variam, determinando quem desempenhará um papel na tomada de decisão de compra da família. Nas secções seguintes discutiremos como as influências culturais e sociais, os grupos de referência, as fases do ciclo de vida familiar e os traços de personalidade dos membros da família influenciam a sua tomada de decisões.

Influência da Cultura na Tomada de Decisão Familiar

Cultura, você sabe, é tudo em nosso entorno que é feito pelo ser humano. As influências culturais têm amplos efeitos no comportamento de compra das famílias porque permeiam a nossa vida quotidiana.

Nossa cultura determina o que compramos e usamos e como os compramos. Alguns dos valores importantes da nossa cultura são manter as tradições, a religião organizada, o casamento convencional e ter filhos. Estes valores estão a sofrer uma erosão gradual, especialmente nas zonas urbanas.

Por exemplo, há cerca de 25 anos, a maioria das famílias urbanas da nossa cultura faziam pelo menos duas refeições e tomavam o pequeno-almoço por dia juntas. Descobriu-se que as mães dedicavam de quatro a seis horas por dia preparando essas refeições.

Hoje, cerca de 50% das mulheres urbanas trabalham fora de casa e o rendimento familiar médio aumentou consideravelmente.

Estas mudanças levaram a mudanças nos papéis dos maridos e das esposas na tomada de decisões familiares. À medida que mais mulheres encontram emprego fora de casa, podem dedicar menos tempo aos filhos e educá-los sobre determinados valores e normas. Estas também trouxeram mudanças significativas nas decisões de compra e nos padrões de consumo das famílias.

Dado que os mesmos traços culturais não prevalecem em todas as culturas, os papéis dos maridos e das esposas também diferem de cultura para cultura. Na nossa cultura, as esposas geralmente desempenham papéis passivos nas decisões de compra da família, especialmente nas zonas rurais.

Os seus maridos, especialmente na tomada de decisões de compra da família, consideram-nas subordinadas. Nas áreas urbanas, o quadro é relativamente diferente. Aqui, os seus maridos, em maior número, consideram as opiniões das esposas.

A cultura também determina os papéis dos maridos e das esposas dentro da família.

Um papel é um conjunto de ações e atividades que uma pessoa em uma determinada posição deve realizar, com base tanto no indivíduo quanto nas pessoas ao seu redor. Na nossa cultura, os maridos geralmente desempenham papéis orientados para objetivos, enquanto as esposas desempenham papéis emocionais e expressivos.

Verifica-se que os maridos influenciam as decisões sobre produtos relacionados às necessidades familiares, enquanto as esposas se preocupam com os aspectos estéticos dos produtos.

Embora os papéis familiares tenham mudado bastante ao longo dos anos, tradicionalmente, um pai casado do sexo masculino ocupa duas posições: marido e pai. O comportamento de compra e as atividades que constituem o papel do homem como as expectativas determinam que o pai, sua esposa e seus filhos têm em relação ao comportamento do pai.

Como as pessoas ocupam vários cargos, elas também desempenham muitas funções. O homem em nossa sociedade, por exemplo, não apenas desempenha os papéis de marido e pai, mas também pode desempenhar os papéis de executivo, ativista político, dirigente de um clube esportivo local e estudante em uma aula universitária noturna. .

Assim, vários conjuntos de expectativas são colocados no comportamento de cada pessoa. Suas funções não influenciam apenas seu comportamento geral, mas também seu comportamento de compra. As exigências das muitas funções de uma pessoa podem ser confusas e inconsistentes. Suponha que o pai de uma família esteja pensando em comprar um carro.

Sua esposa pode querer que ele compre no próximo ano. Seu filho mais velho espera um carro novo. A filha dele quer um carro de 1.500 cc. Os seus colegas activistas do mesmo partido político sugerem casualmente que ele aumente a sua contribuição para o partido.

Vários colegas da universidade estão incentivando-o a comprar uma marca específica. Um colega indica que ele deveria comprar uma marca diferente. Assim, seu comportamento é função das contribuições e opiniões de muitos, inclusive de familiares.

Os papéis familiares estão diretamente relacionados ao comportamento de compra. É provável que o marido da família esteja fortemente envolvido na compra de produtos como carros, aparelhos de VCD e cigarros. A esposa toma decisões de compra relacionadas a muitos utensílios domésticos, como forno de micro-ondas, máquina de costura, torradeira, itens decorativos, etc.

A influência real depende de quem usa o produto. Quem usa um determinado produto tentará dominar o processo de decisão de compra desse produto. Marido e mulher participam conjuntamente na compra de diversos produtos, principalmente produtos duráveis.

Quando dois ou mais membros da família participam numa compra, os seus papéis podem ditar que cada um seja responsável pela execução de determinadas tarefas: iniciar a ideia, recolher informações, decidir se compra o produto ou selecionar a marca específica.

Os trabalhos específicos executados dependem dos tipos de produtos considerados. Os padrões de papéis discutidos acima estão a mudar gradualmente à medida que cada vez mais mulheres iniciam carreiras e ganham e gastam dinheiro para as suas famílias.

Isto resulta no envolvimento dos maridos em algumas tarefas domésticas, tradicionalmente da responsabilidade das esposas. Isto também altera os padrões de papel dos maridos e das esposas nas compras relacionadas com a família.

Descobriu-se agora que os maridos influenciam as compras domésticas, tradicionalmente domínio das esposas. À medida que as mulheres se tornam economicamente autossuficientes, podem tomar mais decisões de compra. Além disso, se o marido for liberal com a esposa, esta influenciará as compras relacionadas com a família, um fenómeno urbano.

Influência da subcultura na tomada de decisões familiares

A esta altura, você já sabe que a cultura influencia as decisões de compra da família. Na unidade 5, você percebeu que existem subculturas, ou seja, a cultura novamente pode ser dividida em diferentes subgrupos conhecidos como subculturas. As diferenças subculturais têm um impacto significativo nas decisões de compra da família.

Devido às diferenças subculturais, os papéis dos maridos e das esposas também variam dentro da família. Além disso, em relação a outras subculturas, os indivíduos de uma determinada subcultura podem ter preferências mais fortes por certos tipos de vestuário, habitação, mobiliário ou alimentos.

Uma das subculturas, a subcultura religiosa, pode moldar o consumo familiar e determinar significativamente os papéis dos maridos e das esposas na unidade familiar.

Por exemplo, as famílias pertencentes à subcultura muçulmana aqui no Bangladesh não compram nem consomem determinados produtos e serviços, como bebidas alcoólicas, carne de porco, etc.

As famílias que têm forte ligação à referida religião serão conservadoras na compra e consumo de bens materiais. Mais uma vez, na subcultura religiosa hindu aqui no Bangladesh, sabe-se que os maridos dominam mais as decisões de compra da família.

A subcultura regional também influencia as decisões de compra da família. Os produtos que as famílias comprarão e consumirão e os papéis que os maridos e as esposas desempenharão nas decisões de compra da família são grandemente afectados pela subcultura regional. A condição climática de uma determinada região pode ditar o padrão de consumo de habitação e vestuário das famílias.

Por exemplo, as pessoas de Chittagong Hill-Tracts vivem em casas diferentes e usam tipos de roupas diferentes, ao contrário de outros países. A consciência da moda também é afetada pelas subculturas regionais. Descobriu-se que as pessoas de certas regiões estão mais conscientes da moda do que as pessoas de outras regiões.

Os papéis que os maridos e as esposas desempenham nas decisões de compra da família também são afetados pela subcultura regional. No Bangladesh, sabe-se que, nos distritos do norte, as mulheres gostam de dominar as decisões de compra da família.

Por outro lado, nos distritos do sul, as esposas desfrutam do domínio dos maridos nas compras relacionadas com a família. Nas áreas urbanas, verifica-se que as famílias da classe média tomam as decisões de compra em conjunto com os maridos e as esposas. Nas zonas rurais, verifica-se que os maridos dominam as compras familiares.

Influência da classe social na tomada de decisão familiar

Em todas as sociedades, as pessoas classificam as outras em classes sociais de status mais altas e mais baixas. Essa colocação resulta em classes sociais. Em grande medida, os indivíduos dentro das classes sociais desenvolvem e adotam padrões comuns de comportamento. Eles podem ter atitudes, valores, padrões de linguagem e posses semelhantes.

A classe social, portanto, influencia em grande medida a tomada de decisão familiar. O estilo de vida familiar é ditado pela classe a que pertence e, consequentemente, pelos produtos e serviços e pelas marcas e lojas que seleciona.

As famílias de classe alta geralmente compram muitos itens mais caros do que as famílias de classe média e baixa. Além disso, também preferem comprar produtos e serviços exclusivos.

Por exemplo, as famílias das classes altas preferem comprar apartamentos em Gulshan, Dhanmondi e Banani na cidade de Dhaka. Estas são as áreas elegantes da cidade, o que significa status de classe alta. O uso da mídia pelas famílias também está relacionado à classe social. As famílias de classe baixa e média baixa são geralmente os telespectadores mais pesados, enquanto as famílias de classe média alta e alta são as revistas mais pesadas.

As atividades de lazer desenvolvidas pelas famílias também são afetadas pelas suas classes sociais. Verifica-se que nas famílias de classe baixa, maridos e esposas desfrutam dos momentos de lazer de forma independente. O mesmo quadro também é visto nas famílias da classe alta aqui em Bangladesh.

Por outro lado, nas famílias de classe média, maridos e esposas desfrutam do lazer junto com os filhos.

As famílias de classe média e baixa passam a maior parte do tempo de lazer em ambientes fechados, como visitar amigos e parentes. Pelo contrário, as famílias da classe alta dedicam o seu tempo livre a actividades sociais e ao ar livre e a viagens para o estrangeiro.

A classe à qual a família pertence também influencia o papel do jogo nas decisões de compra relacionadas à família. No Bangladesh, na maioria dos casos, os maridos dominam as decisões de compra das famílias das classes mais baixas.

Nas famílias de classe média, verifica-se que maridos e esposas tomam decisões colectivas relativamente às compras relacionadas com a família. As famílias da classe alta aqui em Bangladesh revelam um quadro diferente.

As esposas geralmente tomam a maior parte das decisões de compra relacionadas à família nas classes mais altas. Os maridos são os menos preocupados com quanto está sendo gasto nas compras domésticas. Eles também não estão preocupados com onde o dinheiro está sendo gasto, quero dizer, em quais itens.

Influência de outros grupos de referência na tomada de decisões familiares

Além das influências culturais, subculturais e de classe social, a tomada de decisões nas famílias também é afectada por outros grupos, conhecidos como “outros significativos”. Eles incluem pais, amigos, associados e colegas de maridos e esposas.

Aprendemos certos comportamentos e papéis relacionados às compras com nossos pais quando moramos com eles. Mais tarde, na nossa vida conjugal, é provável que demonstremos esses comportamentos e exerçamos os papéis que aprendemos com os nossos respetivos pais.

Por exemplo, se um marido aprende com os seus pais que as decisões de compra da família devem ser tomadas colectivamente por marido e mulher, é provável que este marido em particular pratique este padrão na sua família conjugal.

Se uma esposa, por exemplo, aprende com a família dos seus pais que a esposa desempenha um papel dominante nas compras relacionadas com a família, é provável que ela pratique esse padrão na sua família conjugal.

Além da influência dos pais, as famílias também são influenciadas pelos amigos e associados íntimos. Eles dão às famílias estímulos relacionados à compra.

As famílias sempre tentam acompanhar o ritmo de seus amigos e associados. Como resultado, é provável que assumam o mesmo estilo de vida que os seus amigos mais próximos e conhecidos, comprando produtos e serviços semelhantes e selecionando as mesmas marcas e lojas.

Outros grupos de referência, particularmente em grandes compras, como mobiliário, televisão, apartamentos, etc., e na selecção de estilos de vestuário e actividades de entretenimento, influenciam as famílias.

Os colegas também desempenham um papel importante em compras específicas relacionadas à família. Por trabalhar em uma determinada organização, o marido de uma determinada família pode precisar usar um determinado vestido, dirigir uma determinada marca de automóvel ou até mesmo morar em uma determinada área.

Conceito de Ciclo de Vida Familiar

Os profissionais de marketing têm utilizado o conceito de ciclo de vida familiar nos últimos 60 anos. Ao analisar e prever o comportamento de consumo das famílias, reconheceram as várias fases do ciclo de vida familiar e as características de cada uma dessas fases. Combina idade, estado civil, presença ou ausência de filhos e idades dos filhos.

O ciclo de vida familiar descreve a progressão ordenada de fases pelas quais os agregados familiares tendem a passar durante as suas vidas. Note-se que nem todas as pessoas, claro, passam por cada uma destas nove fases, especialmente aqui no Bangladesh.

No entanto, o modelo do ciclo de vida reflecte um padrão básico de movimento, que foi desenvolvido por Wells Gubar em 1966.

O pressuposto básico subjacente à abordagem do ciclo de vida familiar é que a maioria dos agregados familiares passa por uma progressão ordenada de fases, cada uma com as suas próprias características, situação financeira e padrões de compra. “O ciclo de vida familiar é a classificação dos agregados familiares e não familiares com base no pressuposto de que estas entidades, tal como os indivíduos, passam por uma série de fases relativamente distintas e bem definidas ao longo do tempo.”

As nove etapas que compõem o ciclo de vida familiar são (1) Bacharelado; (2) Casais recém-casados; (3) Ninho completo#1; (4) Ninho cheio#2; (5) Ninho cheio#3; (6) Ninho vazio#1; (7) Ninho vazio#2; (8) Sobrevivente solitário no mercado de trabalho; e, (9) Sobrevivente solitário aposentado.

Agora você terá a ideia básica de cada uma dessas etapas na seção seguinte:

1. Estágio de bacharelado

É composto por jovens solteiros que não moram em casa. Eles têm alguns encargos financeiros. Geralmente formaram líderes de opinião. As pessoas neste estágio são voltadas para a recreação.

2. Casais recém-casados

São jovens do sexo oposto, casados ​​recentemente e sem filhos. Eles geralmente estão em melhor situação financeira do que em falta. A maior taxa de compra e a maior média de compra de bens duráveis ​​são outras duas características dessa etapa do ciclo de vida familiar.

3. Ninho Completo #1

Começa quando o casal recém-casado tem o primeiro filho. A fase continua até o filho mais novo completar seis anos de idade. Seus ativos líquidos são encontrados abaixo. Eles também estão insatisfeitos com sua situação financeira e com a quantidade de dinheiro economizado.

4. Ninho Completo #2

Esta fase começa quando o filho mais novo completa seis anos ou mais. A situação financeira da família é melhor nesta fase. Isso se deve ao progresso na carreira do marido.

Além disso, verifica-se que a esposa começa a encontrar emprego e ganha dinheiro contribuindo para a renda familiar total. As famílias nesta fase são menos influenciadas pela publicidade.

5. Ninho Completo #3

Esta fase é composta pelo casal mais velho com filhos dependentes. A situação financeira da família continua melhor. Mais esposas neste estágio trabalham e ganham dinheiro.

Algumas crianças também conseguem um emprego, tornando-se auto-dependentes, aliviando assim os encargos financeiros da família. A publicidade dificilmente pode influenciar as pessoas nesta fase do ciclo de vida familiar,

6. Ninho Vazio #1

Consiste em casais mais velhos que não têm nenhum ônus sobre os filhos ao deixarem os pais. As crianças geralmente entram no mercado de trabalho, tornando-se economicamente autossuficientes e vivendo separadas.

As famílias são as mais satisfeitas com a sua situação financeira. Eles podem economizar uma quantia significativa de sua renda nesta fase. Eles gostam de fazer doações e contribuir para instituições de caridade e causas sociais. Geralmente não estão interessados ​​em novos produtos nesta fase.

7. Ninho Vazio #2

É composto por um casal mais velho, sem filhos morando em casa e o chefe da família é aposentado. Como o chefe da família se aposenta, o rendimento familiar cai nesta fase. Mas, como a esposa continua a trabalhar, a renda familiar geralmente não é insatisfatória nesta fase.

8. Sobrevivente solitário na força de trabalho

Este estágio geralmente consiste em uma esposa. Ela ainda trabalha e tem uma boa renda porque só pode gastar toda a sua renda.

9. Sobrevivente solitário aposentado

Esta é a última etapa do ciclo de vida familiar. Geralmente consiste em uma esposa que se aposenta do trabalho ativo e, como resultado, a situação financeira da família cai drasticamente.

Além disso, as dificuldades emocionais começam nesta fase. A família requer uma necessidade especial de atenção, carinho e segurança.

Padrões de consumo em diferentes fases do ciclo de vida familiar

O comportamento de compra e o consumo variam de acordo com a fase do ciclo de vida familiar. A lógica da abordagem do ciclo de vida familiar é que a compra está mais relacionada com a fase de desenvolvimento familiar do que com qualquer factor demográfico isolado dentro do conjunto do ciclo de vida. Vários estudos encontraram relações entre os estágios do ciclo de vida e as diferenças de compra.

O comportamento de compra de uma família muda à medida que avança no seu ciclo de vida. A chegada do consumidor em cada fase do ciclo de vida inicia a necessidade de novas classes de produtos.

Quando pessoas solteiras se mudam para um apartamento separado, elas precisam comprar equipamentos domésticos básicos. Quando estas pessoas se casam, há necessidade de mais mobiliário e a chegada dos filhos desencadeia uma série de compras relacionadas com bebés.

Assim, cada fase do ciclo de vida familiar abre novas perspectivas de necessidades que podem ser satisfeitas pelos profissionais de marketing que estão atentos a estas oportunidades. Você receberá ideias sobre compras durante os diferentes estágios do ciclo de vida familiar nos parágrafos seguintes.

Durante o estágio de solteiro, os rendimentos geralmente são baixos quando o indivíduo inicia sua carreira. Devido aos encargos financeiros limitados, a família pode gastar mais em itens de higiene pessoal, roupas, recreação e viagens. As famílias também compram equipamentos básicos de cozinha, móveis básicos e assim por diante durante esta fase.

Enquanto o Casal recém-casado estão em melhor situação financeira, eles compram muitos itens, especialmente bens duráveis. Eles compram geladeiras, televisões, aparelhos de som, móveis práticos e duráveis ​​e férias.

Eles também compram eletrodomésticos, carros e muitas roupas nesta fase. Podem também começar a investir na construção de uma reserva para o futuro. Os comerciantes de tais bens, incluindo serviços financeiros e apartamentos, podem atingir com sucesso este grupo.

Quando o primeiro filho nasce, o Ninho Completo#1 A fase começa e a presença da criança altera os padrões de consumo da família da noite para o dia. Aqui, a compra de casa atinge o pico. Muito dinheiro está sendo gasto em compras relacionadas às crianças. Nesta fase, verifica-se que as famílias estão interessadas em novos produtos.

Eles também são atraídos pelos produtos anunciados nesta fase. As famílias compram produtos como comida para bebês, brinquedos, móveis para bebês, máquinas de lavar, TV, massagens para o peito e remédios para tosse, vitaminas, etc. Uma parte significativa da renda familiar também é gasta no pagamento de contas médicas.

No Ninho Completo#2 fase, as compras voltadas para crianças continuam.

Mas, à medida que a situação financeira da família melhora, a família continua orientada para novas compras. Nesta fase, a família compra mais alimentos, roupas infantis, bicicletas, equipamentos esportivos juvenis, itens de maior porte, como TVs e geladeiras maiores, instrumentos musicais, etc. A família também passa a poupar para a educação dos filhos.

No Ninho Completo#3 fase, a situação financeira da família melhora ainda mais.

Eles gastam muito dinheiro na educação dos filhos no início dos estudos. A publicidade pode influenciar menos nesta fase, à medida que a família se torna mais experiente em compras. Há uma compra média elevada de bens duráveis ​​nesta fase.

Móveis novos e de mais bom gosto, automóveis, eletrodomésticos desnecessários, revistas, serviços odontológicos e itens de luxo são comprados em grande quantidade nesta fase.

Durante o Ninho Vazio#1 estágio, a casa própria atinge o pico. As famílias tornam-se interessadas em viagens, recreação e autoeducação nesta fase. As famílias fazem muitos presentes e contribuições nesta fase.

As famílias não estão interessadas em novos produtos, mas sim em comprar férias e luxos e gastar dinheiro em melhorias na casa. As famílias também gastam uma parte dos seus rendimentos em investimentos de protecção para tornarem a sua vida de reformados confortável.

No Ninho Vazio#2 Nesta fase, o rendimento da família cai e eles passam grande parte do tempo em casa. Eles compram aparelhos médicos, gastam dinheiro em cuidados médicos, compram produtos que ajudam na saúde, no sono e na digestão.

No Estágio de Sobrevivente Solitário (na força de trabalho), mais dinheiro é gasto em férias, recreação e produtos voltados para a saúde. Destas despesas, a maior parte é gasta em cuidados de saúde e cuidados médicos.

Durante a última fase, a situação financeira da família deteriora-se significativamente à medida que cessam as actividades regulares de geração de rendimentos. A maior parte da renda familiar é gasta no pagamento de contas médicas e na compra de medicamentos.

Muitos dos indivíduos pertencentes a esta fase estão agora mudando-se para lares de idosos, pois necessitam de cuidados especiais, atenção, carinho e segurança.

Descobertas como estas são úteis na elaboração de estratégias de marketing, incluindo mensagens promocionais. Os profissionais de marketing descobrem que o estágio do ciclo de vida familiar muitas vezes prevê melhor o comportamento do consumidor do que a idade. Um casal pode adiar o nascimento dos filhos até os trinta e poucos anos; outro pode começar sua família aos vinte e poucos anos.

Assim, embora os casais tenham 10 anos de diferença de idade, eles estão no mesmo estágio do ciclo de vida familiar e apresentam comportamento de compra semelhante. No entanto, os profissionais de marketing devem estar cientes de nuances importantes.

Embora os dois casais comprem os mesmos tipos de produtos, o casal mais velho pode ter mais condições de comprar itens mais caros. Concluindo, podemos dizer que o conceito de ciclo de vida familiar é uma ferramenta útil para os profissionais de marketing.

Os gestores de marketing de vários produtos podem utilizar este conceito para identificar segmentos de mercado e explicar o seu comportamento. Isso pode ajudá-los a elaborar estratégias de marketing adequadas, combatendo assim os concorrentes com sucesso.

Como os traços de personalidade dos membros da família afetam seu comportamento?

Personalidade é o composto das características padronizadas, duradouras e interativas de uma pessoa. Em geral, a forma como essas características são organizadas determina como uma pessoa responde aos estímulos. Certas características dominam outras e, portanto, comumente rotulamos as pessoas como agressivas e complacentes, desagradáveis ou carismáticas, amigáveis ou indiferentes.

Muitas pesquisas sobre os efeitos dos traços de personalidade dominantes no comportamento do consumidor foram realizadas durante a década de 1950. Os profissionais de marketing esperavam obter insights substanciais sobre por que as pessoas compravam determinados produtos e não outros.

Duas características de personalidade relacionadas à família que afetam a tomada de decisão de compra são;

1. diferenças na ordem de nascimento, e
2. orientação para conformidade.

Diferenças na ordem de nascimento dos membros da família que afetam o comportamento do consumidor

A ordem de nascimento de um indivíduo é responsável pelo desenvolvimento de certos traços de sua personalidade. Esses traços têm

influências óbvias em seus papéis na família e, em última análise, nas decisões de consumo da família. Aqueles que nascem primeiro geralmente apresentam falta de autoconfiança.

À medida que os pais e outros membros da família demonstram mais preocupação com os primogénitos, tornam-se gradualmente dependentes de outros e não conseguem decidir de forma independente. Assim, eles podem ser facilmente convencidos por outras pessoas, o que é uma boa lição para os profissionais de marketing.

Por outro lado, os nascidos no meio costumam receber menos atenção dos familiares. Como resultado, eles desenvolvem autoconfiança ao fazer as coisas de forma independente. Em última análise, isto tem uma influência direta nos seus papéis na tomada de decisões familiares e nos comportamentos de consumo.

Por outro lado, os mais jovens são mais sentimentais e emotivos e esperam que as suas ansiedades sejam libertadas pelos outros. Eles também apresentam falta de confiança e são suscetíveis à influência interpessoal.

Orientação para a conformidade que influencia os papéis dos membros da família nas decisões de compra e nos padrões de consumo familiar

Nem todas as pessoas se conformam igualmente às normas e às opiniões dos outros. Alguns se conformam totalmente, enquanto outros não.

A orientação de conformidade que um indivíduo tem determina o seu papel nas decisões de compra da família e nos seus padrões de consumo. Indivíduos com baixa autoestima geralmente se conformam rapidamente para evitar conflitos.

Consequentemente, essas pessoas não podem desempenhar qualquer papel decisivo nas decisões de compra da família. Outras pessoas importantes também influenciam a seleção de diferentes produtos e marcas.

Pessoas de tipo autoritário (que têm uma forte necessidade parental, são submissas ou tradicionais) geralmente se conformam mais facilmente do que outras. Esse tipo de pessoa geralmente pode ser facilmente convencido por seus grupos de referência ou apelos publicitários, o que os profissionais de marketing devem observar.

Influência das Crianças nas Decisões de Compra e Consumo da Família

Salvo algumas exceções, toda família é composta por filhos. A presença de crianças altera dramaticamente os padrões de consumo familiar. O comportamento de consumo das crianças é influenciado por muitas partes, incluindo pais e amigos. Compreender isso ajudará o profissional de marketing a desenvolver o produto certo para as crianças e a alcançá-las de maneira eficaz.

A maioria dos estudos realizados até agora sobre o comportamento de compra da família, na verdade, concentrou-se na tomada de decisões entre marido e mulher. Na maioria dos casos, os investigadores ignoraram a influência e o papel das crianças nas decisões de compra e de consumo da família.

Mas a realidade diz que as crianças exercem controlo e influência substanciais nas decisões de compra relacionadas com a família. Deve-se notar que os estudos do comportamento do consumidor sobre os papéis das crianças levaram principalmente em conta as influências diretas. Os pesquisadores ignoraram a influência das influências indiretas que as crianças exercem nas decisões de compra da família.

As crianças geralmente começam a influenciar as decisões de compra da família assim que aprendem as habilidades básicas de comunicação para interagir com outras pessoas. À medida que envelhecem, começam a influenciar as decisões de compra da família mais do que antes.

Suas influências não estão restritas a uma ou a áreas específicas de compra. Em vez disso, as influências são vistas em diversas áreas. À medida que as famílias se tornam mais pequenas, as crianças continuam a desempenhar um papel importante em certas decisões de compra familiar.

É provável que os adolescentes se envolvam na compra de computadores domésticos, aparelhos de som, móveis, bens duráveis ​​e até automóveis. Os profissionais de marketing percebem que, embora os pais acabem tomando decisões de compra, seus filhos podem exercer uma influência importante. A extensão da influência das crianças na tomada de decisões varia de produto para produto e de família para família.

A influência depende não apenas da idade dos filhos, mas também dos valores dos pais. “Um estudo de pesquisa sobre a influência das crianças nos processos de decisão familiar para vinte e cinco produtos descobriu que para produtos centrados na criança (por exemplo, férias, escolhas de restaurantes, entretenimento externo), as crianças eram percebidas como influentes pela maioria das famílias. As crianças participam muito mais no reconhecimento do problema do que nas fases posteriores de decisão, e as crianças mais velhas são mais influentes do que as crianças mais novas.”

Diferentes estudos descobriram que as crianças afetam o consumo familiar de várias maneiras.

Primeiro, os filhos de qualquer família são considerados dependentes muito caros. Durante os primeiros anos da infância, eles não conseguem verbalizar suas necessidades. Os pais devem antecipar isso e tomar providências para sua satisfação.

Além disso, as necessidades de longo prazo dos pais também devem ser antecipadas e atendidas no devido tempo.

Em segundo lugar, quando ficam mais velhos, começam a considerá-los membros essenciais da família. Eles preferem certos produtos e marcas que os pais deveriam comprar.

Caso contrário, as crianças podem até apresentar inércia de uso. Portanto, os pais devem considerar ativamente as preferências dos filhos ao comprar itens importantes.

Terceiro, quando as crianças crescem, elas gostam de tomar decisões de compra independentes em certos itens, como roupas íntimas, sapatos, materiais para vestidos, etc.

A maioria das famílias dá liberdade aos filhos nessas compras. Assim, os comerciantes destes itens específicos podem atingir com sucesso este grupo através de atividades publicitárias e promocionais.

Descobriu-se que as famílias urbanas modernas influenciam indiretamente os seus filhos nas suas decisões de compra, em vez de o controlarem diretamente. Os pais são agora mais livres e íntimos dos filhos do que nunca, influenciando a influência dos filhos nas decisões de compra da família.

Estas transformaram as famílias em famílias orientadas para as crianças, alterando os padrões de influência das crianças nas decisões de compra da família.

Influências no comportamento infantil

Os comportamentos que as crianças apresentam são moldados pelos seus valores básicos, atitudes, interação e orientação. Vários fatores determinam os princípios básicos das crianças.

Alguns dos fatores notáveis ​​são pais, grupos de pares, classe social, diferenças subculturais e diferenças de gênero. Agora vamos destacá-los por sua vez:

Influências dos pais no comportamento dos filhos

O comportamento de consumo das crianças é afetado ou influenciado pelos pais em muitos casos.

No que diz respeito às influências dos pais no comportamento dos filhos, verifica-se em diversos estudos que os filhos nem sempre seguem os conselhos dos pais relativamente às suas decisões de compra/consumo.

Dependem mais dos pais quando acham a compra difícil e envolvem mais dinheiro.

A razão é que dependem dos pais para obter o dinheiro necessário para fazer tais compras. Estudos também revelaram que os filhos adolescentes dependem menos dos pais do que os mais novos na tomada de decisões relacionadas com compras.

A razão para isto é que, durante esta idade, as crianças passam menos tempo com os pais e, como resultado, a influência dos pais diminui. Alguns outros estudos revelaram que, na compra de roupas, equipamentos esportivos, pequenos eletrodomésticos e alguns produtos alimentícios, as crianças mais velhas dependem mais dos pais.

A influência dos pais sobre os filhos verifica-se mais particularmente em situações de compra difíceis. Mais uma vez, entre rapazes e raparigas, verifica-se que as raparigas são mais influenciadas pelos pais na tomada de decisões de compra. Em geral, a influência dos pais no comportamento dos filhos depende do produto ou serviço em questão ou do contexto do problema.

Influências dos pares no comportamento das crianças

Quanto à influência do grupo de pares no comportamento das crianças, sabe-se que os adolescentes são mais influenciados pelos seus pares na assunção dos modelos de comportamento de compra.

As crianças confiam nos seus pares para tomarem decisões de compra, em primeiro lugar, para se identificarem com um determinado grupo.

Em segundo lugar, estão sujeitos à influência dos pares para satisfazer as suas necessidades psicológicas, sociais ou físicas. Diferentes estudos também descobriram que os alunos do ensino secundário são mais influenciados pelos colegas do que os alunos do ensino fundamental.

À medida que as crianças do ensino secundário passam mais tempo com os seus pares, desenvolvem naturalmente uma relação íntima com os seus pares e são mais influenciadas.

As crianças desta faixa etária consideram os seus pares melhores juízes em algumas decisões de compra específicas, tais como vestuário e entretenimento. Os estudos também revelaram que os rapazes são mais influenciados pelos seus pares do que as raparigas nas decisões relacionadas com compras.

Influência da classe social no comportamento infantil

As atitudes que as crianças formam dependem em grande parte da classe a que pertencem os seus pais. Estas atitudes, por sua vez, influenciam o seu comportamento de consumo.

Assim, as classes sociais influenciam em grande medida o comportamento das crianças, particularmente o comportamento de consumo. Diferentes classes sociais têm uma influência diferente no comportamento das crianças.

Diferentes estudos revelam que as crianças da classe baixa desfrutam de mais liberdade das suas famílias na tomada de decisões de compra do que as crianças da classe média. Nas famílias de classe média, as crianças estão sujeitas a mais supervisão dos pais no seu comportamento de compra e consumo.

Embora algumas famílias de classe média permitam que seus filhos comprem determinados itens de forma independente, elas são responsabilizadas pelas decisões dos pais. Nas famílias da classe alta aqui no Bangladesh, as crianças desfrutam de ainda mais liberdade na tomada de decisões de compra do que nas famílias da classe baixa. Isto é particularmente verdadeiro quando as crianças chegam à adolescência.

Influência da Subcultura no Comportamento Infantil

A subcultura também é um determinante importante do comportamento de consumo das crianças. Na unidade cinco, você terá uma boa ideia do que é uma subcultura e dos diferentes tipos de subcultura.

No Bangladesh, as famílias pertencentes à subcultura muçulmana geralmente exercem mais influência no comportamento dos seus filhos, incluindo o comportamento de compra.

Mais uma vez, o estudo da subcultura regional revela que as crianças podem decidir de forma independente relativamente a muitas das suas compras numa subcultura urbana (uma das subculturas regionais).

Em geral, as crianças não conseguem pensar em comprar e consumir muitos itens da subcultura rural, mesmo que as suas famílias possam comprá-los. Isto deve-se às diferenças de mentalidades, educação, orientação e atitudes das famílias rurais e urbanas.

Influência da diferença de gênero no comportamento das crianças

Você sabe que, em nossa sociedade, os papéis de homens e mulheres são distintos. Isso é ensinado na família desde a infância.

Ensinamos aos nossos filhos as diferenças nos seus papéis, através da compra de produtos, entre outros. Quando os pais compram roupas para os filhos, compram diferentes tipos e designs para meninos e meninas.

Esta prática tem um impacto de longo alcance no comportamento de consumo das crianças, uma vez que é incutida nas suas mentes. Quando as crianças crescem, elas começam a se comportar de maneira diferente, tendo em mente as diferenças de gênero.

Nos parágrafos seguintes, você terá uma breve ideia de alguns dos aspectos importantes relacionados ao comportamento de consumo infantil:

Internet, televisão e comportamento infantil

Nesta era de comunicação de massa e cultura do céu, crianças de todas as classes, áreas e idades estão expostas à televisão. Essa exposição, por sua vez, influencia seu comportamento.

Estudos sobre o comportamento infantil revelam que as crianças mais velhas e as que estão fortemente expostas à televisão conseguem lembrar-se mais dos anúncios televisivos. Ou seja, a retenção de propagandas é alta no caso dessas crianças. À medida que a idade das crianças varia, os impactos da publicidade televisiva nos seus comportamentos também variam.

Diferentes estudos sugerem que a publicidade televisiva influencia até mesmo o comportamento das crianças para diferenciar os programas de TV e os comerciais. Com isso, o comportamento das crianças é influenciado até mesmo pelas propagandas dirigidas aos adultos.

Portanto, às vezes, as crianças mais novas pressionam os pais para que comprem para elas alguns dos itens que na verdade são direcionados aos adultos. À medida que as crianças crescem, podem compreender os significados simbólicos dos anúncios, influenciando, por sua vez, o seu comportamento de consumo.

O comportamento dos filhos adolescentes

Os profissionais de marketing, por diversas razões, agora consideram os filhos adolescentes muito importantes. Os profissionais de marketing, portanto, prestam atenção especial aos adolescentes. À medida que os pais dão algum dinheiro aos filhos adolescentes para gastar, eles decidem de forma independente muitas decisões de compra.

Por isso, merecem atenção especial dos profissionais de marketing. Em certas famílias, os adolescentes compram determinados utensílios domésticos devido ao envolvimento dos pais em algum trabalho ou profissão, e não para dar tempo às compras familiares. Assim, as crianças podem decidir quais marcas comprar em relação a esses produtos domésticos.

Sugere que os comerciantes de certos produtos domésticos possam desenvolver mensagens publicitárias dirigidas aos adolescentes.

Além disso, os adolescentes às vezes acompanham os pais quando vão às compras e podem influenciar a seleção de diferentes marcas de itens. Os adolescentes também esperam receber a devida atenção dos pais para selecionar determinados produtos importantes e duráveis. Este aspecto também carrega um significado de marketing do ponto de vista da publicidade e do design de produtos.

Os adolescentes não influenciam apenas as decisões de compra da família; eles também são futuros consumidores de determinados itens, como cosméticos, produtos de higiene e roupas íntimas. Os comerciantes de tais produtos devem tomar nota disso e desenvolver estratégias adequadas.

Estudantes universitários e consumo familiar

Quando as crianças se aproximam de faculdades ou universidades, tornam-se compradores e consumidores independentes de muitos itens.

Alguns desses itens incluem livros, materiais de leitura e assim por diante. Durante esta fase, eles também começam a desenvolver preferências de marca à medida que se tornam mais conscientes dos diferentes produtos.

Além disso, passam a influenciar as decisões de compra das famílias mais do que nunca. Esses poucos aspectos das crianças que frequentam a faculdade também têm importância de marketing. Os profissionais de marketing inteligentes tomam nota deles e agem de acordo.